Посадочная страница b2b. Что такое посадочная страница (Landing Page), кому она нужна, кто за нее платит и сколько

Landing Page как тренд стали активно развиваться в Рунете в 2013 году, на пике популярности тренингов «Бизнес Молодости». Тысячи предпринимателей стали вкладывать деньги в типовые посадочные страницы, и поначалу они давали неплохой результат. Там, где конверсия (соотношение покупателей к посетителям) простого сайта была 1-2%, лендинги выдавали 5-7% и выше. Это было просто шикарно! Однако затем рынок все расставил по своим местам.

Все больше людей делали типовые посадочные страницы с шаблонной структурой:

Примитивный оффер а-ля «Баня под ключ в Москве».
Блок «Наши преимущества».
Блок «Как мы работаем».
Блок «Отзывы».
Карта расположения офиса.
Контактная форма с типовым призывом «Оставьте заявку».

Количество продающих страниц исчислялось десятками тысяч, и со временем у покупателей начал вырабатываться к ним иммунитет. А поскольку в те времена как таковой маркетинговой отстройки не делали, эффективность продающих страниц резко пошла на убыль. А вместе с ней и тренд.

Кто-то из предпринимателей разочаровался и бросил все это дело, отдав предпочтение консервативным способам поиска клиентов, а кто-то начал подключать специалистов: копирайтеров, директологов, веб-аналитиков. Так начали обретать популярность лендинги более высокого уровня с мультитестированием, «прокладками» и исключительно научным подходом.

Суть продающих страниц

Посадочная страница (лендинг) — это страница сайта, на которую приходят люди и совершают те или иные целевые действия: оставляют заявку, оформляют заказ, переводят деньги, подписываются на рассылку и т.д. .

Подавляющее большинство посадочных страниц для бизнеса (более 80%) продают интерес к товарам и услугам в обмен на контакт потенциального покупателя. Это одно из самых простых целевых действий, которые не требуют детальной проработки и при этом показывают неплохую конверсию. Продажа интереса в обмен на контакт универсальна, и поэтому ее используют везде, где ни попадя, предлагая оставить заявку на замер, расчет, коммерческое предложение, консультацию и т.д..

Есть страницы, которые «закрывают» аудиторию на заказ товара. Причем это могут быть как страницы интернет-магазинов, так и полноценные лендинги. Второе особенно актуально для продажи товаров из Китая, которые на качественно проработанных страницах разлетаются, как горячие пирожки. Даже с наценкой до 500%.

Наконец, самый сложный тип страниц, это страницы, «закрывающие» на покупку с предоплатой. Такие страницы часто представляют собой сайты-одностраничники и популярны в сфере инфобизнеса. Здесь практически не бывает типового подхода, и от копирайтера требуется детальная проработка всех аспектов продажи.

Это логично, потому что убедить человека оставить контактные данные или расстаться с деньгами здесь и сейчас - это две совершенно разные задачи, причем как по сложности, так и по подходам к решению.

«Напарники» продающих страниц

Сами по себе продающие страницы не имеют особой ценности. Их истинная эффективность проявляется только тогда, когда на них приходит аудитория. В интернет-маркетинге это называется «трафик». В зависимости от качества трафика одна и та же продающая страница может иметь конверсию 50% или 0,05%.

Самые популярные источники трафика - это:

В зависимости от задач, могут подключаться и другие источники:

Баннерная реклама на тематических площадках.
Тизерная реклама (та самая, которая всех ужасно бесит, но по которой при этом неплохо кликают).
Реклама на порнографических сайтах (грязный массовый трафик, который ведется в астрономических масштабах на сомнительные продукты в сегментах похудения, увеличения гениталий, привлекательности и прочего; имеет низкую конверсию, но за счет массовости может давать ощутимый прирост продаж).
Реклама в Email-рассылках, причем как белых, так и спам и т.д. Идею Вы поняли.

Но есть и другой тип людей. Это те, кто еще не определился, какой ноутбук хочет купить и вводят запросы вроде «Как выбрать ноутбук». Такие запросы называются информационными. Клики в контекстной рекламе по ним стоят гораздо дешевле, однако вести по ним людей на продающую страницу нет никакого смыла, т.к. человек еще сам до конца не знает, чего хочет.

Для таких случаев используются, так называемые страницы-прокладки. Они представляют собой, как правило, статьи, в которых автор делится успешным опытом покупки или использования того или иного продукта, явно или неявно продвигая нужный товар или продавца. Другой вариант - страницы форумов или сервисов «вопрос-ответ». Страницам-прокладкам я планирую посвятить отдельную статью, поэтому подпишитесь на обновления блога, чтобы ничего не пропустить.

Примеры посадочных страниц

Поскольку зачастую основным источником трафика для продающих страниц становится Яндекс.Директ, то у вас есть отличная возможность изучить все лендинги конкурентов. Используйте для этого сервис поиска Яндекс.Директа и смотрите, какие страницы показываются по тем или иным поисковым запросам.

Создание продающих страниц

Процесс создания продающих страниц условно можно разделить на три этапа:

Подготовительный (аналогичен процессу разработке продающего текста, см. трилогию).
Создание прототипа.
Дизайн, верстка и программирование.

После прохождения этих этапов страница отправляется на тестирование, и с ней начинается основная работа. Да, да, не удивляйтесь. Основная работа над страницей начинается после «выхода в свет». В конце концов, все заказчики хотят максимальную конверсию и отдачу на вложенные деньги. Тестирование, анализ результатов, повторные эксперименты - все это также требует сил, времени и определенных навыков от копирайтера.

Из этапов разработки у Вас может возникнуть вопрос по второму. Прототипам я буду посвящать отдельную статью, а пока у меня есть для Вас небольшое видео на эту тему с наглядными примерами. К слову, средняя стоимость одного прототипа продающей страницы - 10-30 тыс. рублей. Поэтому, если вы начинающий копирайтер и еще не определились со специализацией, то можете рассмотреть это направление.

Создать полноценный лендинг копирайтеру в одиночку сложно. Поэтому если Вы всерьез настроены заниматься этим, найдите себе партнеров. Как минимум, человека, который сможет интегрировать прототип в готовый HTML-шаблон (бюджетный вариант).

Стоимость качественного шаблона составляет порядка $13-16 (700-1000 руб). Лично я покупаю большую часть шаблонов на Темфоресте. Их там тысячи. Плюс, работа по интеграции стоит порядка $100-150 (5-10 тыс рублей). Можно, конечно, это делать и своими силами, однако такая работа требует специальных знаний и навыков. Например, я умею это делать, но доверяю партнеру, потому что за то же самое время могу заработать гораздо больше на копирайтинге. Да и не особо люблю ковыряться в верстке.

В последнее время я работаю в основном именно по такой модели, потому что тогда я полностью контролирую весь ход реализации проекта и вижу все показатели обратной связи. Это уже не просто работа, а кейс, новые данные для исследований, новые знания, которые сильно прокачивают навыки. Гораздо сильнее, чем книги и тренинги вместе взятые.

Сервисы и шаблоны лендингов

Говоря о создании лендингов, нужно сказать, что существуют специальные сервисы-конструкторы, а-ля Wix, LPGenerator, «Флексби», LPMotor и других. Они содержат в себе богатый инструментарий и набор готовых шаблонов. И многие новички и предприниматели используют именно их. Однако лично я их не люблю. Хотя бы потому, что мне не нравится, когда страница мне не принадлежит, не нравятся ограничения, которые накладывают сервисы, и не нравится платить постоянно за то, за что можно заплатить только один раз.

Кроме того, весь функционал подобных сервисов легко заменяется связкой HTML-шаблон (с того же Темфореста) + Google Analytics. Да, такой подход требует дополнительных знаний: работы с веб-аналитикой, хостингом, HTML, но позволяет экономить более тысячи долларов в год, что тоже неплохо. Впрочем, здесь уже каждый выбирает, что ему ближе. Даже для простого теста, как я уже говорил, лично мне гораздо проще купить шаблон страницы или тему, вписать в нее разработанный прототип с разными офферами и отправить на тестирование.

Кому нужны, и кому не нужны Landing Page

Я очень люблю сравнивать лендинги с лекарством, которое выписывает врач. Врач в данном случае - копирайтер, а пациент - бизнес. Как и в случае с медициной, есть показания, когда прописывается то или иное лечение. И есть ситуации, в которых лечение неэффективно. Условно эти ситуации можно разделить на четыре сегмента.

Сегмент №1: B2C

Это массовый сегмент потребительских товаров и услуг (окна ПВХ, товары из Китая, сантехнические услуги, ремонт и т.д.). В нем лендинги работают хорошо в сочетании с различными источниками трафика: от соцсетей до контекстной рекламы.

Сегмент №2: B2B

Это сегмент корпоративных товаров и услуг (B2B-сегмент): полиграфия, рекламные услуги, кадровый, бухгалтерский аутсорсинг, доставка питьевой воды, клининг и т.д. В нем продающие страницы тоже работают неплохо, но с гораздо более узким количеством источников трафика. Чаще всего - только с контекстной и, реже, медийной рекламой.

Сегмент №3: B2B+

Узкий корпоративный сегмент специальных товаров и услуг. Это могут быть поставки уникальных комплектующих или запчастей, сложные монтажно-технические или ремонтные работы (например, ремонт турбины на электростанции), а также любые товары и услуги, поставляемые для крупных корпораций в промышленных масштабах. В этих сферах люди, как правило, хорошо друг друга знают, знакомятся на выставках и решают вопросы в рамках личных договоренностей.

Например, может могут существовать компании с миллиардными оборотами, но не имеющие сайтов. Это как раз компании из этого сегмента. Лендинги здесь, как правило, не работают. А если и работают, то составляют минимальный объем заказов. По мелочи, так сказать.

Сегмент №4: B2G

Товары и услуги, поставляемые государственным организациям (B2G-сегмент). Например, субподряд на строительство дорог, оснащение школ спортивнм инвентарем или доставка еды в депутатскую столовую. Здесь посадочные страницы вообще не используются, потому что в 99% случаев все услуги с более-менее нормальными чеками (от 100 000 рублей) проходят через тендерные торги.

Если говорить о занятости копирайтера, то больше всего заказов в первых двух сегментах. Это, как правило, малый и средний бизнес.

Что делать на рынке Landing Page

Рынок услуг по созданию продающих страниц сейчас забит под завязку. Есть классные специалисты, которые выполняют свои обещания, а есть болтуны, которые обещают «золотые горы», а потом разводят руками и говорят: «Ну, не получилось, бывает».

Вне зависимости от того, заказчик Вы лендинга или исполнитель, который ищет новые заказы, Вы должны понимать две важные вещи:

Сами по себе лендинги бизнесу уже не нужны. Время, когда это было модным трендом, уже закончилось. Теперь важен результат, выраженный в цифрах.
У Вас должно быть подтверждение результата. В идеале - гарантии, кейсы, прямая связь с продажами и запасной план «Б», если лендинг не сработает.

Продающую страницу сделать просто. Возьмите любой шаблон и настройте рекламу. А вот сделать так, чтобы лендинг продавал и окупал вложенные в него деньги - задача совсем другого порядка. Здесь нужно уметь делать оффер, отстраиваться от конкурентов за счет выгод и преимуществ, а также делать раппорт, вызывая доверие за счет WHY-формулы и активируя другие психологические триггеры.

Собственно, об этих и других вещах мы еще будем говорить в последующих статьях. А из этой статьи я хочу чтобы Вы вынесли базовую информацию, которая нам понадобится для понимания более глубоких процессов.

На будущее, если Вы хотите научиться разрабатывать лендинги или получить классную продающую страницу для своих товаров и/или услуг, просматривайте страницы, которые уже есть. Отмечайте, что лично Вас привлекает и располагает, а что, наоборот, отталкивает.

Несмотря на то, что я разработал уже не одну сотню посадочных страниц, я все равно каждый день стараюсь просматривать не менее 30 лендингов из различных ниш. Это позволяет не зацикливаться на текущих навыках, открывать постоянно что-то новое, причем как в плане логической структуры, так и дизайна, и постоянно пополнять свою базу знаний новыми экспериментами.

Попробуйте, это очень просто, но эффект превосходит ожидания.

…

Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!

22 октября 2016

Как правильно показывать логотипы клиентов?

Ваши существующие/бывшие клиенты вкладывают деньги в то, чтобы их логотип был узнаваем. Почему бы этим не воспользоваться?

Выставить логотипы своих клиентов на сайт — самый простой способ повысить свою репутацию и завоевать доверие у пока еще потенциальных клиентов. Логотипы легко узнаваемы и имеют яркую эмоциональную окраску!

Вот несколько простых правил по размещению логотипов:

Всегда давайте логотипы в их оригинальном цвете.
Не верьте дизайнерам, что «братская могила» - это плохо. Это отлично! Это ваша стена побед! Просто не ставьте их слишком близко друг к другу, это выглядит неэстетично.
«Карусель» лучше делать, только если у вас мало логотипов клиентов, в противном случае половина затеряется.
Ставьте сначала громкие имена, а потом те, что попроще.
Если клиентов очень много, делайте кнопку «Другие наши клиенты» и открывайте список логотипов ниже на этой же странице.
Помните: в этой «братской могиле» важно количество и узнаваемость логотипов.

Как правильно представиться?

Вообще вы должны понимать, что человек приходит на вашу посадочную страницу с контекстной рекламы по какому-то конкретному запросу, и он сразу должен понять, что именно вы ему предлагаете, насколько это интересно и стоит ли дальше читать вашу страницу.

Например, вот эти ребята, изо всех сил стараясь вручить вам подарок, забыли рассказать о том, что конкретно они предлагают: производство или еще и монтаж? Да и подарок, прямо скажем, не очень понятный.

А вот ниже пример «по учебнику». Яркая кнопка «Заказать» и четкое рекламное сообщение: «Светодиоды оптом по самым низким ценам», «Прямая поставка на объект от 1 дня», «От 20 000 рублей». Кроме того, мне предлагают оставить контакт и говорят, что я получу коммерческое предложение через 15 минут!

Целевое действие на первом экране. В b2c его обязательно ставят на первый экран, так как посетителей много, среди них есть уже готовые к покупке, и их собирают прямо на первом экране. В b2b, как уже говорилось, в первой части происходит групповое принятие решения, для которого нужно значительно больше исходной информации, поэтому в b2b на первый экран нужно или ставить очень простое действие (например, «получить бесплатный расчет»), или предлагать продолжить чтение для более глубокого знакомства с вашим предложением. Это могут быть стрелки, призывающие скроллить, или текстовое предложение прочитать подробнее, или кнопки, ведущие на следующие экраны страницы. Единого ответа, ставить ли в b2b форму на первый экран или не ставить, нет. Все зависит от вашего предложения, его стоимости и вида бизнеса. Окончательный ответ даст лишь A/B-тест. В первом варианте посадочной страницы рекомендую ее поставить.

Как правильно объяснить свое предложение?

Покажите клиенту то, что он получит в итоге. Все гениальное просто!

Если у вас есть несколько вариантов товара/услуги, пожалуйста, не убирайте каталог в «карусель»: это самая неудобная форма подачи товара или услуги. В ней невозможно сравнить два экрана сразу, и порой вообще непонятно, видел ты уже это предложение или нет.

Вот пример ниже, в котором я не могу сравнить машины, которые не будут попадать в одно окно. Кроме того, сроки неодинаковые, а это значит, что при сравнении я всегда буду сбиваться. Живой пример провального варианта.

Вот это тоже мало похоже на список. Все теряется! Взгляд начинает скакать между столбиками и заголовками на разной высоте.

Обратите внимание на эту идею: товар показан лицом, указана цена и количество товара на складе. Указание количества часто стимулирует продажи, потому что новый товар будет по новой цене и т. д.

В зависимости от того, визуальный у вас товар или состоящий из набора параметров, вы должны выбирать вариант витрины: «плитка» или «список». Это очень важная тема, о которой я расскажу позже.

Как мотивировать и чем убеждать?

Думаю, вам всем знакомы эти три буквы - УТП (уникальное торговое предложение). Вы без стеснения должны показывать его и еще ряд приятностей, которые получит клиент, обратившись к вам. Как правило, этот блок на сайте носит название «Наши/ваши преимущества» или «Почему выбирают нас».

То, что вы увидите ниже, является показательным примером отсутствия преимуществ отдельно взятой компании. Компания лоббирует идею светодиодных рекламных вывесок: чем они лучше других.

Смысла выставлять это вторым экраном на посадочную страницу я не вижу: я понял, чем хороши светодиодные рекламные вывески, но не понял, чем хороша фирма, убедившая меня в этом.

Или в примере ниже: много слов, но по делу нет практически ничего. Значки перетягивают на себя все внимание, да и фон оставляет желать лучшего: текст на нем не читается!

Этот пример уже лучше, но смущает численность сотрудников компании. Так ли это важно для потребителя? Он же не в отдел кадров обращается. Вот если бы там было написано «Над вашим проектом работает группа из 5 человек» - это было бы уже УТП.

Вот еще одна из вариаций на тему. Ну и инфографика не выглядит такой притянутой за уши, как значки.

А вот очень достойное решение. Пояснения вроде и написаны, но при этом серым по серому, как и значки, - они не отвлекают от ключевых сообщений.

Как правильно показать товар лицом, чтобы захотелось купить у вас: оформляем примеры работ

Примеры работ, еще лучше, чем отзывы. Это возможность для клиента представить, примерить ваше решение на свою проблему и понять, поможете вы ему или нет!

Вот в этом примере дизайнеры решили объединить отзывы и примеры работ. Они показали решенный кейс: сколько светильников поставили и за какой срок. Отличный пример! На мой взгляд, можно развить эту мысль и указать еще и площадь помещения, чтобы другие люди могли примерно прикинуть возможное решение своих задач. Оформляйте свои работы в виде кейсов. Демонстрируйте факты и результаты вашей работы и это будет самое лучшее доказательство вашей компетенции.

Еще раз вернусь к «карусели». В нее уместно помещать только официальные бумаги (благодарственные письма, сертификаты), когда их мало. Если вы убираете в нее примеры работ, они теряются: невозможно выбрать и внимательно изучить схожую проблему. Не делайте так!

Никогда не берите фотографии из фотостоков. Сразу складывается впечатление, что вы обманываете покупателя. Любопытные и дотошные умеют использовать поиск по картинкам. Пусть лучше это будет плохое качество, зато реальный факт!

Простой пример.

Получаем результат.

Вполне возможно, что это они могли украсть ваше фото. В таком случае можно ставить знаки копирайта (не на всю фотографию), чтобы как-то уберечь свою репутацию.

Как правильно собирать лиды?

В примере ниже вы увидите два конкурирующих друг с другом предложения. И я не могу выбрать, что именно получить: скидку или бесплатную визуализацию! Да и все сливается: кнопка, шапка предложения... Дизайнер-эстет совершенно ничего не смыслит в продажах!

Пример ниже практически энциклопедический. Написал адрес - получил прайс! Кстати, и по дизайну правильная форма: бледный фон, белые поля ввода. Это очень древний стандарт по юзабилити форм, о котором почему-то многие забыли. Но мой вкус идеальный вариант.

И смотрите: в первом примере человека просят оставить имя, а во втором - нет. Как правильно? Конечно, чем меньше полей, тем человеку удобнее, имя можно узнать и при первом звонке, но в b2b я рекомендую спрашивать имя, так как вам могут дать общий телефон компании. Или сразу просите мобильный для быстрой связи.

Кстати, можете под каждым полем писать, зачем вам нужна та или иная информация. Мобильный телефон - для быстрой связи, электронная почта - чтобы выслать предложение, имя - чтобы правильно обратиться и ничего не перепутать!

Почему? Что стоит учесть, разрабатывая сайт для В2В? И нужен ли вам полноценный сайт, или достаточно Landing Page? В рамках Года Системного Электронного Маркетинга мы попросили рассказать о сайтах В2В Алексея Пучкова, руководителя проекта Setup.ru.

Сайт сегмента B2B часто создают по образу и подобию B2C. Забегая вперёд, сразу скажем, что это не работает. Другая проблема - отсутствие ожиданий относительно ресурса, то есть владелец бизнеса мало верит в то, что это еще и повысит продажи. В этой статье речь пойдет о том, как выглядит полезный сайт для B2B. Также затронем одностраничные продающие сайты Landing Page для этой сферы и выясним, какими свойствами они должны обладать.

Цель

Первое, о чем стоит задуматься перед выяснением, каким должен быть сайт для B2B, - это цель его создания. Помимо собственно продаж могут быть другие важные цели. Среди таких: создание представительства, расширение сети дилеров, работа над повышением лояльности и узнаваемости бренда, коммуникация с клиентами, СМИ; снижение затрат.

Конкуренты

Изучите всех ближайших и дальних конкурентов, выделите для себя стратегии, которым они следуют, сколько денег тратят. Обратите внимание, как они выстраивают цепочку коммуникации с клиентом на сайте, на что делают наибольший упор. Что это даст? Вы поймете, каким путем следуют другие, и в чем схожи ваши соперники. В вашем бизнесе тоже будут проверенные решения, но создавать еще один дубль неэффективно.

Кому?

Определитесь, кто будет посетителем вашего сайта. Допустим, это клиенты, партнеры и журналисты. Каждый из них, попадая на главную страницу сайта, должен видеть раздел, соответствующий его интересам. Что им необходимо?

Клиенты . Каталог товаров с характеристиками и указанием точного названия модели товара, удобной фильтрацией; видеообзоры, лицензии, сертификаты.
Партнеры . Раздел «Партнерам», новости компании, обзор внедренных технологий, заключенных договоров. Все, что детально отражает события внутри производства и во внешних связях.
Журналисты . Здесь необходим «Пресс-центр» с пресс-релизами, интервью руководящих лиц, любые обзорные материалы. Обязательное оформление раздела «Контакты» с указанием того, кто ведет работу со СМИ.

Структура

Перед тем как создать сайт, тщательно продумайте, какие разделы там будут, и кто их будет читать.

1. Информация о компании. Разделы: «О компании», «История», «Руководители», «Контакты». Здесь все, что касается компании в целом и ее позиционирования.

2. Информация о производстве. «Технологии и оборудование», «Стандарты качества». Здесь же несколько красивых качественных фотографий рабочего процесса, их лучше оформить в отдельный подраздел.

3. Информация о продукции. Каталог товаров с номерами телефонов отделов продаж, возможность заказать обратный звонок, продуктовые статьи и обзоры. Также раздел с лицензиями, сертификатами.

4. Информация для СМИ. Новости, отчеты, пресс-релизы, награды, текстовые и видеоинтервью. Социальная ответственность и всевозможные инициативы должны быть представлены в отдельном разделе, в которой можно попасть с главной страницы. Обязательны контакты PR-отдела и графические материалы для использования в прессе: логотип компании, фотографии руководителей и пр.

5. Информация для дилеров. Здесь список уже имеющихся партнеров, отдельно прописанные условия сотрудничества с вами и контакты для связи с компетентными менеджерами по развитию дилерской сети.

6. Информация для соискателей. Открытые вакансии с возможностью отправить резюме. Прямой телефон отдела кадров с указанием контактного лица.

7. Информация для инвесторов. Информация, анонсы собраний акционеров, результаты и дивиденды.

8. Контактные данные. Здесь все номера телефонов, e-mail, адрес с картой, часы работы, условия посещения (пропуски, документ удостоверяющий личность)

Специфика

Агентство KoMarketing приводит в своем исследовании интересные цифры о том, что же ожидает увидеть клиент на сайте. Из него видно, что игра рассчитана на взрослых парней, а значит, придется раскрыть цены, ну или мотивировать запросить их у вас.

Компания «Лифтсервис» реализовала на своем сайте интересный конструктор, где можно выбрать параметры лифта и отправить таким образом заявку. Цен на сайте нет, но предполагается, что с клиентом связывается менеджер, который уже понимает класс и потребности клиента.

Важно! Каталог продукции в B2B - это не интернет-магазин с кнопкой «Купить немедленно». Готовьтесь к тому, что на ваш сайт будут смотреть коллективно, определяя для себя сильные и слабые стороны вашего предложения.

Сайт для успешного офлайн-бизнеса

Если ваш бизнес хорошо известен и давно завоевал постоянных клиентов и многомиллионные контракты, это не уменьшит количество разделов. Вам всегда нужно помнить, что на созданный сайт придут две большие категории посетителей: имеющиеся клиенты и новые. Комфортно должно быть всем, поэтому позаботьтесь о постоянных посетителях и не обделяйте информацией вновь прибывших.

Сам факт наличия у вас базы клиентов никак не повлияет на решение тех, кто пришел к вам из контекстной рекламы. Покажите, что вы реально можете дать клиенту. Не обманывайтесь, что успех - это повсеместное признание в том числе тех, кто с вами не работал.

Чем отличается сайт от Landing Page для B2B?

Начнем с того, что Landing Page для B2B - это конкретное предложение с четкой линией убеждения, но не путать с экзальтированным преподношением B2C. Если «бизнес клиенту» - это стрельба по воробьям из дробовика, то «бизнес бизнесу» - сосредоточенная охота на ястреба.

Сайт для B2B - это информационный ресурс, который направлен на большие категории посетителей (клиенты, партнеры, журналисты). Landing Page для B2B - это предложение сотрудничества, направленное на определенный сегмент категории. И чем больше сегментов, тем больше должно быть лендингов.

Важные проблемы и распространенные вопросы:

Текст. Должен быть исчерпывающим. Контент для B2B-лендинга - это отсутствие голословных утверждений, аргументация и факты. Самое главное - достоверность. Сюда придут за информацией, без эмоций и спонтанных решений. Выгода должна быть реальной и сформулирована на первом экране. И никаких проплаченных отзывов с фальшивыми картинками из фотостоков!

Заголовок. Здесь задача такая же, как и всегда - зацепить в первые 3–5 секунд. Он должен быть напрямую связан с запросом, по которому перешел посетитель, иначе наступит разочарование.

Призыв к действию. Это, скорее, возможность действия, к которой логически ведет текст лендинга.

Форма. Здесь тоже работает принцип максимального минимализма. Два поля с кнопкой в начале и в конце страницы, например.

Дизайн. Здесь по возможности лаконично. Он просто не должен мешать основному - текстовому контенту, который и является главной составляющей лендинга для B2B. Речь не идет о полном аскетизме. Используйте стрелки, иконки, которые будут выделять основные блоки и перемещать внимание. На одном экране 1–2 ярких акцента, но не более.

Кнопка. Для B2B лучше работает развернутая формулировка. Например, «Получить материалы на e-mail» вместо короткого «Получить!». Но лучше тестировать в каждом конкретном случае.

Страница «закрепления». Полезно после совершения целевого действия поблагодарить посетителя за интерес и сформулировать, что произойдет далее. Это элемент бизнес-общения для закрепления «договоренности».

Изображения. Откажитесь от бесплатных фотобанков и от платных тоже! B2B-лендинг обойдется без этих изысков, если текст грамотно составлен. Если нет, то он работать не будет, и картинки его не спасут.
Триггеры. Стандартные для B2C здесь не работают. В масштабном производстве сложно воздействовать на жадность и жажду халявы. Есть методики, с которыми нужно работать аккуратно, и каждый «бонус» должен быть понятен клиенту.

Размер. Грубейшей ошибкой в B2B-лендинге будет короткий текст. Буллеты с ярким заголовком работают для B2C. Если у вас нет весомой информации о продукте B2B, вас не дочитают до конца.

Подход. Стандартная подача продающего текста здесь не работает. Нужно выяснить, что интересует ваших клиентов в первую очередь. Это можно выяснить у менеджеров, которые принимают звонки. Так у вас будет картина возражений и сомнений, на основе которой будет составлен Landing Page. Не все будет озвучено, но будьте готовы практически ко всему.

Количество. Чем больше, тем лучше. Каждая целевая страница - это определенный тип посетителя и всегда один товар. Один Landing Page не может продавать сразу несколько товаров, принимать оплату и предлагать заказ обратного звонка. Если по анализу своей аудитории и предложений выяснилось, что нужно 100 целевых страниц, делайте.

Резюме

Как избежать распространенных ошибок в создании B2B-ресурса на старте? Задайте себе все нижеследующие вопросы.

Цели
Определите, зачем необходим новый ресурс - популяризация, увеличение продаж, снижение издержек на обслуживание. Не получится «просто быть», потому что у всех есть. Будьте готовы к тому, что сайт нужно развивать и регулярно обновлять.

Аудитория
Необходимо определить тех, с кем вы хотите коммуницировать. Разделите их на сегменты, выясните потребности каждого. Лучше знать как можно больше: масштаб бизнеса, возраст, пол, местоположение. На основе этого вы сможете понять, как действовать.

Реализация
В зависимости от ваших бизнес-целей и аудитории, на которую вы ориентированы, будет понятно, что требуется на конкретном этапе - полноценный сайт или целевая страница. Корневая ошибка - это решить, что достаточно лендинга, и представить там несколько моделей своей продукции. Нет ничего запутаннее, чем бесконечный лендинг с неясной целью.

Позиционирование
Нужно продумать, как стать привлекательным для потенциального клиента, что напрямую зависит от его потребностей. Часто только кажется, что мотивация клиента совершить нужное нам действие понятна. На этом этапе пригодится исследование целевых страниц конкурентов.

Воронка
Как посетитель вашего ресурса должен выполнить нужное действие? Важно продумать логику кнопок, форм, вовремя сместить внимание на нужный блок. Если он пришел на ваш сайт за тем, что ему было обещано, оправдайте ожидания и «ведите» логически вниз воронки, к заветному целевому действию. Убедитесь, что на странице человек получит ответы на все возможные вопросы.

Выводы

Создавая сайт или Landing Page, нужно помнить о специфике вашего B2B-бизнеса . Если вы отталкиваетесь не от своих представлений, а от целевой аудитории и особенностей своего продукта, ваш ресурс оправдает свое назначение - приведет новых партнеров и повысит продажи. Помните: нужно ставить конкретные цели на основе исследования себя и конкурентов и выбирать средства для достижения, которые оправданы в каждом конкретном случае. B2B не потерпит топорных решений.

(Visited 11 839 times, 1 visits today)

Всем привет! На связи Даниил Шардаков. И если Вам кажется, что я очень давно не выпускал новых статей, то Вы чертовски правы. Вот ведь как бывает: пропустишь статью по графику, потом даешь себе обещание, что на следующей неделе все сделаешь, и так это обещание кочует из недели в неделю. Но пора брать себя в руки и исправлять ситуацию!

Хотя, сказать по правде, эту статью я не планировал выпускать. Я искренне полагал, что на тему посадочных или, как их еще называют, продающих страниц, уже очень много материала, и все про них ясно. Но постоянные письма с вопросами от читателей заставили меня изменить точку зрения и сделать этот внеплановый выпуск с разбором ключевых моментов.

Кроме того, учитывая, что лендингам (или лендинг пейдж, это еще одно название продающих страниц, от англ. Landing Page) я завел на блоге , без этой статьи она была бы не совсем полной, что ли. В общем, сегодня мы рассматриваем суть посадочных страниц в разных ключах: маркетинговом, экономическом, техническом и многих других. Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Предыстория…

Landing Page как тренд стали активно развиваться в Рунете в 2013 году, на пике популярности тренингов «Бизнес Молодости». Тысячи предпринимателей стали вкладывать деньги в типовые посадочные страницы, и поначалу они давали неплохой результат. Там, где (соотношение покупателей к посетителям) простого сайта была 1-2%, лендинги выдавали 5-7% и выше. Это было просто шикарно! Однако затем рынок все расставил по своим местам.

Все больше людей делали типовые посадочные страницы с шаблонной структурой:

Примитивный а-ля «Баня под ключ в Москве»
Блок «Наши преимущества»
Блок «Как мы работаем»
Блок «Отзывы»
Карта расположения офиса
Контактная форма с типовым призывом «Оставьте заявку»

График динамики тренда продающих страниц по данным Google Trends.

Суть продающих страниц

Посадочная страница (лендинг) - это страница сайта, на которую приходят люди и совершают те или иные : оставляют заявку, оформляют заказ, переводят деньги, подписываются на рассылку и т.д.

Первый экран продающей страницы моей лаборатории. Целевое действие — постановка задачи. Люди говорят, что хотят получить, а я — что можно сделать.

«Напарники» продающих страниц

Самые популярные источники трафика - это:

В зависимости от задач, могут подключаться и другие источники:

Баннерная реклама на тематических площадках
Тизерная реклама (та самая, которая всех ужасно бесит, но по которой при этом неплохо кликают)
Реклама на порнографических сайтах (грязный массовый трафик, который ведется в астрономических масштабах на сомнительные продукты в сегментах похудения, увеличения гениталий, привлекательности и прочего; имеет низкую конверсию, но за счет массовости может давать ощутимый прирост продаж)
Реклама в Email-рассылках, причем как белых, так и спам и т.д. Идею Вы поняли.

Примеры посадочных страниц

Сервис поиска посадочных страниц по ключевым запросам Яндекс.Директ

Создание продающих страниц

Процесс создания продающих страниц условно можно разделить на три этапа.

Подготовительный (аналогичен процессу разработке продающего текста, см. )
Создание прототипа
Дизайн, верстка и программирование.

Стоимость качественного шаблона составляет порядка $13-16 (700-1000 руб). Лично я покупаю большую часть шаблонов на Темфоресте . Их там тысячи. Плюс, работа по интеграции стоит порядка $100-150 (5-10 тыс рублей). Можно, конечно, это делать и своими силами, однако такая работа требует специальных знаний и навыков. Например, я умею это делать, но доверяю партнеру, потому что за то же самое время могу заработать гораздо больше на копирайтинге. Да и не особо люблю ковыряться в верстке.

Сервисы и шаблоны лендингов

Themeforest — основное место для покупки шаблонов Landing Page.