Современные методы продвижения товаров. Интернет-технологии в продвижении продукции

Популярность сети Интернет постоянно растет. По данным Internet World Statistics, сегодня в мире насчитывается 1,1 млрд — пользователей Интернет. В Рунете 29,4 млн (включая Украину и Белоруссию).

Ежегодный прирост численности составляет около 13-20%.

Зачастую, люди недооценивают или же, наоборот, переоценивают значение Интернета. В книге Ральфа Уилсона «Планирование стратегии интернет-маркетинга» приводятся некоторые основные возможности, которые открываются благодаря Интернету, например:

1. Создание филиала

Создать сайт — это все равно что открыть второй офис, который доступен для посетителей круглые сутки, семь дней в неделю. Люди могут зайти туда в любое удобное для себя время и познакомиться с тем, что вы им предлагаете. Эти посетители:

• прочтут брошюры, разложенные на стойке около входа;
• захватят с собой экземпляр брошюры «Вопросы о компании, которые люди задают чаще всего»;
• решат свои проблемы с помощью «Руководства по выходу из трудных ситуаций»;
• оставят свои вопросы и заметки на предусмотрительно подготовленных бланках;
• познакомятся с подробными описаниями и техническими характеристиками каждого изделия, которое имеется у вас в продаже;
• что-нибудь купят в торговом автомате, который стоит у вас в холле и включен круглосуточно.

2. Выход на мировой рынок

Во всем мире все больше и больше людей покупают через Интернет товары, которые они не могут приобрести там, где живут. В Интернете не существует ни границ, ни расстояний. Если раньше сфера деятельности небольшой компании ограничивалась расстоянием, которое ее представители могли проехать от своего офиса на машине. Теперь все изменилось. Сегодня люди покупают в Интернете, отдавая предпочтение лучшим, а не ближним сайтам.

3. Прямые продажи

Третья возможность — это прямые продажи, позволяющие избежать цепочки дистрибьюторов, которая приводит к значительному увеличению цены товара к тому моменту, когда он доходит до конечного потребителя.

Многие фирмы, работающие только через Интернет, — по сути, дилерские компании, которые просто принимают заказы. Доставка товаров осуществляется производителями и дистрибьюторами, которые продают их потребителям напрямую. Таким образом, интернет-продавцы, торгующие в розницу, не несут расходов по формированию ассортимента и складированию товаров.

4. Построение единой сети

Для чего компании объединяют персональные компьютеры своих сотрудников в единую сеть? Для того, чтобы сотрудники советовались друг с другом, работали совместно и повышали производительность труда. Так вот, Интернет объединяет половину существующих в мире компьютеров.

Небольшие компании, расположенные на разных концах континента, сотрудничают друг с другом, что позволяет им реализовывать проекты, которые они никогда бы не смогли осуществить в одиночку. Виртуальные компании совместно работают, находясь в недорогих офисах, расположенных в нескольких тысячах километров друг от друга.

5. Сегментирование рынка

Огромная сеть под названием Интернет делает за вас часть работы, автоматически сегментируя рынок на тематические разделы.

Хотите привлечь внимание тех, кто ищет именно тот товар или услугу, которые вы предлагаете? Разместите объявление, которое будет появляться только в тех случаях, когда кто-либо набирает в окне поиска словосочетание «страхование жизни» (контекстная реклама).

Если вы попробуете набрать в группах поисковой системы Google (//groups.google.com) ключевые слова, для какой-либо отрасли экономики, то найдете списки дискуссионных групп и сетевых конференций, в которых участвуют как раз нужные вам люди. Присоединяйтесь к их дискуссии — только не в качестве продавца, а в качестве собеседника, — и это позволит вам привлечь новых клиентов.

Многие коммерческие сайты созданы не для того, чтобы приносить прибыль сами по себе, а для увеличения продаж в других каналах. Например, дилер, торгующий автомобилями, скорее всего, не станет продавать их через Интернет, однако его сайт содержит все необходимые потребителю сведения о товаре. Производитель может предложить на своем сайте большое количество информации, помогающей решить проблемы, перечни запасных частей, которые могут понадобиться владельцам продукта; при этом он может вообще ничего не продавать через Интернет. На сайте может быть представлена только офлайновая компания, т.е. сообщение клиентам о ее существовании и о тех товарах, которыми компания торгует.

Если в преимуществах создания сайта теперь уже никого убеждать не нужно, сайты есть практически у каждой компании, как крупной, так и средней и самой маленькой, то о продвижении своих сайтов заботятся далеко не все. Говоря о создании, продвижении, анализе эффективности сайта — мы говорим о комплексном интернет-маркетинге.

Wikipedia (известный в сети Интернет справочник) дает следующее определение интернет-маркетингу:

Грубо, к методам интернет-маркетинга можно отнести поисковую оптимизацию, поисковый маркетинг (сюда входят как поисковая реклама, так и контекстные объявления на сайтах партнеров), а также анализ эффективности проводимых мероприятий при помощи веб-аналитики.

Поисковая оптимизация позволяет вывести сайт по определенным ключевым запросам в ТОП-10 поисковых систем.

Довольно важным шагом на пути к успешному инвестированию в интернет-маркетинг является выбор варианта продвижения.

Конечно же, в идеале для продвижения своего сайта лучше использовать оба этих метода сразу, но, к сожалению, очень часто ограниченный бюджет на продвижение вносит свои коррективы и заставляет выбирать между этими двумя вариантами продвижения.

Какой же вариант предпочтительнее? Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы, давайте разберем некоторые из них.

Плюсы поисковой оптимизация (SEO)

• Не отталкивает от клика. Если почитать различные исследования на тему интернет-маркетинга, то можно заметить, что все они приходят к выводу, что люди охотнее кликают на натуральные результаты поиска.
• Доверие . Доверие к сайтам, расположенным на первых местах в выдаче поисковых систем всегда будет выше, чем к сайтам, расположенным в спонсорских результатах. Известно, что люди настороженно относятся к выбору компаний, занимающихся недвижимостью. Первые позиции в выдаче поисковых систем показывают, что над сайтом серьезно работают в течение продолжительного времени, на основании чего можно сделать вывод, что это не фирма-однодневка, которая сегодня существует, а завтра нет, а солидная компания, которая заботится о своей репутации.
• Пользователи сети Интернет становятся все более осведомленными на предмет контекстной рекламы. Пользователи понимают, что контекстная реклама — это маркетинговый инструмент, который используется для продвижения товаров или услуг на рынок. Таким образом, они понимают, что, кликнув на рекламный блок, скорее всего, им предложат что-либо купить или предложат заказать услугу. Выходит так, что теряется часть потенциальных покупателей, которые, с одной стороны, не собираются ничего приобретать и заказывать, а с другой стороны, могут заинтересоваться вашим предложением, если изучат определенные материалы на вашем сайте и осознают все преимущества предоставляемых вами услуг.
• Долгосрочные результаты . Хотя контекстная реклама может принести вам результаты гораздо быстрее, чем поисковая оптимизация, зато оптимизируя сайт один раз, результат может быть виден на протяжении долгого времени. Как только ваш бюджет на контекстную рекламу подойдет к концу или вы просто решите приостановить PPC кампанию, результаты приостановятся вместе с вашей PPC кампанией. В случае с поисковой оптимизацией результат будет на протяжении гораздо более длительного промежутка времени.

Читая вышеперечисленные пункты, можно сделать вывод, что поисковая оптимизация всегда лучше контекстной рекламы. На самом деле все зависит от каждой конкретной ситуации. Какие же плюсы у контекстной рекламы?

• Результат. Пользуясь услугами контекстной рекламы, можно получить результаты практически мгновенно, в то время как эффект от поисковой оптимизации часто становится заметным лишь через 3 и более месяцев. Таким образом, PPC кампании — это хороший вариант для тех, кто занимается арендой недвижимости, т.к. ассортимент сдаваемых и снимаемых квартир постоянно меняется, а при помощи контекстной рекламы можно быстро продвигать новые варианты, например, использовать фразы «снять квартиру м. Московская» и т.п.
• Бюджет. Для мелких фирм с минимальными бюджетами на интернет-маркетинг вложение в PPC кампанию может быть лучшим вариантом, т.к., к примеру, с бюджетом 100 долл. лучше не обращаться в SEO-компании (они либо не возьмутся, либо возьмутся, но ничего не сделают), зато вы можете запустить PPC кампанию с ограничением по бюджету в размере 100 долл. Подобрав наиболее подходящие вашему бизнесу ключевые фразы, PPC кампания не принесет вам огромного трафика, зато принесет вам небольшое количество именно целевых посетителей. Низкочастотные, но специфические для вашего бизнеса, ключевые слова могут принести вам небольшой, но высококонверсионный трафик. Более того, для дорогостоящих товаров, редко запрашиваемых в поисковых системах, чаще всего нет смысла платить несколько тысяч долларов в месяц за поисковую оптимизацию, а лучше генерировать трафик, используя контекстную рекламу.
• Возможность самостоятельно устанавливать название, описание сайта и целевую страницу, куда будет перенаправлен пользователь после клика (landing page). Я считаю, что это один из наиболее сильных плюсов контекстной рекламы, т.к. существует возможность установить точное название и описание товара, плюс дать ссылку на точную страницу, где этот товар продается. Если вы оплачиваете фразу «снять квартиру м. Московская», то целевой страницей должна выступать страница вашего сайта, содержащая информацию именно об этой квартире.

Понятно, что поисковая оптимизация имеет ряд бесспорных преимуществ над контекстной рекламой (PPC) , особенно если заниматься оптимизацией и продвижением сайта самостоятельно. Однако существуют и ситуации, когда контекстная реклама является более предпочтительным вариантом, как с финансовой точки зрения, так и со стратегической.

Имеющим солидный бюджет на интернет-маркетинг я бы рекомендовал использовать оба этих варианта продвижения сайта (комплексный интернет-маркетинг), но если бюджет небольшой, то необходимо сделать выбор, который будет зависеть от каждой конкретной ситуации. Дробить и без того маленький бюджет и на поисковую оптимизацию, и на PPC можно только в том случае, если вы сами компетентны и в SEO, и в PPC, и будете заниматься этим самостоятельно. В противном случае есть вероятность распылить бюджет и получить минимальную эффективность по каждому варианту продвижения в отдельности.

Плюсы комплексного интернет-маркетинга

Плюсами комплексного использования поисковой оптимизации и контекстной рекламы является сумма плюсов, присущих SEO и PPC, которые мы рассмотрели выше.

Осталось выбрать, а с чего собственно начать?

Ответ на этот вопрос, как и всегда, зависит от конечной цели, которую преследует рекламодатель. Если у рекламодателя есть бюджет, например, 1000 долл. в месяц, и конечная цель — потратить этот бюджет, это один вариант. Если у рекламодателя есть тот же бюджет, но цель другая, например, получить максимум прибыли на вложенный доллар, то это другой вариант. Таких вариантов может быть сколь угодно много. Оперировать внутри этих вариантов мы можем двумя факторами: время и деньги.

Давайте разберем, упрощенный пример — мы открываем новый интернет-магазин по продаже «модных штучек».

Имеем следующие исходные данные:

Посещаемость сайта на день открытия — 0 посетителей.

Объем продаж — 0 руб.

Средняя стоимость одной «модной штучки» — 1000 руб.

Бюджет на интернет-маркетинг в месяц — 30000 руб.

Если принять средний уровень конверсии — 2% (% покупателей от общего числа посетителей), получается, чтобы окупить наш рекламный бюджет, нам необходимо привлечь 1500 целевых посетителей на наш сайт в месяц, т.е. 50 посетителей в день. Как нам их привлечь?

Давайте займемся поисковой оптимизацией. Обычно SEO-компании гарантируют появление первых результатов через 2-3 недели после начала работы над продвижением сайта. Значит, у нас остается одна неделя, чтобы окупить наши месячные затраты или перекинуть их на следующий месяц. Перекидывать мы не хотим, т.к. по законам экономики — деньги сегодня стоят дороже, чем деньги завтра, будем окупать их в этом месяце. Значит, мы будем 3 недели простаивать, а за последнюю неделю нам нужно уже привлечь не 50 посетителей в день, а 250.

Давайте займемся контекстной рекламой. Контекстная реклама начинает приносить нам посетителей на сайт практически сразу после запуска рекламной кампании. Для того, чтобы привлечь 1500 посетителей на сайт при бюджете в 30000 руб., мы можем платить за клик по 20 рублей. 20 рублей за клик — это не очень большая стоимость клика, есть большая вероятность, что нам не хватит нашего рекламного бюджета для привлечения 1500 посетителей (расчет очень условный, т.к. при грамотном ведении рекламных кампаний контекстной рекламы уровень конверсии будет всегда выше, чем от поисковой оптимизации).

Давайте займемся комплексным продвижением . Запускаем кампанию по поисковой оптимизации сайта, одновременно с этим, запускам рекламные кампании контекстной рекламы (где именно, Яндекс.Директ, Бегун, Google Adwords или все вместе, зависит от каждого конкретного случая). Пока мы ждем результата от поисковой оптимизации, мы привлекаем посетителей при помощи контекстной рекламы. Анализируем посетителей при помощи веб-аналитики — выясняем наиболее популярные ключевые фразы, превращающие посетителей в покупателей, анализируем наиболее эффективные для нашего бизнеса системы контекстной рекламы, наиболее эффективные целевые страницы, а также страницы нашего сайта, где мы чаще всего теряем наших посетителей. Вся эта информация позволит нам также внести коррективы и в кампанию по поисковой оптимизации, что, несомненно, принесет дополнительную прибыль.

Все зависит от каждого конкретного случая и конкретной отрасли. Иногда экономически эффективнее использовать контекстную рекламу , иногда поисковую оптимизацию , но чаще всего, выгоднее совмещать первое со вторым (и отслеживать эффективность при помоищи систем веб-аналитики), только в этом случае можно быть уверенным, что ваш рекламный бюджет приносит наибольшую отдачу.

Основные мероприятия по комплексному маркетингу

• Анализ текущей ситуации и разработка оптимального графика проведения кампаний по продвижению Ваших товаров и услуг через сеть Интернет.
• Подбор и анализ ключевых слов и фраз для поисковой оптимизации и контекстной рекламы.
• Запуск рекламной кампании контекстной рекламы и постоянный анализ эффективности каждой ключевой фразы при помощи инструментов веб-аналитики.
• Опираясь на данные веб-аналитики, которые показывают нам наиболее эффективные ключевые слова, превращающие посетителя сайта в покупателя и заказчика, перенос некоторых ключевых фраз из списка «ключевые слова для контекстной рекламы» в список «ключевые слова для поисковой оптимизации».
• Работа над продвижением сайта по выбранным ключевым запросам.
• Общий анализ рекламных кампаний контекстной рекламы и проводимой кампании по оптимизации сайта.
• Тестирование различных вариантов рекламных объявлений, видимой части URL, целевых страниц и выбор наилучшего варианта, превращающего большее количество посетителей в покупателей и заказчиков.
• Анализ окупаемости инвестиций, направленных на интернет-маркетинг.

Если с поисковой оптимизацией и контекстной рекламой мы разобрались, то с веб-аналитикой, думаю, у вас остались некоторые вопросы. Что же такое веб-аналитика?

Фактически, веб-аналитика — это решение проблем до того, как они усугубятся и поразят весь онлайн-бизнес .

Какие показатели нужно анализировать в первую очередь:

• Количество уникальных посетителей в сутки.
• Средний уровень конверсии (продажи, регистрации, скачка файлов и т.п.).
• Наиболее популярная страница сайта.
• Средняя продолжительность пребывания одного посетителя на сайте.
• Как часто посетитель возвращается на сайт.
• Средняя глубина просмотра сайта (сколько страниц просмотрел и в какой очередности).
• География посетителей.
• Количество отказов (какой процент посетителей в течение первых секунд покидает сайт).

Если вы занимаетесь продажами через Интернет, также желательно знать:

• Какой доход приносит ваш сайт в сутки.
• По каким ключевым словам, с каких сайтов, с каких баннеров приходят посетители, совершающие покупки.
• Наиболее продаваемый товар ассортимента.

Оценив эти факторы, не сложно будет сделать определенные выводы:

• Средняя стоимость покупателя (затраты на одного покупателя).
• Важность конкретной веб-страницы.
• Различие коэффициента ROI (окупаемость инвестиций) для привлечения новых и вернувшихся посетителей сайта.
• Наиболее выгодные рекламные кампании, проводимые в настоящее время.
• Какая входная страница приводит к наибольшему количеству отказов.
• Какие страницы просмотрел пользователь до покупки.
• Среднее время необходимое посетителю, чтобы принять решение о покупке товара или заказе услуги.

Веб-аналитика может сильно помочь, если вы:

1. Используете контекстную рекламу (Яндекс-директ, Google AdWords, Бегун и др.), поисковую оптимизацию (SEO) или медийную (баннерную) рекламу для привлечения посетителей на сайт.
2. Хотите оптимизировать целевые страницы, т.е. страницы, куда попадает посетитель после клика на рекламное объявление.
3. Стремитесь увеличить уровень конверсии вашего сайта (превращение посетителей в покупателей).
4. Ваши веб-дизайнеры и маркетологи спорят по поводу того, как ваш сайт должен выглядеть.
5. Вы заметили, что у вас большой показатель отказов. Этот параметр отображает в процентном соотношении быстрый уход пользователей с сайта.
6. Вы собираетесь изменить дизайн сайта.

Веб-аналитика даст вам точный ответ, какой дизайн вам следует выбрать, какая целевая страница приносит больше продаж, какие страницы сайта содержат нерабочие ссылки или просто нуждаются в изменении структуры, и на многие другие вопросы, необходимые каждому владельцу веб-сайта, дизайнеру или интернет-маркетологу.

В настоящее время в Рунете технологии веб-аналитики освещены достаточно скромно, изредка попадаются интересные статьи, практика работы с той или иной системой.

Это несравнимо с англоязычной частью сети, где представлен широкий ассортимент, как инструментов, так и материалов по теме. Но положительные тенденции ощущаются и в российском сегменте сети Интернет, и думаю, в ближайшие несколько лет веб-аналитика у нас будет расти бурными темпами. Если рынок SEO-услуг и технологий уже более или менее упорядочен, то рынок веб-аналитики в Рунете пока абсолютно пуст и имеет колоссальные перспективы роста.

Никогда вывод на рынок нового продукта не обходится без рекламы, и сегодня самой популярной «площадкой» для продвижения новинок является, безусловно, Интернет. Об основных бесплатных и самых эффективных способах продвижения товаров в Интернете читайте в нашем материале.

Продвижение нового товара в интернете: возможности

Большинство современных компаний и производителей «взяли курс» на поддержку своего положения при помощи выпуска новинок и расширения ассортимента, его усовершенствования. Это связано с тем, что в нынешних экономических условиях рынок постоянно меняется, растет конкуренция и потребности людей, и на волне успеха остается только активные предприятия, которые готовы к модернизации и начинают вывод на рынок нового продукта.

Почему же именно Интернет, как площадка для продвижения товара, так удобна и эффективна? Во-первых, потому, что сегодня люди ищут и покупают в Интернете практически все, начиная от авиабилетов и обучающих курсов, заканчивая детскими ползунками и лекарствами. Выбор «падает» на Интернет-магазины потому, что любой товар при покупке в сети будет стоить дешевле, так как здесь нет максимальной «накрутки» как это происходит в случае с розничными магазинами. Основной плюс при продвижении товара в Интернете заключается в том, что предприниматель имеет возможность подобрать наиболее оптимальный вариант для своего бизнеса, а иногда и осуществить всю работу по продвижению при помощи различных методов и «в комплексе».

Продвижение товаров в Интернете осуществляется по такому алгоритму:

• формирование маркетинговой стратегии;
• информирование клиентов о появлении нового товара на рынке при помощи рекламы в сети в рамках маркетинговой стратегии продвижения;
• переходы из рекламных блоков на информационный ресурс фирмы (сайт, лэндинг пейдж), на котором размещена исчерпывающая информация о новом товаре и возможностях его приобретения.

То есть, любая реклама в Интернете несет в себе одну основную цель – привлечь и заинтересовать максимальное количество покупателей. Важно при этом учитывать особенности целевой аудитории, на которую рассчитан данный продукт. К примеру, если на рынок выводится новинка – беспроводные светодиодные наушники, то и рекламная стратегия продвижения нового товара на рынок через Интернет будет соответствующей, то есть, с учетом возраста целевой группы (подростки, молодежь, студенты), ее потребностей, финансовых возможностей, тех «инструментов», благодаря которым интерес целевой аудитории удастся удержать. Если на рынок выводится новый товар, «ориентированный» на людей более зрелого возраста, к примеру, ортопедические подушки матрасы поколения, то и «подача» рекламы в Интернете должна будет осуществляться за счет других инструментов, других тинговых «ходов».

Обычно, при первичном продвижении нового товара на рынок через Интернете, используются одновременно несколько «Инструментов» и возможностей, различные методы «стимулирования» потребительского интереса. Это дает наиболее быстрый и ощутимый эффект. Рассмотрим 7 способов продвижения нового товара в интернете.

Способ первый: собственный сайт

В материалах онлайн-журнала «Бизнес.ру» мы уже много говорили о том, как предпринимателю создать (в том числе бесплатно) свой собственный сайт или лэндинг пейдж, как «раскрутить» его в короткие сроки: Как продвинуть сайт самостоятельно ; Как создать лендинг пейдж для увеличения продаж

Каждая современная компания сегодня имеет свой сайт, который дает всем пользователям Интернета исчерпывающую информацию о деятельности фирмы, стоимости услуг и товаров. Веб-сайт компании может быть представлен в виде Интернет-магазина, где пользователь может заказать нужный товар с доставкой, а может быть и просто информационной страничкой – лэндинг пейдж – с возможностью заказа обратного звонка пользователю.

Сделать веб-сайт сегодня можно и самостоятельно – в Интернете достаточно программ и сервисов для разработки собственных страничек по стандартным шаблонам, но это будет лишь самый простейший сайт. Для того, чтобы веб-сайт был сделан максимально качественно, предпринимателям необходимо воспользоваться услугами веб-дизайнеров и заказать сайт о новом товаре у них.

В зависимости от того, какую цель преследует предприниматель, будет отличаться формат и структура сайта. Маркетологи считают, что на первых этапах для продвижения нового товара в Интернете будет достаточно лэндинг пейдж, на которых будет описаны преимущества товара, отзывы покупателей, информация о скидках, акциях, преимуществах. Если же на рынок выводится целый ассортимент уникальной продукции, то здесь без развернутого информационного сайта не обойтись.

Итак, все пользователи, которые заинтересуются новым товаром компании, будут «стекаться» на ваш сайт за подробной информацией. Именно поэтому данный ресурс сразу должен быть максимально информативным, функциональным, с удобным пользовательским интерфейсом. Но просто создать сайт в сети Интернет сегодня недостаточно, необходима его грамотная «раскрутка», и первая задача здесь – seo-продвижение, то есть, поисковая оптимизация.

Способ второй: поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация или, как ее еще называют, «Seo-оптимизация» – это комплекс мер, предпринимаемых для «поднятия» веб-сайта в результатах выдачи популярных поисковых систем (Яндекс, Google, Rambler и т.д.) по соответствующим запросам пользователей. Цель поисковой оптимизации – увеличение посещаемости сайта, а, следовательно, количества потенциальных клиентов. Как мы знаем, чем выше сайт находится в результате поисковой выдачи, тем выше вероятность того, что заинтересованные пользователи перейдут по ссылке и посетят интернет-страничку. Многим предпринимателям кажется, что «переплюнуть» крупные и раскрученные сайты путем Seo-оптимизации сегодня невозможно, но это не так. Необходимо правильно подбирать основные ключевые слова, которые будут соответствовать наиболее частотным запросам пользователей на эту тему, стараться сделать тексты такими, чтобы все подходящие «ключи» были максимально использованы.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Помимо «расстановки» правильных ключей и наполнения сайта «правильным» контентом, необходима также и другая оптимизация сайта. Речь идет об улучшении, так называемых, «поведенческих факторов», когда после достаточно количества переходов на сайт, пользователи задерживаются на странице достаточно долго, то поисковики считают такой сайт качественным и со временем «поднимают» его на верхние пункты поисковой выдачи. Также поисковые системы учитывают плотность ключевых слов (то есть, поисковые системы исключают спам, слишком большую «тошноту» текстов сайта, их перенасыщенность ключевыми словами); индекс цитирования сайта (если на ваш ресурс будет ссылаться другие популярные сайты, это также предаст ресурсу дополнительных «очков»).

Помимо внутренней поисковой оптимизации, то есть работы над контентом, существуют и методы внешней оптимизации, к примеру, регистрация в каталогах, обмен ссылками, реклама в блогах, социальных сетях, размещение статей и т.д. Используя все эти инструменты продвижения нового товара в комплексе, предприниматель сможет добиться нужного результата в короткие сроки. Сегодня поисковой оптимизацией веб-сайтов занимаются Seo-специалисты, но владельцы сайтов также могут продвигать свой сайты и новые товары через них самостоятельно и бесплатно – возможности здесь ничем не ограничены.

Способ третий: баннерная реклама

Одним из самых распространенных, популярных и по-настоящему эффективных сегодня видов рекламы в Интернете являются контекстная и баннерная реклама. Размещая рекламу своего нового товара на баннерах, то есть, графических изображениях с гиперссылкой на сайт компании, которые, в свою очередь, будут размещены на популярных сайтах, которые являются рекламными площадками. Границы воздействия такого вида рекламы для продвижения новых товаров значительно шире, чем другие виды рекламы в Интернете – они привлекают внимание, вызывают интерес к новому продукту, побуждают интернет-пользователей к действию (перейти на сайт, оформить заказ, купить новый товар).

Сегодня существует огромное количество возможностей для продвижения нового товара на рынок при помощи баннерной рекламы в Интернете, в основном, они платны, но есть и бесплатные. Это, к примеру, услуги, так называемых, «баннерных сетей». Это определенное «сообщество» сайтов-участников, которые работают в одной системе и предоставляют друг другу площадки своих сайтов для размещения баннерной рекламы. За показ некоего количества рекламных баннеров на своем сайте, его владелец получает возможность размещения своей рекламы на сайтах-участниках проекта. Данный инструмент - отличная возможность для продвижения нового товара в Интернете.

Способ четвертый: контекстная реклама

Еще один вид рекламы в Интернете для продвижения новых товаров – это контекстная реклама . Принцип ее действия прост и потому эффективен: рекламное объявление вашего сайта или нового товара транслируется на сайтах, соответствующего содержания, когда сфера интересов пользователей совпадает с тематикой рекламируемого товара или услуги. К примеру, если фирма продвигает на рынок уникальную отбеливающую пасту, то соответствующая контекстная реклама, рекламное объявление будет всплывать каждый раз, когда интернет-пользователи со всей страны или конкретного региона в поисковике будут искать все, связанное с зубами.

К примеру, такие поисковые запросы, как «протезирование зубов», «лечение зубов, «отбеливание зубов», «зубная паста оптом» и.т.д. То есть, рекламное объявление будет демонстрироваться именно целевой аудитории, которая в данный момент времени ищет интересующую информацию о лечении и отбеливании зубов. Системы контекстной рекламы используются сегодня для получения прибыли крупнейшими поисковыми системами, то есть, данный способ продвижения нового товара в сети интернет является платным, но цены на данный вид рекламы варьируются в зависимости от количества показов, а значит финансовые вложения можно минимизировать.

Способ пятый: вирусный маркетинг

Как уже говорилось выше, распространение информации в Интернете носит «вирусный» характер, и об интересном мероприятии, товаре, человеке за несколько часов могут узнать миллионы и тысячи пользователей. Этот «эффект» глобальной сети нужно использовать при продвижении новых товаров в Интернете. Все мы ежедневно пересылаем друзьям и знакомым в социальных сетях различные забавные картинки, видеоролики, истории и необычное, яркое и заставляющее смеяться людей рекламное сообщение распространяется также молниеносно, как и другая, не рекламная, информация.

Зарегистрируйте рекламные странички в максимальном количестве социальных сетей, опишите предлагаемые товары, новинки, прикрепите картинки, подробные описания, цены, займитесь продвижением каждой из созданных страниц и групп – добавляйте в паблики пользователей, общайтесь с заинтересовавшимися людьми, раскручивайте, рекламируйтесь. Помимо бесплатного продвижения в социальных сетях, сегодня существует огромное количество вариантов для платного продвижения. Затрачивая минимальное количество денежных средств, рекламодатель получает большой эффект.

SMM-продвижение сегодня осуществляется также при помощи форумов и блогов, на которых сидят сотни людей, объеденных общими интересами, обсуждающих товары, услуги, новые продукты. Поддерживая коммуникацию в данных блогах и на форумах, участвуя в обсуждениях и «ненавязчиво» продвигая свой новый продукт, вы «провоцируете» читателей блога или участников форума на то, чтобы они заинтересовались вашей новинкой. Безусловно, форумы и блоги сегодня являются отличной рекламной площадкой.

Способ седьмой: e - mail рассылка

«Набирает обороты» сегодня еще один эффективный способ продвижения товаров в интернете – e-mail рассылка , то есть, рассылка сообщения рекламного характера на электронную почту интернет-пользователей. Как правило, сообщения e-mail рассылки несут в себе информацию о проводимых акциях и конкурсах, анонсах мероприятий, скидках и бонусах. Стоит лишь помнить о том, что рассылать рекламные сообщения по e-mail можно лишь пользователям, которые дали согласие на данный вид информирования.

Итак, как показывает опыт успешных предпринимателей по всему миру, интернет сегодня – это кладезь возможностей для продвижения новых товаров или услуг, бесконечный источник различных способов налаживания взаимодействия с потенциальными клиентами и взаимовыгодного сотрудничества. Грамотно и в комплексе используя различные способы продвижения товаров или услуг в интернете, каждый предприниматель рискует. Рискует сделать свою продукцию мегапопулярной и по-настоящему востребованной.

I. Введение.

«Как вывести товар на рынок

II. Современные методы продвижения товаров

2.1. Интернет – как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг

2.2.Выставка – один из методов продвижения товаров

2.3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы

2.4. Франчайзинг

2.5. Телемаркетинг

2.6. Мерчендайзинг – искусство торговать

2.8. Успех в бизнесе – успех на рынке

III. Методы продвижения продукции, используемые на предприятии ООО «ЛМЗ-СТЭМА»

IV. Заключение

Список используемой литератур

I. Введение.

Как вывести товар на рынок.

В современных условиях процесс продвижения продукта или услуг на рынок, на котором присутствует множество аналогичных товаров или услуг отечественных конкурентов, а также импортных, является для многих компаний затратным, длительным и сложным. И службы маркетинга используют в своей деятельности с целью продвижения продукции предприятий на современные рынки различные методы маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации – это постоянное управление продвижением своей деятельности к потребителю и клиентам с целью:

1. Информировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;

2. Убедить перспективных потребителей отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определенных магазинах и так далее;

3. Мотивировать перспективных потребителей к тому, чтобы они действовали, не откладывая покупку на будущее.

Маркетинговые коммуникации делятся на личные и безличные коммуникации. К личным коммуникациям относятся персональная продажа и связи с общественностью (паблик релейшенз). К безличным коммуникациям можно отнести рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта.

К современным методам продвижения товара можно также отнести Интернет, Брендинг, Франчайзинг, Телемаркетинг, Мерчендайзинг, Выставки, Рекламу и другие методы.

В данной работе я опишу некоторые из современных методов продвижения, используемых в современных рыночных условиях, а также методы продвижения эмалированной посуды, производимой в ООО «ЛМЗ-СТЭМА» ОАО «АК ЛМЗ»

II. Современные методы продвижения товаров.

2.1. Интернет – как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг.

Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и, в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а альтернативу реальному миру. Революционное влияние Интернета на современное общество и, в том числе на маркетинг, невозможно переоценить. Оставаясь самой быстро развивающейся технологией, Интернет коренным образом меняет установившиеся представления о практике маркетинга, и перед маркетологами открываются новые горизонты. Осуществление маркетинговой деятельности через Интернет в среднем на четверть дешевле, чем использование существующих форм и методов. Сочетая в себе функции средства массовой коммуникации, средства межличностного общения, инструмента финансовых операций и, частично, канала дистрибуции, Интернет привлекает все больше пользователей со всего мира, которые представляют привлекательный коммерческий потенциал для любого вида бизнеса. По прогнозу американской исследовательской компании Forrest Research, число пользователей Интернета к концу 2003 года достигнет 60 млн. человек – на 21 млн. больше, чем их было в 1999 г. Главной характеристикой Интернета является интерактивность, или другими словами, возможность обратной связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска, сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой. Но доступность Интернета более ограничена по сравнению с традиционными средствами коммуникаций. Интернет представляет собой собрание web-сайтов, которые создаются различными компаниями в целях организации доступа на эти сайты многочисленных пользователей Интернета. Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты рекламно-информационного характера.

Интернет-магазин – характеристика.

Актуальность Интернет-ярмарок.

Во всем мире уже наряду с традиционными ярмарками активно развиваются Интернет-ярмарки (виртуальные ярмарки).

Традиционные ярмарки – это дорогостоящее мероприятие. В США прямые издержки, связанные с проведением традиционных ярмарок, ежегодно превышали 53 млрд. долларов. Свыше 80 % от общих расходов на участие компании на такой ярмарке связано с местом ее проведения, что включает аренду ярмарочной площади, услуги организаторов, устройство своего павильона и его текущее обслуживание, время работы и командировочные расходы собственных сотрудников, а также транспортные расходы. Учитывая эти обстоятельства, в развитых странах фирмы отдают предпочтение Интернет-ярмаркам и это направление получило большую популярность. Теперь и нашей стране предприятия и предприниматели получили возможность участвовать в Интернет-ярмарках. Портал МИТС является одним из самых посещаемых в России – более 1 млн. посещений в год. Поэтому участие во Всероссийских Интернет-ярмарках становится весьма актуальным. Кроме того, МИТС дополнительно еще проводит рекламную компанию, что, безусловно, повышает интерес к этому проекту. Таким образом, участники этих ярмарок получают реальные шансы расширения рынка сбыта своей продукции, так как более 1 млн. посещений в течение одного года обеспечивает очень большую вероятность успеха. Если предприятие не участвует на этих ярмарках, то говорить о том, что этим предприятием предпринимаются действенные меры по стимулированию сбыта своей продукции, было бы неверно.

Преимущества Всероссийских Интернет-ярмарок.

В системе Межрегиональной Интернет-торговой сети впервые в нашей стране начали функционировать полнофункциональные Всероссийские Интернет-ярмарки, где имеются возможности заключения сделок в электронном виде, используя электронную цифровую подпись.

Согласно действующему законодательству РФ, в системе МИТС электронная цифровая подпись в электронном цифровом документе равнозначна собственноручной подписи в документе на бумажном носителе, заверенной печатью. В МИТС используются для криптографической защиты, в том числе и для электронной цифровой подписи, средства, сертифицированные ФАПСИ. Кроме того, МИТС имеет соответствующие лицензии ФАПСИ.

Всероссийские Интернет-ярмарки имеют ряд преимуществ перед традиционными ярмарками:

Участие обходится в десятки раз дешевле;

Нет необходимости тратить деньги на оформление стенда;

Не нужно нести расходы на доставку товаров туда и обратно;

Нет затрат на командировочные расходы;

Возможность постоянного участия на ярмарке;

Более широкая возможность предоставления информации о предприятии и товарах;

Охват гораздо большей аудитории покупателей и участников;

Доступ к ярмарке 24 часа в сутки и без выходных, и без учета географии;

возможность в любое время согласовать условия сделки;

Возможность заключения сделки в электронном виде, подписывая электронной цифровой подписью всего за несколько минут;

Наличие механизмов, обеспечивающих гарантию исполнения сделок, которые исключают возможность недобросовестного выполнения своих обязательств, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя;

Возможность оптимизации перевозки груза, используя возможности службы логистики и др.

Традиционные ярмарки позволяют потенциальным потребителям исследовать широкий диапазон возможных продавцов и их продукции за относительно короткий промежуток времени. Это достигается при помощи того, что частники собираются вместе в одном месте и в одно время. Интернет-ярмарки расширяют эту возможность, позволяя проводить их в непрерывном режиме. Непрерывность проведения Интернет-ярмарок в значительной степени компенсирует отсутствие личных встреч с потенциальными потребителями, характерных для традиционных ярмарок. Для того, чтобы стать участником ярмарки и разместить свой виртуальный стенд (сроком на 1 год), клиент должен заплатить 300 у. е., без учета скидок, и при этом клиент получает личную электронную цифровую подпись.

Маркетинговая деятельность в Интернете требует фундаментально нового подхода и переоценки традиционных инструментов и стратегий маркетинга. Одно из главных отличий интернет-маркетинга состоит в том, что пользователи Интернет могут в определенной степени контролировать потоки информации и рекламы. Они имеют возможность выбирать то, что им нравится, «проскакивать» то, что их не интересует, и не являются более пассивными зрителями и читателями. Понимание особенностей интернет-среды дает возможность воплощать маркетинговые стратегии более эффективно и с меньшими затратами.

2.2. Выставка – один из методов продвижения товаров.

Тысячи предприятий представляют и продают свои товары на выставках и ярмарках, что позволяет им продемонстрировать товар, предложить необходимую информацию, ответить на вопросы, сравнить соперничающие торговые марки, выписать заказы и способствовать появлению новых потенциальных клиентов.

Ярмарка – это большая выставка, где производители различных товаров данной отрасли промышленности представляют свои изделия покупателям, а также другим представителям отрасли. Выставки и другие специальные мероприятия особенно хороши для решения задач в области паблик рилейшенз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией. Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут понажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Предприятия также используют выставки, чтобы продвигать свои товары. Выставки торжественно открываются, могут включать в себя музейные экспонаты, исторические экспозиции, прототипы новых товаров, таких как новые автомобили, модели зданий и других конструкций.

Компании тратят на выставки более 9 млрд. долларов ежегодно, а выставки дают свыше 70 млрд. долларов продаж в год. Некоторые компании, особенно те, которые работают на рынках высоко технологичных товаров, направляют на выставки большую часть своих маркетинговых бюджетов и усилий по планированию коммуникаций.

Выставки позволяют показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают наладить взаимоотношения. Атмосфера подобных мероприятий склоняет к расслабленности; распространяются бесплатные товары, организуется множество деловых вечеринок. В обстановке, где все компании стараются дать ясное представление о своей продукции потенциальным клиентам, конкуренты могут без труда сравнить качество, характеристики, цены и технологии.

Дизайн стендов и подготовка персонала, обслуживающего стенды, являются важными факторами успеха выставки. Дизайн многих стендов на выставках может использовать, например, интерактивные технологии – аудио и видеотексты, компакт-диски, телефонную связь, корпоративные телевизионные сети, компьютерные конференции и виртуальную реальность. Chrysler использовал тренажер джипа на автомобильных шоу, чтобы увеличить поток посетителей и продемонстрировать впечатляющие особенности дизайна своих вездеходов. На стендах обычно работают лучшие торговые представители компании, которые осуществляют личные контакты с высшими руководителями, представляющими различные посреднические агентства. Важно, чтобы расходы на выставки были ниже издержек на рекламу или личные звонки для заключения сделок.

Чтобы привлечь внимание, выставки должны опираться на многочисленные средства информации, такие как печатная реклама и прямая рассылка. Широко используются и сувениры – до, во время и после выставки, чтобы привлечь потенциальных покупателей, повысить степень известности и припоминания компании, а также увеличить готовность приглашенных иметь с ней дело. Здесь правильно проведенный предварительный маркетинг особенно важен и служит гарантией успеха выставки. Исследованиями установлено, что предваряющий выставки стимулирующий подарок может увеличить посещаемость выставки почти в три раза, точно так же как и предварительное приглашение. Творческие конкурсы, например, рисовальные, с интересными призами, также стимулируют посещаемость стенда. Предварительная почтовая рассылка до выставки может, в связке с проведением конкурса, побудить людей задержаться у стенда.

2.3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы.

На сегодняшний день на региональных рынках сложилась такая ситуация, при которой очень многие отечественные товаропроизводители, имея достаточный потенциал для выхода на более широкие межрегиональные и общенациональные рынки сбыта, продолжают двигаться по пути наименьшего сопротивления. Производя весьма конкурентоспособную продукцию, в качестве основного инструмента в борьбе за место на рынке предприятия используют цену. Товары продаются по минимально возможной цене и предназначаются для группы ценоориентированных покупателей, которые приобретают товар по принципу самого дешевого из тех, что можно найти, и не обращают внимание на качество. Эта стратегия приводит к тому, что положение товара на рынке становится шатким – в любой момент может появиться более дешевый конкурент, а кроме того, год от года число таких покупателей сокращается. Предпринимая попытки выйти на рынки других регионов, производитель неизбежно сталкивается еще с одной проблемой – с присутствием местных конкурентов, которые вряд ли захотят уступать свои позиции и, в свою очередь, тоже имеют планы по расширению рынков сбыта. Предприятие оказывается в ситуации, которую оно не может контролировать, - как только появляется сильный производитель, товар очень быстро теряет завоеванную долю рынка.

Чтобы этого не происходило, начинать продвижение на рынок необходимо с построения торговой марки. Именно сильная торговая марка является главным инструментом конкурентной борьбы на современных рынках.

Торговая марка – это совокупность товарного знака (названия товара и его визуального исполнения) и круга ассоциаций, возникающих у потребителя при упоминании данного товара. Построение и поддержание в сознании потребителя положительного образа товара, т. е. создание успешной торговой марки, позволяет производителям решать четыре основных задачи:

• Конкурировать и занимать сильную конкурентную позицию по отношению к другим производителям в своем регионе;
• Выходить со своим товаром на другие регионы и успешно конкурировать с уже присутствующими на этих рынках марками;
• Выходить на рынки крупных городов и, в первую очередь, на рынок Москвы, поскольку только на рынке Москвы реализуется до 30 % всего товарооборота России;
• Реализовывать продукцию с более высоким уровнем прибыли за счет позиционирования товара в более высоком ценовом сегменте.

Сегодня уже многие компании поняли необходимость создания собственных торговых марок, но очень не многие из них представляют процесс создания марки и вывода товара на рынок от начала до конца. Самое главное условие успешного проникновения в торговые сети таких регионов – это, во-первых, продуманная система названия и упаковки, во-вторых, качественное исполнение упаковки и, в-третьих, системная рекламная поддержка товара. Спорадические рекламные «выбросы» не приносят долгосрочного результата, поскольку эффект от рекламы очень быстро выветривается. Одна, даже очень успешная проведенная, рекламная кампания в условиях сильно конкурентных рынков сможет обеспечить успешный вывод товара на рынок, но не решит его судьбу на перспективу.

Нынешний уровень развития межрегиональных и национальных рынков предусматривает тот факт, что созданием торговой марки и выведением товара на рынок должны заниматься профессионалы. Когда товаропроизводитель пытается обойтись собственными силами, это практически всегда видно невооруженным глазом и можно сравнить с появлением на улицах самодельного автомобиля среди автомобилей серийного производства. Низкое качества дизайна и упаковки, непрофессионально разработанные, подчас курьезные названия – все это не вызывает доверия покупателя к торговой марке. На современных конкурентных рынках потребитель уже не воспринимает товар по его внутренним достоинствам. Необходимо приложить усилия для того, чтобы убедить потребителя его попробовать. Те производители, которым удается это быстро понять, достигают заметных успехов. Профессионально разработанная и реализованная стратегия продвижения товара позволяет при минимальных затратах успешно «забрасывать» товар в высшую ценовую категорию не только на рынках Центрального региона, но и по всей России и реализовывать его с существенно большей долей прибыли по сравнению с немаркированным товаром без торговой марки.

Сегодня мы наблюдаем поворот в общественном сознании в сторону отечественных торговых марок. Причем эта тенденция базируется не только на ностальгии по «старому доброму времени» или на низкой покупательской способности населения. В значительной степени потребительские предпочтения россиян формируются под влиянием осознанного патриотизма, рационального выбора покупателей. Качество и упаковка многих российских товаров претерпели значительные изменения, производится продукция, не уступающая лучшим зарубежным аналогам, изменился подход к работе с торговой маркой, брэндом. Слово брэнд часто отождествляют с «торговой маркой», хотя брэнд является более емким термином, заключающим в себе другие, более широкие понятия.

Торговая марка – это название, термин, символ или специальный знак, который позволяет идентифицировать товары или услуги одного продавца от товаров или услуг другого. Торговая марка – собственное имя товара, оно указано на упаковке.

Торговый знак – это официально зарегистрированная торговая марка.

Брэнд – не просто зарегистрированная торговая марка, это торговая марка успешная, популярная, имеющая стабильный круг лояльных потребителей. Популярность марки предполагает его известность и употребление значительным числом людей.

На российском рынке сегодня ведутся настоящие патентные войны за торговые марки – известные и не очень известные. Механизм урегулирования споров по поводу торговых марок в России только отрабатывается. Немаловажной является проблема возможности отстранения от конкурентов, производящих одноименный товар.

Итак, что же должна «уметь» хорошая торговая марка? Она должна:

• подчеркивать характеристики продукта – его выгоды, свойства, использование, действие, результат применения;
• быть простой для произнесения, написания, запоминания;
• быть оригинальной, эффективной, привлекать внимание потенциального потребителя;
• концептуально подходить для новых продуктов, которые могут быть добавлены в продуктовую линию;
• быть патентоспособной, чтобы не допустить ее использование другими производителями.

Насколько целесообразно создавать торговые марки, если это увеличивает затраты на упаковку, изготовление этикеток, рекламу, юридическую защиту, а риск не удовлетворить потребителя скорее возрастает? Торговая марка дает продавцу несколько преимуществ:

Она упрощает процесс оформления заказов и доставки продукции. Так, компания Anheuser-Busch получает конкретный заказ на сто ящиков пива «Michelob» в бутылках 0,33 л., а не заявку на «что-нибудь из вашего лучшего пива». Более того, продавец легко исправит ошибку, если он неправильно выполнил заказ, или разберется с обоснованностью жалоб на низкое качество продукции;

Торговое название и марка обеспечивает юридическую защиту уникальных качеств продукции, которые в противном случае могут безнаказанно скопировать конкуренты;

Торговые марки дают продавцу возможность привлечь достаточное количество покупателей. Лояльность по отношению к торговой марке обеспечивает продавцу определенную защиту от конкурентов и увеличивает степень его контроля за процессом планирования маркетинговых программ;

Торговые марки помогают продавцу четко сегментировать рынок. Вместо того, чтобы продавать одну марку стирального порошка, P&G может предложить 8 его марок, нацеленных на специфические сегменты рынка, стремящихся получить различные выгоды;

Сильные марки помогают укреплению корпоративного имиджа, упрощают внедрение новых марок и обеспечивают благосклонность дистрибьюторов и потребителей.

Очевидно, что дистрибьюторы предпочитают работать с торговыми марками производителей, которые облегчают обращение с товарами, гарантируют определенный стандарт качества, усиливают предпочтения покупателей и упрощают идентификацию поставщиков. Потребители ожидают, что торговые марки помогут им определять различия в качестве и повысить эффективность покупок.

2.4. Франчайзинг.

Франчайзинг (от франц. franchir – право на свободу ведения какой-либо деятельности) был придуман в средневековой Англии. У монархов туманного Альбиона была весьма распространена традиция даровать знати право на сбор налогов, проведение ярмарок, организацию базаров и участие в других, не менее выгодных предприятиях. Взамен монаршей милости подданные были обязаны отдавать часть выручки. Сегодня франчайзинг – организация бизнеса, при котором владелец бренда (франчайзор) передает предпринимателю или компании (франчайзи) право на продажу продукта или услуг под своей торговой маркой. Обычно вместе с брендом франчайзи предоставляется и технология продажи товаров или услуг. Взамен франчайзи обязуется работать по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В 1851 году производитель швейных машин Singer начал торговать через финансово-независимые фирмы, получавшие исключительные права на продажу и обслуживание швейных машин на определенной территории. В 1898 году аналогичная система была разработана General Motors. По договорам, заключаемым компанией с дилерами, последние не имели права продавать машины других производителей. Мало того, дилеры обязаны были вкладывать собственные деньги в сервис и рекламу. Компании Coca-Cola, Pepsi и 7-UP пошли еще дальше. Они начали использовать франчайзинг в производстве. Региональные партнеры безалкогольных монстров покупали концентрат, фирменные бутылки и на месте разливали напитки. Это было гораздо удобнее, чем возить бутилированную жидкость из одного конца страны в другой. Система действует до сих пор. В 1930-е годы франчайзинг был впервые применен в торговле нефтепродуктами.

Сегодня, пожалуй, нет области, где бы ни использовался франчайзинг. По его системе открываются отели и магазины, прачечные и химчистки, пункты автосервиса и рестораны, кафе быстрого обслуживания и салоны красоты, ремонтные мастерские и оздоровительные центры, развлекательные клубы и туристические агентства. Всего по данным Международной ассоциации франчайзинга, лицензированию поддаются 70 видов деятельности. Сегодня франчайзинг активно используют более сорока крупнейших компаний. Только в США франчайзинговые компании ежегодно продают товаров и услуг на сумму в 1 трлн. долл., контролируя 40 % рынка.

Феноменальный успех франчайзинга в развитых странах объясняется тем, что он выгоден как для франчайзоров, так и для франчайзи. Франчайзорам технология интересна потому, что приносит деньги на развитие бизнеса: франчайзи платят первоначальный взнос, отчисляют периодические платежи (роялти), расплачиваются за дополнительные услуги, а также способствуют увеличению оборот франчайзора, если реализуют дистрибутируемую им продукцию. Другой плюс франчайзинга для компании-брендодержателя заключается в повышении известности торговой марки. Кроме того, франчайзинг может помогать экономить на маркетинге. Франчайзи же получают технологию, которая работает и приносит деньги, известный покупателям бренд. В крупнейшей российской сети бытовой электроники «Эльдорадо», насчитывающий 320 торговых точек в 206 городах страны, внедрение франчайзинга способствовало увеличению территории охвата и оборота сети. Решение открывать франчайзинговые магазины было принято в «Эльдорадо» зимой 2001 года. Ими было решено покрыть города с населением от 48 до 200 тыс. жителей. В России около 500 таких населенных пунктов, и у сети, занятой более крупными объектами, до них не доходили руки. По условиям договора франчайзинга бытовую технику и электронику франчайзи покупает в «Эльдорадо» по себестоимости. Зарабатывает франчайзор на роялти, которые обязан выплачивать каждый франчайзи, - 25 % с разницы между закупочной и отпускной ценами, или 5 % с оборота в закупочных ценах. Условия договора оказались вполне приемлемыми. За два года за счет франчайзи сеть увеличилась на 125 магазинов. Франчайзи сотрудничество с «Эльдорадо», славящейся низкими ценами, позволяет существенно улучшить показатели своего бизнеса. Как отметил один из партнеров сети, до сотрудничества ему хватало денег только на жизнь, а через год после заключения договора он смог увеличить площадь торгового зала - до 120 кв. м. – и оборудовать склад.

Франчайзинг менее рискован, чем традиционная схема ведения бизнеса. Лишь 14 % американских фирм, работающих по системе франчайзинга, прекращают свою деятельность в течение 5 лет. Для сравнения, в среднем по рынку процент банкротств гораздо выше 65 %.

Впрочем, есть у франчайзинга и недостатки. Франчайзи фактически независимы от владельцев бизнеса. Франчайзору сложно отследить заключаемые франчайзи сделки, которые могут нанести вред его бизнесу. А, отследив, он не может сразу разорвать отношения. Между франчайзором и франчайзи заключается договор, в котором среди прочего обговариваются длительность сотрудничества. Некоторое время брендодержателю приходится мириться с тем, что его торговой марке наносится вред. В McDonald , s – одной из крупнейших мировых франчайзинговых сетей – так и не решились запустить аналогичный проект в России. Так велики опасения за свой бренд. Основные неудобства работы по лицензии франчайзи заключаются в том, что франчайзинговый договор существенно ограничивает его свободу. Компания должна работать по строгой технологии, на фиксированной территории. Шаг влево, шаг вправо трактуются, как попытка убежать, прыжок на месте – попытка улететь.

Франчайзинговый договор обычно включает определение «интеллектуальной собственности» франчайзора. Под интеллектуальной собственностью понимают товарный знак, ноу-хау, специальные детали производственного процесса, торговые и производственные секреты, а также любая другая информация, которую франчайзор обязан передать франчайзи. Большая часть франчайзинговых договоров оговаривают лицензию, по которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, товарным знаком и бизнес-системой франчайзор. Франчайзор вместе с лицензией на открытие магазинов могут передавать информацию о технологии торговли, предоставлять специалистов для ее внедрения.

В России появление франчайзинга датировано 1993 годом, когда продала первую франшизу (франшизный пакет – операционные руководства, стандарты) всем известная Baskin Robbins. Вслед за иностранцами последовали и российские компании. Именем стали торговать обувные магазины «Эконика», предприятия быстрого питания «Ростик, с», «Теремок – Русские блины», «Ням-ням», бензозаправки ЛУКОЙЛ, ТНК и некоторые другие.

Впрочем, в России франчайзинг не стал массовым. Эксперты называют несколько причин этого. Во-первых, российское законодательство не содержит понятие «франчайзинг». Использование понятия «коммерческая концессия» существенно осложняет передачу интеллектуальной собственности. Во-вторых, распространению франчайзинга мешает российская бедность. Для работы по лицензии требуется стартовый капитал около 100 тыс. долларов – деньги для большинства предпринимателей немалые. На Западе франчайзоры практикуют кредитование франчайзи через партнерские банки. По экспертным оценкам, В Англии субсидирование франчайзи доходит до 80 %. В России большинство лицензионных проектов не предусматривают получение льготных кредитов. Подразумевается, что у бизнесменов должны быть свои деньги. В-третьих, многие продаваемые в России франшизы еще не готовы к массовому использованию. Российские компании продают «сырые» по технологии схемы, а западные компании – не адаптированные к российской специфике. Покупать неапробированный бизнес очень опасно. Это лишний раз доказала история сети закусочных Big Boy, открывшей несколько лет назад в Бангкоке свое франчайзинговое предприятие. Место для питания местные жители восприняли как новый храм. К болванке Биг-Боя – пухлого мальчика с гамбургером в руках – они приносили рис, благовония. Биг-Боя восприняли как нетрадиционное изображение Будды.

2.5. Телемаркетинг.

Телемаркетинг (телефонный маркетинг) – это использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации телефонных центров обслуживания, проведении маркетинговых опросов, сбора и обработки необходимой информации.

По мнению многих специалистов, в настоящее время телемаркетинг в России еще не вышел из зачаточного состояния. Только-только появились настоящие call-center (компании, располагающие специальным оборудованием, большим количеством телефонных линий и штатом специально подготовленных операторов). Пока телемаркетинг в полном его объеме используют либо крупные российские, либо западные компании. Средние и малые фирмы в большинстве случаев используют собственных сотрудников или приглашают для этой работы «надомников». В этом случае недостаточная подготовленность операторов компенсируется невысокими затратами, но в конечном итоге лучше использовать труд профессионалов.

Весь телемаркетинг можно разделить на входящий и исходящий. В первом случае это чаще всего «горячие линии», позвонив по которым, можно узнать ответы на интересующие вопросы по товарам/услугам той или иной фирмы. Во втором – продажи по телефону и какое-либо анкетирование. Или. Проще говоря, обзвон потенциальных клиентов с целью заставить что-либо купить.

Клиент сегодня – существо довольно упрямое и недоверчивое. Зачастую приходится не только проводить продажу, как таковую, но и просто ломать стереотипы, менять мнение человека об окружающем мире, сглаживать острые углы и уходить от прямых оскорблений в свой адрес. И это притом, что все сводится к тому, чтобы сломить сопротивление клиент и убедить его в том, что продукция твоей фирмы хороша тем-то и тем-то, а вот конкуренты ему всего этого предоставить не смогут, даже если захотят. Причем наступление происходит сразу на нескольких фронтах: делается почтовая рассылка с предложениями фирмы, проводится рекламная кампания на местном телевизионном канале, расклеиваются по подъездам стикеры, постоянно обзваниваются потенциальные клиенты. Однако неудачи довольно часты. Объясняется это не только желаниями и капризами клиента, который, конечно, всегда прав, но иногда без зазрения совести пользуется своей возможностью проявить характер, а, скорее, профессиональными качествами оператора, его умением найти подход к человеку, заинтересовать его. Иногда оператор сможет из ничего сделать конфетку и продать ее самому недоверчивому клиенту. К каждому клиенту должен быть особый подход. Однако существуют приемы, единые для всех. Клиент любит, чтобы говорили красиво, но все по существу. А достичь этого, да еще и в свободной беседе, довольно трудно. Для успешного ведения переговоров специалистам необходимо не только изучать психологию человека по ту сторону трубки, для того чтобы телефон для клиента не мог стать орудием пытки, но и быть профессионально подготовленным по вопросам, относящимся к компании. Чтобы научиться продавать, нужно знать, что именно ты предлагаешь, для этого необходимо, к примеру, ознакомиться с историей предприятия, правилами оказания услуг физическим лицам со всевозможными выкладками, непосредственными технологиями предоставления услуг. Профессионализм сотрудников определяет лицо компании. Специалисты телемаркетинга в компаниях, где налажена работа этой службы, составляют клиентскую базу. Она состоит из адресов и телефонов потенциальных и действующих клиентов, а также информации, которую необходимо знать для поддержания деловых отношений: услуги, договора, платежи, задолженности и т. д. Продажи по телефону становятся все более распространенным явлением, и рядовой представитель социума постепенно начинает к нему привыкать. По мнению экспертов, недалек тот день, когда в России люди будут спокойно воспринимать телемаркетинг как вид делового сотрудничества, а не выражать свое недовольство по поводу некстати звонящего телефона. Конечно, для достижения данной цели нужно потратить много усилий, подготовить первоклассных специалистов, хорошо разбирающихся в психологии, закупать постоянно новейшее оборудование, сделать рабочие места еще комфортнее, обеспечить достойную зарплату и постоянно расширять клиентскую базу. Именно на таких условиях, телемаркетинг может развиваться в России до уровня международных стандартов. Особенно если это стандарты делового общения по телефону.

В телемаркетинге выделяют пять этапов:

1. Установление контакта. Основная задача: знакомство, «наведение мостов» и установление позитивных взаимоотношений. Основной инструмент: это голос и позитивный настрой. На этом этапе не столько важно, что именно говорить, сколько то, как это говорить. На этом этапе необходимо, прежде всего, заинтересовать клиента продолжить разговор.

2. Разведка потребностей. Основная задача: выяснить, что нужно клиенту из того, что у вас есть. Мастерство телемаркетинга на этом этапе заключается в умении задавать правильные вопросы и слушать клиента. Основной инструмент: Необходимо использовать технику «Закрытых» и «открытых» вопросов и техники активного слушания.

3.Презентация коммерческого предложения. Основная задача: заинтересовать клиента и привести доводы в пользу приобретения товара. Основное правило: говорить на языке потребностей и выгод клиента: презентовать не путешествия, а закаты и запах моря.

4. Работа с возражениями. Основная задача: снять возражения и сохранить позитивные отношения. Основное правило: принимать точку зрения клиента, делать комплимент его возражениям.

5. Завершение продажи. Основная задача: получить принципиальное согласие. Основное правило: создать эмоциональные импульсы для вывода клиента из состояния нерешительности.

Правила телемаркетинга.

2. Управляя темпом, ритмом, артикуляцией, интонацией и громкостью голоса, звонивший управляет первым впечатлением клиента.

4. Отказы по телефону встречаются чаще, чем при личных встречах. Принимать отказ нужно спокойно: ведь каждый звонок приближает к заветной цели. Продажа совершается часто после 3-4 контактов.

5. Первые фразы говорить нужно медленно, не выливать сразу на клиента водопад информации – нужно дать ему время настроиться на разговор.

6. Необходимо определить приоритеты звонков, ранжировать клиентов по значимости, осознать цель каждого звонка.

7. Секретарь может оказаться самым важным человеком в организации для звонившего. Необходимо оказывать ему (ей) знаки внимания и уважения.

8. Для результативности звонка необходимо звонить в нужное время, нужным клиентам с нужными им предложениями.

9. Из каждого разговора с клиентом необходимо извлекать урок. Профессионал – это человек, который учится всегда!

2.6. Мерчендайзинг – искусство торговать.

Понятие мерчендайзинг происходит от английского «merchandising» - искусство торговать. Проще говоря, мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товар, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

За границей первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товаров. Было замечено, что, облегчив поиск и выбор товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.

В дальнейшем мерчендайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегией. Считается, что на российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как «Кока-кола», «Пепси-кола» и др. Однако первыми в России стали использовать мерчендайзинг розничные продавцы – но не супермаркеты, а рыночные торговцы такие как: «Калинка Стокман», «Global USA». Они специально приходили на работу пораньше, чтобы расставить товар, как они говорили «красиво» и привлечь им внимание покупателей. Благодаря появлению науки, общество обрело еще и новую специальность – мерчендайзер. Основной задачей мерчендайзера как специалист по продвижению продукции в розничной торговле является поддержание положительного имиджа своей фирмы, обеспечение выгодного расположения продукции на магазинных полках, отслеживание ее постоянного наличия в продаже. Он же снабжает магазины рекламой, дарит от имени фирмы сувениры.

В функции мерчендайзера входит также корректировка розничных цен на товар: он следит за конкурентоспособностью, консультирует продавцов по поводу оптимального размера торговых надбавок. Для того чтобы выполнить все эти задания, мерчендайзер хотя бы один раз в неделю объезжает все закрепленные за ним магазины (в среднем пять и более точек в день). Положение дел в каждом из них он фиксирует в специальном паспорте. По результатам поездок мерчендайзер еженедельно представляет в отдел маркетинга фирмы отчет, в котором отражается изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса, цены, устанавливаемые конкурентами на подобные товары и т. п. Требования, предъявляемые к кандидатам на эту должность, продиктованы ни чем иным как заботой о имидже своей фирмы: презентабельная внешность, коммуникабельность, высшее или неоконченное высшее образование (охотно берут студентов), возраст от 20 до 30 лет, высокая работоспособность, базовое знание английского языка, водительские права категории В, обучаемость.

Существует несколько правил, которые следует помнить, применяя мерчендайзинг.

Во-первых, необходима организация эффективного запаса, т. е. наличие тех товаров и услуг, которые покупатель ожидает найти в данном магазине. Как следствие, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам. Кроме того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это просто необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Во-вторых, товар должен быть расположен наиболее эффективно. Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. К тому же продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

В-третьих, необходимо эффективное представление продвигаемых товаров. Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботится о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Мерчендайзинг как наука помогает наиболее эффективно использовать пространство и время покупателя для продвижения товара, он необходим для возбуждения интереса и даже азарта в покупателе. При этом очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все компании, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов. Помимо того, что они должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней, а также должны быть хорошо видны покупателю, они должны быть еще и актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании). Всегда необходимо помнить о том, что долго висящая на одном и том же месте реклама «замыливается», и покупатель перестает воспринимать ее. А так как целью размещения рекламных материалов является постоянное напоминание покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар, то производителю приходится заботиться о постоянном обновлении материалов. Содержание в чистоте точки продажи и самой продукции очень важный момент, о котором должен помнить мерчендайзер. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Однако всегда стоит помнить о том, что добиться успеха, используя мерчендайзинг, можно только при кооперации усилий производителя, дистрибьютора и розничного продавца, направленных на улучшение обслуживания потребителя. Причем производитель должен постоянно совершенствовать ассортимент, дистрибьютор – обеспечивать постоянное присутствие товаров в розничной сети при минимальных издержках, а розничный торговец – стремиться продавать товар именно этой, выгодной для него, марки. Важно помнить о том, что успешный мерчендайзинг возможен только при участии всех троих: производителя, дистрибьютора и продавца, т. е. эффективный мерчендайзинг – это, прежде всего, результат совместных усилий, направленных на «завоевание» покупателя.

Понятно, что начинать всегда надо с самого пространства магазина. Как следствие, планировка магазина является одним из основных элементов мерчендайзинга. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем предварительно запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие – размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др. Ведь весь мерчендайзинг построен на психологии человека. Повысить эффективность выкладки товара позволяет и знание особенностей психологии покупателей. Двигаясь вдоль стеллажей, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должны находиться товары в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке, а также товар наиболее продаваемый. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки и т. п. А вот товары разных фирм-производителей, имеющих одно функциональное предназначение, необходимо выкладывать вертикальным методом размещения на полке (не забывая о важности расположения товара одного бренда вместе, внутри товарной группы). Причем замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому заполнение и пополнение стеллажей и дисплеев товарами продавцы должны производить не только до открытия и закрытия магазина, но и во время рабочего дня.

Итак, мерчендайзинг позволяет повысить эффективность продажи, направить покупателя к нужной цели и немало в этом помогает правильная планировка магазина. Но наравне с расстановкой стеллажей нужно еще и правильно раскладывать товар. Причем его раскладка должна осуществляться исходя из приоритетности. Важно помнить о том, что даже самый популярный товар, но положенный не на свое место, может остаться «не у дел», покупатель просто его не заметит. Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, то есть, от того пути, который проходит большинство покупателей. Таким образом, правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду. Причем всегда нужно помнить, что в большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому ассортимент магазина можно разделить на три группы: товары повседневного спроса (покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку), товары периодического спроса (покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов) и товары импульсивного спроса (покупка этих товаров обычно не планируется). Получается, что одна из наиболее важных задач мерчендайзинга – это нахождение мест для лучшего расположения основных и дополнительных точек продажи своего товара. Причем основное место продажи – это место, где представлены все производители данной товарной группы, а дополнительное место всегда увеличивает вероятность покупки данного товара. И вся задача мерчендайзинга сводится к тому, чтобы максимально эффективно расположить товар на основных местах, при этом, не забыв и про дополнительные, которые зачастую могут помочь эффективно продвинуть тот или иной продукт. Причем на дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсивных покупок значительно повышается. Необходимо также следить за движением покупателя. Замедления или убыстрения шага можно добиться, расширив или сузив проходы между полками, а также используя музыку. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом – прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы-пик для ускорения движения покупателей. Вообще покупатель – существо привередливое. Ему необходимы постоянное внимание и забота. Такая забота может осуществляться разными способами. Главное сделать так, чтобы борьба за потребителя не превратилась в борьбу за выживание, что вполне возможно при нынешнем состоянии российского рынка. До сих пор многие владельцы магазинов вряд ли представляют себе, что такое мерчендайзинг. Многие из них полагаются на интуицию и на собственное чутье и стиль. Зачастую такая политика не оправдывает себя. Конечно, нельзя утверждать, что все зависит от хорошо примененного мерчендайзинга и опытного мерчендайзора, сотрудничающего с оптовыми и розничными продавцами. Однако многих неприятностей можно избежать, воспользовавшись услугами специалиста. Он поможет правильно расположить товар на полках, расставить оборудование в зале так, чтобы покупателю было приятно и комфортно делать покупки, укажет на возможные ошибки, поместит в нужных местах рекламу, т. е. сделает все, чтобы вы и ваш магазин добились успеха.

Редко какая коммерческая деятельность, при равных возможностях, связана со столь незначительным риском. Трудно просчитать заранее человеческие пристрастия, особенности характера, предубеждения, симпатии и антипатии. Трудно предсказать насколько популярным будет тот или иной продукт. Реклама позволяет наиболее эффективно продать его. Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама – один из самых безопасных, надежных видов коммерческих предприятий, способных приносить большие прибыли. Известны тысячи удачных примеров. Их разнообразие указывает на то, какие неограниченные возможности заложены в рекламе. Но тысячи людей, которым необходимы точные знания о рекламе, без которой они не смогут достичь того, чего достойны, все еще не оценили ее преимуществ до конца. Для того чтобы понимать рекламное дело или научиться его основам, следует начать с правильной концепции.

Реклама – это умение продавать. Ее методы воздействия совпадают с методами, которыми пользуется хороший продавец в торговом зале. Успех или неудача в обоих случаях вызваны одними и теми же причинами. Поэтому любой вопрос рекламы должен рассматриваться через призму способов продаж.

Единственная цель рекламы – продаж товара. Реклама будет окупаемой или не окупаемой в зависимости от реальных цифр продаж. Реклама – это не «вещь в себе». Она не предназначена для того, чтобы щеголять перед публикой. Она не является вспомогательным методом для других методов продаж. На рекламу необходимо смотреть как на нового продавца. Прибыль от рекламы необходимо сопоставлять с прибылью от других способов продаж, а стоимость затраченных усилий соотносить с полученным результатом. Особенность рекламы – в ее масштабе. Реклама – это работа продавца в многократном увеличении. Она обращается к тысячам покупателей, пока продавец имеет дело с одним. И стоимость ее соответствует ее задаче. Люди платят примерно 10 долларов за каждое слово в обычном объявлении. Следовательно, каждое объявление должно работать как суперпродавец. Ошибка одного продавца стоит не так уж много. Ошибка в опубликованной рекламе стоит в тысячи раз дороже. Бездарная реклама может испортить все. Бытует мнение, что рекламное объявление – это правильно написанный текст. Однако литературные способности имеют к рекламе такое же отдаленное отношение, как организаторское искусство – к умению торговать. Требуется иное: умение выражать мысль кратко, ясно и убедительно, как это и должен делать продавец. Изящная словесность, безусловно, только вредит делу. Неуместна и особая художественность. Все это либо отвлекает внимание от самого товара, либо, наоборот, крючок слишком заметен из-под наживки. Все исследования показывают: попытка продать вызывает тем большее сопротивление, чем менее она прикрыта. При непосредственном общении продавца с покупателем закономерности те же, что и при использовании печатной продукции. Краснобаи редко бывают хорошими продавцами. А хорошие продавцы вряд ли смогут произносить речи с трибуны. Это простые и искренние люди, знающие своих клиентов и их нужды. Для рекламных объявлений нужны те же установки. В рекламной сфере есть очень простой способ ответить на любые опросы. Спроси себя: «Это поможет продавцу продать свой товар? А помогло бы это лично мне как продавцу, лицом к лицу с покупателем?». Честный ответ на эти вопросы позволит избежать множества ошибок.

Основная разница между рекламой и обычными продажами – в непосредственном контакте. Работ продавца – привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть. Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят. Рекламу же читают только те люди, которые и сами стремятся узнать то, что мы хотим до них донести.

Создатели рекламных обращений стараются воздействовать на все без исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи), предлагают образцы товаров, которые можно потрогать, что облегчает процесс принятия решения о покупке. Более того, рекламисты используют для нужд своей профессии практически все известные формы искусства: литература, кино, живопись, фотография, музыка, скульптура. Арсенал нынешнего рекламиста огромен, он включает в себя все современные технологии, от полиграфических до космических. Но, как и сто лет назад, эффективность рекламного обращения зависит от творческого потенциала его создателя. В первую очередь рекламисту необходимо провести маркетинговый анализ ситуации. Нужно понять, что он должен рекламировать, кому предназначена реклама, чем отличается объект рекламы от аналогов. Традиционно поле творения рекламиста – печатная реклама и объявления в печатных средствах информации. Оптимальное рекламное обращение содержит только одну рекламную идею. Достаточно часто удается выразить ее слоганом – кратким рекламным призывом, вобравшим в себя суть уникального товарного предложения. Слоган – это рекламная фраза в жатом виде, излагающая основное рекламное предложение и входящая в состав всех рекламных сообщений одной рекламной кампании. Это «сушеный» рекламный текст, он повторяется во всех рекламных форматах. Начинает жить только тогда, когда возникает в массовом сознании людей.

В последнее время многие эксперты отмечают, что рынок России становится все более цивилизованным (по крайней мере, внешне), «маркетинговым». Все больше и больше компаний задумываются над имиджем своей продукции, привлекая дорогих специалистов по брендингу и рекламе. Каждый стремится выделится, каждый старается сформировать уникальное и запоминающееся послание потребителю.

Казалось бы, реклама заполонила все – телевизионный эфир, улицы, прессу, транспорт. Но каждый день находятся новые возможности для донесения потребителю информации об исключительных свойствах товара или услуги. И где бы вы ни были – всюду вас окружают воззвания, слоганы и привлекающие внимание сюжеты. И люди читают, поглощают, осмысливают. Читают везде – в метро или на автобусной остановке, в любимой газете или супермаркете. Реклама призвана затронуть личный интерес человека в решении проблемы, в удовлетворении потребности. Реклама способна предъявить аудитории что-то новое, разбудить ее любопытство, она информирует потребителя о достоинствах рекламируемого товара или услуги и является современным методом продвижения товаров.

2.8. Успех в бизнесе – успех на рынке.

Успех в бизнесе – это успех на рынке. Не только производственные сложности ведут к тому, что фирмы выходят из бизнеса, а еще и неэффективный маркетинг. Многие считают, что маркетинг – это искусство, а для того чтобы эффективно управлять, нужен талант. Возможно, это так, но искусство маркетинга основывается на определенном наборе научных методов и точных правил, которые в свою очередь, принято считать отправными точками и необходимо знать.

Правило № 1: 10/30/60. Данное правило регламентирует соотношение основных целевых групп с тем процентом маркетингового бюджета, который должен тратиться на работу с ними. Итак, считается, что 10 % бюджета необходимо отчислять на долю группы, состоящей из потребителей, не являющихся клиентами компании и по отдельным характеристикам не соответствующих профилю фирмы. Для примера возьмем препарат «Виагра». Он предназначен для мужчин, возраст которых от 40 лет и выше – это основная целевая группа; 10 % необходимо потратить на тех, кто, возможно, станет потребителем данного средства спустя годы. Для успешного продвижения товара на рынке, 30 % бюджета грамотный маркетинговый отдел выделит на потенциальных потребителей, которые по различным причинам пока не являются клиентами фирмы, но вполне могли бы ими стать. Эта категория отвечает профилю компании. Самый большой процент (60 %) бюджета уходит на сегмент уже имеющихся потребителей. Эту категорию необходимо стимулировать и удерживать, хотя она является самой незначительной по численности. Текущим потребителям товар может быть продан значительно дешевле (по причине наличия, например, «растущих» скидок по пластиковым картам фирмы), но и затраты на этот сегмент окупаются гораздо быстрее, чем на те рынки, которые фирме еще предстоит завоевать.

Правило № 2: 1/100 . Это простое правило звучит следующим образом: один доллар, потраченный на общение с собственным персоналом, эквивалентен ста долларам маркетингового бюджета, потраченным на конечного потребителя. Поскольку все ключевые факторы компетентности или успеха фирмы напрямую зависят от знаний и квалификации сотрудников, их моральное состояние и добрая воля представляют собой основной капитал организации. Сотрудники хотят работать на руководство, оправдывающее свои заявления и учитывающее интересы всего персонала. Поэтому руководитель организации всегда должен стремиться к установлению прочных корпоративных связей, которые естественным образом оправдываются на все 100 %. Японцы остаются мировыми лидерами в маркетинге, потому, что они всегда готовы разделять провал своей компании или ее успех вместе, всем коллективом. Для них гораздо важнее признание коллег и одобрение начальства, чем новая должность и материальное вознаграждение. При этом японцы всегда стараются действовать командно, без эгоистических соображений. Они уверены, что лучше не говорить: «Я ошибся». Лучше говорить: «Мы ошиблись».

Правило № 3. По мнению специалистов в области маркетинга, распределение бюджета для удачного продвижения товара должно выглядеть таким образом:

1/3 – вкладывается в дизайн продукта;

1/3 – расходуется на его модернизацию;

Отличительный дизайн упаковки может иметь решающее значение для продажи его на торговой точке. Внешний дизайн должен дать правильное представление о содержимом. Например, белая упаковка у сигарет предполагает низкое содержание смол, а красная – сильный вкус. И уж консервы с тушеной говядиной никак не должны быть спутаны, с собачим кормом. В отношении модернизации, вспомним, например, производителей шоколада «Twix», работающих над новыми сортами своего продукта, результатом чего стало появление на рынке «Twix – редкий вид». А фирма «Nestle» имеет более 200 сортов кофе «Nescafe», чтобы удовлетворить разнообразные вкусы своих потребителей во всем мире. Реклама добивается эффекта только тогда, когда она перманентна. Краткосрочные успехи призрачны.

В США известный бизнесмен Доналд Трамп, имя которого у всех американских граждан ассоциируется с небоскребом, гостиницей, тремя казино, супермаркетами, в свое время остановился на этом. Быстро добившись успеха, он также быстро скатился с достигнутой вершины: в 1994 году долги г-на Трампа составили около 1,4 млрд. долларов. Противоположный пример – «Кока-кола». Казалось бы, все знают эту марку. Так зачем ей реклама? Но размах ее рекламных кампаний подтверждает то, что любой, даже самой раскрученной торговой марке необходима постоянная поддержка.

Правило № 4: 50/80/90. Данное правило касается такой важной составляющей маркетинга, как планирование. Существует такое известное высказывание: «Если вы не умеете планировать, не сомневайтесь, вас ждет неудача». И здесь есть определенное правило, которое стоит запомнить. При низком качестве управления вы можете рассчитывать максимум на 50 % прибыли. При хорошем – на 80 % и при самом лучшем, как это не печально, - на 90 %. То есть, 100 % - это миф и его реализация невозможна. Поэтому, для того, чтобы вложенные средства окупились настолько, насколько это возможно, эффективность управления должна быть максимальной.

Правило № 5: «Скупой платит дважды». В данном контексте эта простая мудрость касается технического обеспечения. За то, что вовремя не вложили средства в обновление технической базы, позже придется платить вдвое больше. Причем данное правило касается всего: от модернизации компьютерной базы в организации до регулярного профилактического осмотра автопарка компании. Иллюстрирует ситуацию американский «The Bank New York». Он настолько великолепно оснащен технически, что попытки взлома его системы защиты, происходящие в среднем раз в 10 минут, ни разу не увенчались успехом. С другой стороны, и это в большей степени относится к российским компаниям, часто пренебрегающим обновлением антивирусной системы, серьезной проблемой, вплоть до потери важнейших данных без возможности восстановления, может стать обычный вирус.

Правило № 6: «Принимайте участие в процессе». Это аксиома. У нее нет точного формульного выражения, однако она является важным законом для руководителей, стремящихся к эффективному управлению во всех сферах работы компании.

Успех фирмы, как правило, способствует появлению новых проблем, новых забот. Чем больше расширяется организация и быстрее растет ее прибыль, тем меньше руководитель может уделять времени рекламе и маркетингу. Однако это слишком серьезные вещи, чтобы полностью отдавать их на откуп кому-то еще. Если возникла необходимость передать свои полномочия в этой области, то сделать это можно только в плане прямого постоянного общения с прессой, участия в коктейлях, корпоративных вечеринках и других видах коммуникаций.

III. Методы продвижения продукции, используемые на предприятии

ООО «ЛМЗ-СТЭМА»

«Продвижение продукции – наша задача»

«Наверное, всем знакомо словосочетание «конкурентная борьба». Сегодня, когда рынок насыщен как отечественными, так и импортными товарами, а покупательская способность основного населения страны не так велика, конкурентная борьба с каждым годом обостряется. «Главный Учитель» по маркетингу Ф. Котлер пишет: - «…Каждая компания должна стремится к тому, чтобы выделить свой продукт из ряда других и сделать его лучше. Если это невозможно, компания должна вкладывать средства в то, чтобы выделить свой сервис и сделать его лучше». Но чтобы сделать свой продукт особенным или уникальным необходимо не только знание потребностей покупателя, но и новое оборудование, новые технологии, а это требует вложения огромных инвестиций. Но многим отечественным предприятиям это не по карману. Поэтому, в рыночных условиях такие предприятия выигрывают именно благодаря качеству обслуживания, предлагаемому сервису, использованию рекламных технологий, правильному позиционированию товара на рынке.

Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА»: эмалированная посуда, аудиторные доски, мойка уже не являются уникальными товарами, и сегодня на рынке присутствует множество конкурентов, чья продукция принципиально не отличается от продукции ООО «ЛМЗ – СТЭМА». Поэтому не каждый покупатель может определить преимущества или недостатки товаров различных производителей. Товарное изобилие вынуждает использовать всевозможные способы воздействия на потребителя с целью привести последнего к покупке. ООО «ЛМЗ-СТЭМА» проводит целый комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению своей продукции на рынок. Во-первых, это участие в крупных специализированных выставках в России и за рубежом: Ambiente, Servitex, Хозтовары и мебель, Национальная слава, Покупайте российское, КонсумЭкспо и др. Ведь участие в выставках позволяет показать товары своей целевой аудитории, создать предпосылки для последующих контактов, способствует получению большого количества информации о конкурентах (обычно на выставках демонстрируются новые технологии, товары – новинки). Выставка помогает наладить взаимоотношения с клиентами, решать задачи в области Паблик Рилейшенз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией. Для выявления потребностей и предпочтений покупателей на выставках проводятся маркетинговые исследования, опрос и проведение анкетирования посетителей стенда. Во-вторых, в течение последних лет ООО «ЛМЗ-СТЭМА» принимает участие в ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие российским товаропроизводителям в продвижении высококачественных российских товаров, услуг и технологий. Результатом участия в этих программах стали награды, завоеванные ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - бронзовый, золотой, платиновый знаки качества XXI века, золотой знак «Детям лучшее!», свидетельство программы «100 лучших товаров России», они дают право маркировать свою продукцию соответствующим знаком и в результате, дают предприятию возможность выделить ее среди аналогичной продукции конкурентов. Для формирования положительного образа организации и выпускаемых товаров, и, следовательно, потребительских мотивов, ООО «ЛМЗ-СТЭМА», используя фирменный стиль ОАО «АК ЛМЗ», ежегодно выпускает печатные рекламные издания – календари, буклеты, листовки для распространения на проводимых выставках-ярмарках, через оптовых покупателей. В 2001 году изготовлен рекламный ролик о лысьвенской посуде и транслировался на телеканале РТР, а также были розданы копии видеокассет крупным оптовым покупателям с целью трансляции по местным телеканалам. Предприятие размещает печатную рекламу в специализированных изданиях, активно используя директ-майл, интернет. С целью продвижения доски аудиторной ООО «ЛМЗ-СТЭМА» принимает участие во всех тендерах, организуемых Областным комитетом по образованию и науке, в результате победы на конкурсе в 2003 – 2004 годах было дополнительно реализовано продукции на сотни тыс. руб.

Говоря о продвижении товаров, невозможно не упомянуть об упаковке. Ведь упаковка должна вызывать у потребителя желание купить товар. Упаковка – это та же одежда товара. И как плохо подобранная одежда искажает облик человека, так и невзрачная упаковка искажает представление о товаре, создает ложную картину о его качестве и свойствах. Понимая это, производство, начиная с мая 2002 года, предлагает на рынок наборы сотейников (низкие цилиндрические кастрюли) в красочной, полноцветной, удобной для переноски, упаковке. И работа в этом направлении продолжается: готова красочная индивидуальная упаковка для сувенирной кружки, скоро красивый наряд приобретут и наборы грушевидных кастрюль и наборов кастрюль с элементом «тор». Для них разработан и уже заказан рекламный ярлык с информацией о преимуществах товара, его назначение - стимулирование покупки потенциального потребителя.

Специалистами бюро маркетинга формируется клиентская база данных для анализа и исследования с целью возможности открытия новых сегментов рынка и тенденций спроса».

«Высокое качество - залог успеха»

«Получить приз какого-либо престижного конкурса предприятий или промышленных товаров мечтает сегодня каждый производитель, имеющий стабильный бизнес. Победить в престижном конкурсе – это возможность с успехом использовать ее в рекламе. С обилием товаров как отечественного, так и импортного производства на рынке товаров народного потребления, возникла настоятельная необходимость в создании марки, гарантирующей от недоброкачественной продукции на бытовом уровне. Поглядел на этикетку или упаковку – и сразу ясно. Этого товара опасаться нечего, он надежен, внушает доверие потребителей.

Маркировка продукции «Знаком качества XXI века», «100 лучших товаров России» означает, что этот товар прошел экспертизу и соответствует государственным стандартам, а также обладает отменным качеством на уровне международных стандартов. Такой продукции можно доверять, и ее охотно покупают. Слова экология, безопасность, качество перестали быть пустым звуком и легко «переплюнули» все рейтинги популярности. Покупать кота в мешке стало как-то не модно. Сегодня предпочитают купить подороже, но с уверенностью, что вещь прослужит чуть дольше заявленного срока. Необходимый контроль за качеством осуществляет экспертная комиссия в лице «РОСТЕСТ-Москва». Экспертизе подвергаются потребительские свойства продукции, определяющие ее качество и конкурентоспособность. Критериями оценки является соответствие продукции показателям качества государственных стандартов и другой нормативно-технической документации, подтверждаемое результатами экспертизы представленных документов и испытаний образцов продукции.

На протяжении 2002 года ООО «ЛМЗ-СТЭМА» приняло участие в ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие российским товаропроизводителям в продвижении высококачественных российских товаров, услуг и технологий. Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА» была достойно оценена и получила высокие награды. На конкурсе «Всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века», проходившем с 2000 по 2002 год, эмалированная посуда вновь подтверждает право обладания «Платиновым Знаком качества XXI века», также награждены «Золотым Знаком» новые образцы наборов (с элементом «тора»; со стеклянными крышками и ручками из нержавеющей стали), чайник со свистком, доска аудиторная, «Бронзового Знака качества» удостоена эмалированная мойка. На всероссийском конкурсе «Детям – только лучшее!» за высокое качество (также подтвержденное экспертизой РОСТЕСТа) доска аудиторная отмечена «Золотым знаком качества» «Детям – лучшее». Участвуя во всероссийской программе – конкурса «100 лучших товаров России», посуда стальная эмалированная ООО «ЛМЗ-СТЭМА» награждена дипломом программы «100 лучших товаров России». Эти награды дают право предприятию маркировать свою продукцию соответствующим Знаком на безвозмездной основе в течение 2-х лет и, являясь Лауреатом Платинового Знака качества XXI века, имеет право претендовать на получение паспорта «Надежное предприятие Российской Федерации».

У ООО «ЛМЗ-СТЭМА», как и у материнской компании - ОАО «АК ЛМЗ», есть цель – добиться безусловного признания на отечественном и мировом рынках. Инструмент ее достижения – всемерное улучшение качества товаров и услуг. Главное на этом пути – не потерять лицо. И успех обязательно придет».

В 2004 году кроме печатных рекламных средств: прайс-листов, буклетов, листовок специалистами предприятия был изготовлен электронный каталог продукции, который позволяет отправлять наглядную информацию о продукции потенциальным потребителям, действующим клиентам, раздается на выставках-ярмарках.

«Лучше один раз увидеть»

Создать качественную продукцию, какую выпускают в ООО "ЛМЗ-Стэма", непросто. Процесс её "рождения" включает в себя идеи, разработки, испытания, внедрение в производство… Но это не вся цепочка. Дальше эти замечательные изделия необходимо выгодно представить имеющемуся и потенциальному покупателю. Некоторые из современных форм, использующиеся для этого во всем мире, - это cd -визитки, презентации, электронные каталоги продукции… Правда, их разработка, например в Пермской области, стоит от 1 тысячи до 3, 5 тысяч долларов. Первыми в нашей компании, да и, пожалуй, в городе, подготовили такой каталог своими силами, применив новейшие компьютерные технологии, стэмовцы.

Для успешного продвижения своей продукции на рынке любому предприятию необходимо обеспечение потребителя информацией о товаре. За несколько лет стэмовцы выпустили несколько рекламных буклетов, листовок, обеспечив оптовых покупателей красочными печатными каталогами своей продукции. Но для удержания лидерства в производстве отечественной эмалированной посуды предприятие вынуждено пополнять свою продукцию «новинками», разрабатывать эксклюзивный дизайн, новые технологические разработки. Создание печатных рекламных изданий – процесс длительный и затратный. Чем больше заказываешь рекламной продукции, так как цена зависит от тиража, тем вероятнее тот факт, что последние экземпляры печатной рекламы утратят свою актуальность, и будут содержать уже устаревшую информацию о продукции.

И вот перед творческим коллективом ООО «ЛМЗ–СТЭМА» возникла задача как своевременно, наглядно, доступно демонстрировать свою продукцию, имеющиеся эмалевые покрытия, деколи не только оптовым партнерам, но и создать благоприятный имидж предприятия у потенциальных покупателей. Решить данную задачу позволил бы электронный вариант каталога, а его рассылка не столь затратная по времени и по деньгам.

Начался подготовительный процесс, включающий в себя фотосъемки, компьютерную обработку, рекламную поддержку. Дизайнер предприятия Людмила Нефедкина и художник Ольга Ральникова произвели фотосъемки посуды, эмалевых покрытий, деколей - пользующихся спросом у потребителя, профессионально выбирая нужный ракурс, фон, композицию для фотосъемок, создавая натюрморты с зеленью, цветами, ягодами, овощами на свой вкус.

Сегодня создано два электронных каталога продукции СТЭМы.

Первый был разработан к одной из московских выставок в конце прошлого года, второй с ассортиментом нынешнего летне-осеннего сезона - в этом году.

По просьбам покупателей, планировалось сделать лишь странички каталога, демонстрирующие используемые в оформлении посуды деколи. Когда они были свёрстаны, разработчику проделанный труд показался не очень солидным и презентабельным. Возникло желание сделать что-то более интересное и отвечающее имиджу нашей компании. Пришла идея воспользоваться Flash -технологиями, позволяющими "оживить" изображение, разрабатывать сложные анимационные эффекты. В результате получился очень симпатичный, приятный для просмотра каталог. Открывает его Заставка. На экране - меняющиеся и мелькающие изображения, из которых мы узнаем, что ООО выпускает более 5000 наименований изделий, высокое качество которых гарантировано международным стандартом ИСО, видим географию поставок. Каталог имеет три основных раздела: Деколи, Покрытия и Посуда. В них представлены самые последние образцы, некоторые увидели свет только месяц назад. Странички оформлены очень удобно, и доступны для просмотра любому адресату. Каталог имеет "живые" ссылки с адресами электронной почты отделов маркетинга и сбыта, в разделе Контакты. При их нажатии открывается почтовая программа и бланк письма с уже заполненными полями адресатов. В каталоге имеется семь оригинальных мелодий, что позволяет выбрать музыкальное сопровождение для более приятного просмотра.

Можно быть уверенным, что этот электронный каталог, выполненный с использованием современных компьютерных технологий, в который была вложена частица души, таланта, энергии творческого коллектива единомышленников, будет визитной карточкой ООО «ЛМЗ-СТЭМА» еще на долгие года.

На основании утвержденного рекламного бюджета (Приложение 1) составлен план по продвижению продукции на год (Приложение 2), но использование всех современных методов продвижения, таких как мерчендайзинг, франчайзинг, Интернет-магазин предприятие еще не применяет, это вопрос времени. Как уже было отмечено выше, в продвижении продукции используется Интернет, информация о продукции размещена на сайте материнской компании ОАО «АК ЛМЗ» (Приложение 3).

Осуществляются рассылки коммерческих предложений, постоянным и возможным потенциальным клиентам о сотрудничестве (Приложение 4), также рассылаются приглашения посетить стенд ООО «ЛМЗ – СТЭМА» (Приложение 5), поздравления с предстоящими праздниками и юбилеями. В отправляемых коммерческих предложениях обязательно используем элементы фирменного стиля ОАО «АК ЛМЗ», товарный знак головного предприятия, знаки ООО, подтверждающие качество продукции, и информация о действующей на предприятии международной системе стандартов ИСО.

Один из пунктов плана продвижения продукции ООО «ЛМЗ-СТЭМА - размещение рекламы в СМИ. Но в этом направлении мы только начинаем работать, и трудности, с которыми нам приходится сталкиваться – это ограниченный рекламный бюджет. Ведь размещение печатной рекламы рационально только в изданиях – «водопоях», направленных на читательскую аудиторию, являющейся потенциальным потребителям продукции.

Маркетинговые исследования показывают, что основной покупатель эмалированной посуды – женщины от 16 до 65 лет, ведь женщина – «хранительница домашнего очага» и по большому счету только ей важно из чего готовить, как выглядит интерьер кухни в доме, а значит и посуда, насколько будут экологически здоровыми блюда. Популярными женскими журналами являются такие как «Крестьянка», «Домашний очаг», «Космополитен», «Лиза» и многие другие и было бы разумно свою рекламу размещать в них. Но проведя сравнительный анализ цен размещения рекламы в данных журналах (полоса формата А 4 в журнале «Крестьянка» стоит? 7 тыс. $), ООО размещает свою рекламу в более дешевых изданиях (Пермский журнал «На Вашем этаже», газете «Комсомольская правда – Пермь»), всегда приветствуется предложения от рекламных агентств, которые запрашивают информацию о продукции и бесплатно размещают в своих «пилотных» номерах (Московский журнал «Кухни и ванные комнаты»). В данных изданиях реклама, хотя и является косвенной, т. е. размещают информацию и о продукции конкурентов, и о видовом товаре-конкуренте, но все же доводит до сведения читателя преимущества того или иного товара и предоставляет ему возможность выбора. А уже задача ООО «ЛМЗ – СТЭМА» предоставить информацию, выгодно отличающую достоинства и преимущества именно своей продукции от конкурентной.

IV. Заключение.

Служба ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта) является составным элементом всей маркетинговой структуры предприятия вне зависимости от того, какие товары (изделия или услуги) предприятие производит и предлагает своим партнерам. Реклама – самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его полезность. Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике – контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным потребителям привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствие с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на товар (мероприятие ФОС), главным из которых является торговая реклама.

Товарная реклама – любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги и т. п.С помощью различных мероприятий ФОС и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный «образ» товара.

Основные рекламные инструменты: печатная реклама, радио- и телереклама, реклама на нетрадиционных и движущихся рекламоносителях, наружная реклама, на местах продаж, «электронная» реклама, сувенирная реклама, выставки и ярмарки.

Стимулирование сбыта – неотъемлемая часть комплекса маркетинга. Это любые мероприятия, направленные на увеличение сбыта товара, включая рекламу, паблик рилейшнс, выставки и ярмарки, методы личной продажи, стимулирование потребителей и сферы торговли, стимулирование сбыта на местах продаж.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. С этой целью применяются различные инструменты воздействия на потребителя: скидки сезонных распродаж, определенным категориям потребителей, скидки предъявителю купона, призы от производителя за участие в конкурсе, скидки при покупке нового товара и др.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников, решаются следующие основные задачи – поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д. Для этого производители применяют объемные скидки, участвуют в совместной с посредником рекламной кампании, размещают рекламу в торговых предприятиях, раздают рекламные сувениры и т.д.

В работе использованы приемлемые для данной ситуации на предприятии маркетинговые инструменты воздействия на потребителя, не требующие крупных финансовых вложений. Составлен рекламный бюджет на календарный год для продвижения продукции в Пермской области и намечены мероприятия по стимулированию сбытовых каналов и конечного потребителя.

В заключение хотелось бы отметить, что в связи с все более глубоким проникновением концепции маркетинга в деятельность отечественных организаций все чаще встает вопрос об эффективности – эффективности рекламы, PR-акций, отдельных маркетинговых исследований.

Делая вывод об эффективности любых методов продвижения товаров, хочется подчеркнуть, что любое мероприятие должно быть просчитано заранее, учтены все факторы, которые могут повлиять на маркетинговый проект, ведь одно неосторожное решение может привести предприятие к большим потерям, а правильно и вовремя организованное – к получению дополнительной прибыли.

Список используемой литературы.

1. Котлер Ф. «Маркетинг. Менеджмент», С-П., 2000, с. 517-535

2. Кондырева С. «Особенности формирования национального брэнда в России», Ж. Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 3, М., 2001

3. Комарова Н. «6 математических законов маркетинга», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 51- 52

4. Литвинов С. «Подготовка к сезонным продажам. Законы мерчендайзинга», Ж. Маркетолог

№ 4, 2002, с. 15-20

5. Макиенко И. И. «Поведение потребителей в Интернет-среде», Ж. Маркетинг и маркетинговые исследования № 4, 2003 г, с. 8-16

6. Мамонова А. «Предвкушение продажи», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 47-49

7. Мельников А. «Анализируй это! Особенности рекламных коммуникаций в России», Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 38-39

8. Нищев С. «Методы оценки эффективности» Ж. Маркетолог № 9, М., 2003, с. 55-64

9. Орловская Л. «Маркетинговые коммуникации», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 4-7

11. «12 историй о франчайзинге», product\брендинг, Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 4-10

13. Интернет.

Приложение 1

Приложение 2

План по продвижению продукции на рынок и стимулированию каналов сбыта.
	Мероприятие				Направленность				Отметка о выполнении
			исполнения
Мероприятия по стимулированию конечного потребителя.
	Увеличить долю цветной упаковки в общем количестве продаж (набор №124; 129; кружка 0,5 л; чайник со свистком)		в течение года		конечный потребитель		Привлекательность
					конечный потребитель
	Изготовление мини-буклета о посуде				конечный потребитель		Стимулирование покупки
					продавцы розничной торговли		информирование и предпочтения потребителя
	Изготовление ценников с элементом фирменного стиля				конечный потребитель		Имидж производителя
			в течение года		конечный потребитель		передача информации о товаре
			3-4 квартал		конечный потребитель
	Изготовление самоклеющихся этикеток на продукцию		в течение года		конечный потребитель		Узнаваемость производителя (имидж)
Мероприятия по стимулированию оптовых покупателей.
	Отправка коммерческих предложений по E-mail, почте	в течение года		потенциальный потребитель		Узнаваемость производителя (имидж), информирование о товаре
	Изготовление и распространение настенного перекидного календаря					Узнаваемость производителя (имидж)
				конечный потребитель, опт		Информирование о товаре
	Тиражирование видеоролика о посуде и раздача оптовым клиентам			опт, конечный потребитель		Стимулирование покупки
	Изготовление печатного каталога продукции	март-апрель				Информирование о товаре
	Тиражирование электронного каталога продукции					Информирование о товаре
		февраль-март				Информирование о товаре
Мероприятия по повышению имиджа продукции.
	Создание торговой марки, регистрация	в течение года		конечный потребитель		Узнаваемость производителя (имидж)
	Участие в конкурсных программах "Знак качества XXI века", "100 лучших товаров", "Детям - лучшее!"	в течение года		конечный потребитель		повышение имиджа производителя и продукции
	Участие в выставках	в течение года		потенциальный потребитель		привлечение потенциальных покупателей

Приложение 3

Информация для размещения на сайте.

ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - ведущий отечественный производитель стальных эмалированных изделий: посуды, мойки и доски аудиторной; одно из крупнейших в России разработчиков и производителей силикатных эмалей, глазурей и керамических фритт. Производство эмалированных изделий развивается и совершенствуется на протяжении 90 лет и в настоящее время выпускаемая продукция не уступает по качеству и дизайну европейским аналогам, и при этом доступна по цене российским покупателям.

Наша продукция за высокое качество, долговечность и гигиеничность отмечена сертификатами, дипломами российских ярмарок и конкурсов и награждена бронзовым, золотым и платиновым знаками «Знак качества XXI века» , золотым знаком «Детям – лучшее!» , стала финалистом конкурса «100 лучших товаров России» в 2000-2002 годах.

Мы открыты к взаимовыгодному сотрудничеству и установлению партнерских связей в деле продвижения на рынки сбыта товаров стабильного качества, гарантированного международным стандартом ИСО 9001-2000, действующим на предприятии.

Контакты ООО «ЛМЗ-СТЭМА»

Страна: Россия ИНН 5918006090

Индекс: 618900 р/сч 40702810349230110541

Город: Лысьва к/сч 30101810900000000603

Адрес: ул. Металлистов,1 БИК 045773603

E-mail: Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript Западно-Уральский Банк СБ РФ

Каталог прайс-лист

Продукция отвечает современным требованиям дизайна и отличается характерными особенностями:

• легкостью написания мелом, написанное легко стирается, что позволяет без особых усилий содержать доски в чистоте;
• контрастностью и четкостью изображения, отсутствием бликов при любом угле зрения;
• возможностью написания фломастером, что позволяет использовать доски в компьютерных классах;
• возможностью использования магнитного крепления учебных пособий;
• пожаробезопасностью, не токсичностью, твердостью;
• устойчивостью против моющих средств и органических растворителей;
• длительным сроком службы.

Аудиторные доски изготавливаются следующих типов:

• односторонние с одной рабочей поверхностью;
• створчатые с тремя рабочими поверхностями;
• створчатые с пятью рабочими поверхностями;
• створчатые c пятью рабочими поверхностями с линованными рабочими поверхностями боковых створок (клетка, косая линейка);
• створчатые с семью рабочими поверхностями;
• створчатые комбинированные - с поверхностями зеленого и белого цвета по желанию заказчика.

Поверхность:

• зеленого цвета (для выполнения надписей мелом);
• белого цвета (для выполнения надписей фломастером).

Доска белого цвета может служить проекционным экраном. По желанию заказчика можем изготовить доски других размеров и мольберты.

Доска с эмалевым покрытием сертифицирована и рекомендована Российской Академией Образования и Министерством образования РФ к использованию в учебных учреждениях. Доска удостоена знака “Детям - только лучшее“ и Золотым «Знак качества XXI века».

Медицинские изделия стальные эмалированные:

Медицинская посуда используется для оборудования лечебных учреждений

Прайс-лист (zip 764 кб)

Производимая продукция:

• Лоток почкообразный вм. 0,8 л. – предназначен для сбора и дезинфекционной обработки инструментов в отделениях лечебно-профилактических учреждений.

• Плевательница медицинская стальная эмалированная – предназначена для сбора отходов, и обслуживания больных в отделениях лечебно-профилактических учреждений и на дому.

• Судно подкладное стальное эмалированное 2,5 л. – предназначено для обслуживания лежачих больных в отделениях лечебно-профилактических учреждений и на дому.

• Поильник медицинский 0,4 л.

Мойка стальная эмалированная

Типы моек:

• МСУЦ 500 х 600 х 170

• МСВЦК 450 х 505 х 170
• МСВ 450 х 505 х 170
• МСВЦ 450 х 505 х 170

МСВЦ - встраиваемая (может комплектоваться кронштейнами для крепежа к стене)
МСУЦ - унифицированная (встраиваемая и с кронштейном)
Ц - с отверстием для установки центрального смесителя.

По желанию покупателя мойка комплектуется водозаборной ("ёлочка") и водосливной арматурой.

Эмали силикатные (Фритты).

Приложение 4

Уважаемые господа!

ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - ведущий отечественный производитель стальных эмалированных изделий: стальной эмалированной посуды, эмалированной мойки и доски аудиторной, предлагает взаимовыгодное сотрудничество.

Производство эмалированных изделий развивается и совершенствуется на протяжении 90 лет и в настоящее время выпускаемая продукция не уступает по качеству и дизайну европейским аналогам, и при этом доступна по цене российским покупателям. Нами одними из первых освоена технология покрытия листового проката эмалями силикатными и сборки аудиторной доски для школьных и учебных заведений.

Высокое качество, долговечность и гигиеничность продукции отмечены сертификатами, дипломами российских ярмарок и конкурсов. Мы являемся обладателями бронзового, золотого и платинового знаков «Знак качества XXI века» , золотого знака «Детям – лучшее!» , стали финалистом конкурса «100 лучших товаров России» в 2000-2002 годах.

В последнее время сеть Интернет стала одним из важнейших средств маркетинга, которое имеет значительные преимущества по сравнению с традиционными маркетинговыми каналами. Говорить о конкретных преимуществах сейчас не стоит, потому что эти преимущества возникают только тогда, когда четко ясно, что именно использование Интернета поможет решить те или иные маркетинговые задачи лучше традиционных способов. Важно учесть, что Интернет-реклама не конкурент традиционной рекламы, а лишь его продолжение, имеющее ряд преимуществ.

Компания, имеющая свой сайт и занимающаяся рекламой в Интернете имеет ряд преимуществ перед традиционной рекламой: более низкая стоимость рекламной кампании по сравнению с традиционными СМИ; большая аудитория, чем у СМИ; возможность направления потока рекламы только на целевую аудиторию; возможность фокусировки рекламных кампаний в зависимости от портрета целевой аудитории; возможность оперативного управления рекламными кампаниями; возможность оценки эффективности рекламы более качественной, чем у традиционных СМИ.

Кроме того, использование технологий Интернет-бизнеса предоставляет такие возможности, как выход на все рынки мира; бесперебойную работу бизнеса; обмен информацией с любой точкой мира; сокращение издержек; оптимизацию и автоматизацию бизнес процессов компании; оптимизацию и автоматизация взаимоотношений с поставщиками, дилерами, партнерами; возможность осуществления платежей через Интернет; сокращение расходов на рекламу и маркетинговые мероприятия; мультиформатность предоставления информации.

Однако возможности, предоставляемые сетью Интернет, настолько новы и необычны, что большинство фирм плохо представляют, как их правильно использовать. Одним из аспектов сети Интернет, требующим маркетингового подхода, является разработка Web-страниц (Web-сайта).

Для изложения маркетинговых принципов построения Web-страниц важно рассмотреть следующие этапы их создания: определение целей создания Web-страницы; определение целевого сегмента потребителей; разработка содержания Web-страницы; разработка дизайна Web-страницы; оценка эффективности Web-страницы. Гуревич М.Л. Технология создания медиа-сервера// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2008, №2, с.13

Выше изложены принципы, которыми предлагает руководствоваться Гуревич М.Л. нуждаются в дополнениях и уточнениях, потому что помимо всего прочего также необходимо выбрать место размещения Web-страницы, подобрать ей подходящее имя. После размещения требуется постоянно обновлять и дополнять информацию, предоставленную на Web-странице. Важное значение имеет реклама и пропаганда Web-страницы не только средствами Интернет, но и другими способами.

Важно уточнить этапы создания коммерческого Web-сайта.

1. Определение целей создания Web-сайта(страниц).

Прежде, чем приступать к созданию Web-страницы, необходимо цель ради которой она разрабатывается. Ими могут быть, например: распространение информации о фирме, ее продукции и услугах; продажа товаров и услуг; формирование благоприятного имиджа фирмы или продукции; получение от потребителей оперативной информации о продукции фирмы, ее услугах, качестве обслуживания и др.

Такие сайты создают и разрабатывают коммерческие компании для реализации своих рекламно-маркетинговых задач.

Рассмотрим следующий подход к классификации сайтов:

· Информационный справочник:

Преимущества внедрения:

Ш Экономия средств на распространение информации о фирме, распечатке прайс-листов, создании буклетов.

Ш Клиенты легко могут найти нужную информацию. Сотрудники реже отвлекаются на телефонные звонки.

Ш Потенциальным партнерам легче найти информацию о фирме. Например: http://1cbit.ru/

· Каталог продукции

Этот способ используется очень многими фирмами, имеющих собственный Web-сайт. Как правило, в каталоге присутствует подробное описание товаров(услуг), сертификаты, награды, отзывы экспертов и известных людей и т.д. здесь же часто присутствует история возникновения и развития фирмы.

Преимущества внедрения:

Ш Не надо печатать каталог продукции на бумаге. Т.е. экономия средства на печать каталога и на его распространение.

Ш Нет ограничений на объем публикуемой информации. Т.е. при желании можно предоставить по каждому товару абсолютно всю информацию, которая есть. Это имеет значение в основном для высокотехнологичных товаров, которые требуют публикации различных характеристик, параметров и т.п.

· Виртуальный магазин.

Очень перспективный и наиболее очевидный метод зарабатывания денег в Интернет. Суть состоит в следующем: открывается в сети Web-сайт, на котором публикуется каталог продукции, и с помощью которого клиент может заказать нужные ему товары. Существуют виртуальные магазины, в которых расчеты производятся с помощью пластиковых карт, однако в условиях российской действительности часто это не лучший вариант. Есть виртуальные магазины, в которых оплата товара производится через банк на основании выписанного счета. В этом случае счет автоматически создается и пересылается клиенту, например, по факсу. Некоторые машины практикуют пересылку товаров наложенным платежом.

Преимущества:

Можно вообще не открывать торговых салонов. Эти функции может выполнять Web-сайт (Интернет-магазин).

Затраты на создание виртуального магазина значительно меньше, чем на организацию реальных торговых точек. К тому же, теоретически можете продавать товары по всему миру. Разумеется, организация виртуального магазина - задача не тривиальная, и требует серьезного профессионального подхода.

· Информационный портал.

Наиболее интересная категория сайтов. Информационные порталы - это очень большие сетевые ресурсы. Основные особенности информационных порталов: они представляют исчерпывающую информацию о некоторой предметной области, часто содержат средства взаимодействия с пользователями и позволяют пользователям общаться в рамках портала. Можно сказать, что информационный портал - это среда существования пользователя. Порталы часто объединяют в себе множество служб: информационные ресурсы, телеконференции, рассылки и др. информационный портал становится для клиента основным источником получения информации в сфере деятельности фирмы. Таким образом, можно эффективно организовать взаимодействие с клиентами.

· Промо-сайт.

Сайт рекламных акций компании. Компания проводит рекламные акции (конкурсы, викторины, игры и т.п.), которые освещаются в Интернет с помощью специально разработанного Web-сайта. Его несомненной пользой является реклама и привлечение общественного внимания к деятельности торговой марки фирмы.

2. Определение целевого сегмента потребителей.

Аудитория сети Интернет огромна. Однако, определенную Web-страницу увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы Web-страницу посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями.

Прежде всего, нужно провести сегментирование потенциальных потребителей в сети Интернет и выделить целевой сегмент. Возможно, что он не будет совпадать с целевым сегментом, на который фирма ориентируется при продаже своих товаров обычным путем, поскольку сеть Интернет предоставляет гораздо более широкие возможности, например, в плане географического охвата.

Далее нужно составить характеристики, которые описывают этот сегмент. Причем помимо традиционных переменных (демографических, поведенческих, психологических пр.) необходимо учитывать характеристики, связанные с особенностями компьютерного обеспечения потребителей в Интернет (быстродействие компьютера, объем памяти, вид модема, скорость и качество передачи данных по линии связи, качество монитора и т.д). Знание характеристик потенциальных потребителей позволит привлекать на Web-страницу посетителей, автоматически отбирая только тех, которые могут заинтересоваться продукцией фирмы.

Таким образом на любом этапе создания Web-страницы, будь то разработка содержания или дизайна, необходимо принимать во внимание характеристики целевого сегмента потребителей.

3. Разработка содержания Web-станицы.

Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание Web-страниц является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию.

Информация, предоставленная на Web-странице, должна удовлетворять следующим критериям: соответствовать целям создания Web-страницы; учитывать особенности целевого сегмента потребителей; быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существует множество похожих Web-страниц и конкуренция между ними достаточно сильная. Для поддержания интереса к Web-странице ее необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как часто будут обновляться данные. Web-страницы, информация на которых обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в несколько дней. Для того, чтобы показать пользователям, что Web-страница, обновляется, можно указать на ней дату ее создания и последнего обновления, то есть здесь просматриваются принципы объективности и достоверности. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этой станице; страница не должна носить излишне предоставлять различные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. следует размещать только ту информацию, которая является наиболее интересной и полезной.

Одна из основных задач, которую следует ставить перед собой при составлении текстов для Web-страниц - это использование технической и развлекательной информации для выделения особенностей фирмы. Низкая стоимость системы WWW приводит к тому, что у любой Web-страницы существует множество конкурентов. Поэтому тексты на Web-странице должны четко отвечать на вопросы: Чем отличается компания от всех остальных? Как можно обосновать и подчеркнуть эти отличия?

Многие компании начинают свою страницу с графического логотипа. Не следует делать его большим. Не помещают также несколько строк, описывающих фирму.

Некоторые сведения следует указывать на каждой Web-странице. К ним относятся, в частности, электронный адрес и имя администратора сервера, а также название компании и сведения об авторском праве.

Первые страницы газет планируются таким образом, чтобы наиболее важные и интересные материалы располагались в их верхней части, выше линии сгиба, так как все, что находится ниже этой линии, на газетном стенде не видно. Точно таким же правилом следует руководствоваться и при создании Web-страниц. Большая часть пользователей уделяет очень мало внимания ссылкам, изображениям и тексту, находящимся в нижней части Web-страницы. Так, только 10% пользователей прокручивают информацию, не помещающуюся на экран. Поэтому вся самая важная информация и все устройства управления Web-страницей(кнопки, ссылки) должны быть наверху страницы.

Каждая ссылка должна сопровождаться описанием. Если ссылкой является слово из текста, то окружающий текст должен описывать объект, на который она указывает. Если ссылка указывает на файл, который может быть получен пользователем, то нужно указать возле нее размер этого файла. Это относится как к графическим изображениям, так и к текстам и другим объектам. Если пользователь не знает размера файла, то он может начать его получение, примерно оценить размер файла и отказаться от него. На эти бесполезные действия будет расходоваться не только время пользователя, но и ресурсы сервера.

Web-сервер содержит много страниц. Пользователь может подключиться к любой из них, однако главным входом является «домашняя страница». «Домашняя страница» задает тон всему сайту. Она содержит сведения о разделах сайта и от ее дизайна и содержания будет зависеть первое впечатление, получаемое посетителями.

Текст на «домашней странице» должен знакомить посетителя не с продукцией фирмы, а с ее сервером. Страницы с описаниями продукции должны открываться несколько позже. На «домашней странице» необходимо разместить краткое содержание сервера, чтобы пользователям не приходилось переключаться для доступа к нему на другую страницу.

Посетители хотят также знать, что нового появилось на сервере за последнее время. Нужно разместить на первой странице список объявлений, указав соответствующие даты. Пользователи, подключающиеся к серверу не в первый раз, скорее всего просмотрят только первую станицу, и если на ней не будет ничего нового, то они просто отправятся дальше.

На «домашней странице» необходимо описать способы получения необходимой информации, указать конкретные адреса и телефоны.

К разработке содержимого сервера компании следует подходить точно так же, как к написанию статьи для газеты - по мере увеличения детализации. Необходимо начинать с общих сведений, потом переходить к более конкретным, и только потом - к еще более конкретным. Чем глубже находится страница, тем меньше пользователей ее прочитают.

Графические и мультимедийные материалы играют важную роль в формировании содержания Web-страницы. Они повышают эффективность восприятия сообщений. Однако вопрос о количестве и качестве графики на Web-страницах еще активно обсуждается. Следует ли размещать на своей странице красивые фотографии и рисунки, которые долго загружаются в программу просмотра, или же стоит ограничиться небольшим низкокачественными изображениями, увеличив скорость загрузки? Выбор подходящего варианта должен определяться аудиторией, на которую ориентируется фирма.

При этом важно учитывать следующее. Исследования показывают, что около 40-45% пользователей сети просматривают содержимое Web-страниц в режиме без загрузки графики, или останавливают загрузку графических файлов большого объема при помощи кнопки. Бокарев Т.А. Энциклопедия интернет-рекламы. -М. Промо-ру 2007 - с.78

Поэтому если необходимо, чтобы посетители сервера обратили внимание на графические изображения, то следует помнить, что многие из них могут дождаться окончания загрузки файла размером 5-10 Кбайт. Здесь можно применить тот же трюк, что и при указании розничных цен - программы просмотра Web-страниц показывают объем передаваемых файлов, и файл размером 4995К кажется значительно меньше, чем файл размером 5000К.

Как утверждает Т. Бокарев, примерно 10% посетителей Интернета лишены возможности просмотра графических изображений, поэтому каждой картинке со ссылкой должна соответствовать аналогичная текстовая ссылка. Можно также создать «текстовый» вариант всей Web-страницы.

Для успеха Web-страницы необходимо, чтобы на ней содержались не только коммерческие сведения, но и новости, развлекательная информация, интересная для целевой группы. Желательно создать раздел обратной связи для получения откликов посетителей и поощрять активность посетителей.

В современных условиях важным моментом становится обеспечение связи Web-страниц с корпоративными базами данных и базами документов. Это позволит мгновенно реагировать на любые запросы посетителей.

При большом объеме информации целесообразно создать поисковую систему.

Если Web-страница предназначена для посетителей, говорящих на разных языках, то необходимо создать несколько версий страниц, каждую на отдельном языке, с возможностью переключения с одного языка на другой.

4. Разработка дизайна Web-станицы.

Дизайн играет важную роль в привлечении внимания пользователей сети Интернет к определенной Web-странице. При разработке дизайна Web-страницы прежде всего нужно учитывать особенности восприятия целевой аудитории. При этом оформление должно соответствовать содержанию Web-страницы.

Универсального решения в области разработки дизайна Web-страниц не существует. Возможны совершенно различные варианты исполнения Web-страницы.

Все Web-страницы одного сервера должны быть оформлены в едином стиле. Это создаст дополнительное представление о фирме и ее товарах.

Дизайн Web-страниц предполагает разработку следующих элементов: цвет; шрифт; графика; компоновка Web-страницы.

При этом сеть Интернет налагает некоторые ограничения на возможности оформления Web-страниц - время загрузки Web-страниц, пропускная способность канала передачи данных, размер графических файлов, совместимость браузеров, передача цветовой палитры и др.

Единая цветовая гамма Web-страниц способствует быстрому и полному восприятию содержания. Как правило, лучшая комбинация цветов для чтения - белый фон и черный текст.

Можно использовать фоновый цвет для отдельных символов текста, что дает возможность создавать интересные композиции для заголовков, подписей к рисункам. Однако не стоит изменять цвета ссылок, поскольку пользователь может решить, что уже посещал их раньше и не нашел ничего интересного.

Важно грамотно использовать шрифты при построении Web-страницы. При выборе шрифта необходимо принимать во внимание следующие рекомендации. Солоненко М.В. Методика оценки экономической ценности Internet сайта как средства коммуникации// Маркетинг и маркетинговые исследования 2007, №6, с.11.

Нужно постараться исключить использование очень крупных размеров шрифта (особенно с полужирным начертанием для текстовых надписей, так как он чаще всего производит грубое впечатление). Тогда как шрифт обычного размера при умелой подаче кажется насыщенным информацией и располагает к вдумчивому прочтению.

Следует добавить к вышеизложенным рекомендациям то, что многие применяют такие приемы, как подчеркивание и перечеркивание. Этого лучше не делать, так как подобные текстовые эффекты могут ассоциироваться у пользователей с гипертекстовой ссылкой.

Навигационное меню на всех страницах должно иметь одни и те же форму, цвет, размеры и месторасположение, что обеспечивает легкость перемещения по серверу.

Не следует заполнять страницы избыточным количеством графических материалов. Не следует включать в страницу непрерывно двигающиеся элементы - они перенапрягают периферическое зрение. Нужно сохранять баланс между тексто, изображениями и пустым пространством.

В заключении темы о дизайне, хотелось бы дать один важный совет, который упустили из виду многие авторы работ, которые использовались в анной дипломной работе. Закончив создание Web-страницы, нужно посмотреть на нее со стороны потенциального пользователя. Возможно, разработка Web-страницы будет происходить на мощном компьютере, однако большинство пользователей могут находиться в значительно худших условиях, и важно знать, как выглядит Web-страница с их точки зрения.

Нужно проверить сайт на разных мониторах, в разных браузерах и при разных скоростях подключения к Интернету.

5. Оценка эффективности Web-станицы.

Оценить эффективность Web-страницы можно двумя способами, осуществив качественный и количественный анализы.

Количественный анализ осуществляется с помощью статистики сервера. Для этого можно использовать следующие показатели: количество обращений к Web-странице; суточная статистика частоты посещений Web-страницы; количество отдельных людей, посетивших Web-страницу; время, проведенное на Web-странице; какие страницы, использовались для входа и выхода посетителей.

Качественный анализ осуществляется путем опроса потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности Web-страницей. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей соответствующей Web-страницы (содержание, дизайн, удобство пользования и др.).

Соблюдение вышеизложенных принципов построения сайта станет залогом успешного коммерческого проекта, который будет эффективно работать на благо фирмы. Но стоит отметить, что, создав сайт, фирма не решит возложенных на него задач, если этот сайт останется без аудитории. Фирме в конечном счете нужен не сам сайт, а аудитория (клиенты) для которых он рассчитан.

Поэтому после создания сайта необходимо проводить рекламные мероприятия в Сети и не только. Хотя сайт сам по себе является распространителем информации, а значит рекламой, этого не достаточно для заходов на него посетителей. Нужно осуществлять рекламу «рекламы», т.е. за счет рекламных кампаний рекламировать сайт, который в свою очередь будет рекламировать то, что там находится. Именно о такой Интернет-рекламе пойдет в следующих разделах.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Изучение рынка товаров и услуг с точки зрения социологии. Проведение сравнительного анализа инструментов продвижения товаров и услуг. Рассмотрение феномена социальных сетей в постиндустриальном обществе. Влияние интернет-маркетинга в социальных сетях.

дипломная работа , добавлен 16.06.2017


Основные элементы, инструменты и задачи интернет-маркетинга, выводы о его эффективности. Роль социальных сетей в продвижении товаров. Медийная и контекстная реклама на интернет-сайтах. Приемы продвижения и оптимизации сайтов, методы их раскрутки.

презентация , добавлен 23.04.2015


Логическая структура и позиционирование сайта, его продвижение в поисковых системах Интернета. Public relations в Internet. Эффективность использования E-mail маркетинга, RSS, баннеров, блогов и порталов, контекстной рекламы, рекламы в социальных сетях.

курсовая работа , добавлен 03.12.2009


Области применения Интернета в маркетинге. История становления Интернет-маркетинга. Применение медийной рекламы. Продвижение сайта в социальных сетях. Маркетинг в реальном времени. Долгоиграющие маркетинговые планы. Маркетинг, меняющий реальность.

реферат , добавлен 13.05.2012


Сущность продвижения товаров на фармацевтическом рынке и раскрытие состава маркетинговой коммуникации. Характеристика рекламы как инструмента коммуникационной политики. Разработка плана продвижения лекарственных средств и системы стимулирования их сбыта.

презентация , добавлен 08.10.2013


Сущность и виды продвижения товаров (услуг). Интернет-продвижение как эффективный способ коммуникаций в современных условиях. Понятие тематического, поискового, географического, поведенческого и временного таргетинга. Рекламный потенциал социальных сетей.

курсовая работа , добавлен 08.05.2014


Понятие "вирусный маркетинг" и его особенности. Вирусный маркетинг как способ продвижения товаров, его преимущества и недостатки. Элементы, применяемые в программах вирусного маркетинга. Реальные примеры успешного использования вирусного маркетинга.

реферат , добавлен 30.05.2010


Значение интернет-маркетинга как элемента рыночной инфраструктуры. Основные средства Интернет-маркетинга для продвижения коммерческими компаниями своих товаров и услуг. Оценка существующей Интернет-рекламы компании 1С:БИТ. Российский рынок ERP-систем.

дипломная работа , добавлен 23.10.2011