В чем заключается секрет успеха в продажах. Секреты успешных продаж: психологические уловки в супермаркетах

Привет! На связи Игорь Зуевич, и сегодня мы поговорим с вами о том, Вы узнаете о том, что нужно делать, для того, чтобы добиться успеха в продажах и повысить количество продаж.

Существуют некоторые характеристики, которые позволяют добиться колоссальных результатов в области продаж. Все эти принципы тесно переплетаются между собой, и вы, практически, не сможете улучшить хотя бы одну из характеристик, не улучшив при этом все остальные:

1. Чемпионов можно легко узнать сразу же, как только они входят в дверь!

Их одежда сразу же показывает их уровень. Он может быть, как самый модный, так и менее популярный. Однако, в любом случае их одежда абсолютно ухоженная и чистая. Они хорошо следят за своим внешним видом и ухаживают за собой.

2. Чемпионы довольны собой

Каждый человек, который занимается продажами и считает себя Чемпионом, безгранично доволен самим собой и чувствует ощущение гордости, и никак иначе.

3. Каждый чемпион излучает уверенность в себе

Однако новички спрашивают самих себя – , если я не знаю, что я делаю?

Поэтому необходимо остерегаться подобных эмоций, если вы находитесь в ситуации, когда вы не знаете, что и как вам нужно делать в данный момент времени. Вы должны развивать свое чувство юмора и уверенность для достижения все больших результатов.

Однако хуже будет, если вы, наоборот, работаете с чувством недостаточной уверенности. В этом случае, необходимо как-то тренироваться по определенным принципам, чтобы быть более уверенным человеком.

4. Вы должны воспринимать работу, как предводительство теми или иными людьми

Необходимо пресекать все мысли в своем сознании о том, что вы поступаете неправильно, когда продаете людям тот или иной товар и отбираете у них собственные деньги.

Необходимо в работе продавцом использовать только правдивую информацию и не обманывать людей с помощью собственных недостойных приемов!

То есть, вы должны с максимальной заботой и теплотой к вашим покупателям продавать товар с помощью специальных мощных технологий, от чего они действительно получат настоящую выгоду.

5. Большинство людей, которые достигают успеха в продажах, в первую очередь смотрят только на себя.

Не сравнивают себя с кем-то другим, так как увеличивается уверенность в собственных силах!

6. Чемпионы, как никто другой, хотят разбогатеть!

И в этом нет ничего плохого, ведь в этом случае продавец может быстро накопить нужный капитал, чтобы быть независимым человеком.

Самое главное – это то, что вы в первую очередь должны приносить людям пользу, а не лишние проблемы от своих продаж. Главная цель, к которой стремится каждый продавец, — мечта стать богатым.

7. Отличное желание добиваться результатов немедленно

Для того, чтобы определить степень своего желания, можно задать себе пару наводящих вопросов, например:

• Сколько вы должны вытерпеть неприятностей, чтобы бросить занятие продажами?
• Или сколько вы готовы ощутить проблем или отказов перед тем, как пойти домой и лечь спать?

Если вы являетесь настоящим чемпионом и желаете получать огромные богатства, то вы должны на эти вопросы ответить так: не бросите это никогда, какие бы неприятности не приходилось вам испытывать на себе.

Ведь это является абсолютным вздором по сравнению с огромным вашим желанием.

8. Продавцы стараются узнать свой страх в максимальных деталях

То есть, они фактически изучают то, чего боятся. Когда они понимают, что чего-то боятся, то сразу же начинают это делать и избавляться от страха. Естественно, что после того, как человек побеждает страх, он начинает чувствовать себя уверенно и это очень положительное чувство.

9. Чувствуют себя хорошо

Много продавцов чувствуют себя хорошо только в том случае, когда все остальное прекрасно, и энтузиазм в данном случае зависит не только от продавца, но и от внешних условий или других людей, с которыми они разговаривают. Если у вас тоже самое, то вы должны задать себе вопросы:

• Почему вы допускаете такое отношение самому себе и позволяете швырять своей жизни из одной стороны в другую?
• Почему вы думаете, что вы простой пассажир, который путешествует по жизни, и при этом не может взять в руки руль и самостоятельно двигаться туда, куда хочется?
• И почему вы чувствуете себя хорошо только в том случае, когда все вокруг вас получается и хорошо происходит?

То есть, вы заранее становитесь в роль такого продавца, который просто становится и ждет, пока к нему не подойдет покупатель и не захочет что-то купить.

Например, если вы общаетесь с продавцом, который очень успешен, то вы не сможете понять, были ли у него подобные проблемы за прошедший день или прошедший час. Но как же такому человеку удается скрывать внутри свои чувства?

Все дело в том, что настоящие продавцы на самом деле и не собираются скрывать свои собственные чувства, они уверены в том, что рано или поздно у них появятся проблемы (или на этой неделе, или на следующей) и они к ним всегда готовы!

Например, они знают, что в течение следующих 5 лет какой-то год будет лучше, чем другой год. Они практически уверены в том, что удача у них будет или неудача – все это рано или поздно сменится, и они будут испытывать совершенно другие чувства и результаты!

Однако они продолжают действовать по одному и тому же принципу, то есть они никак не изменяют свое поведение от внешних обстоятельств, и они просто остаются счастливыми людьми, а из-за пустяков им абсолютно незачем подвергаться беспокойству!

Например, если перед продавцом появляется клиент, который разгневан, то грамотный продавец с легкостью сможет совладать с этой проблемой. Решит ее и сразу же забудет о ней, ведь что сделано – то уже сделано, и назад уже ничего не вернешь!

Чемпионы знают, что между всеми хорошими событиями по любому появится какое-то неудачное событие, и их это не смущает, ведь они как были полны энтузиазмом, так и продолжают быть им заряжены!

10. Заботятся о людях

Профессиональные продавцы искренне заботятся о людях, которые они обслуживают, и именно поэтому к таким продавцам очень часто обращаются люди за повторными покупками.

Если же вы при разговоре со своим потенциальным покупателем в первую очередь думаете о том, как бы поскорее заработать кругленькую сумму, то это будет хорошо видно по вашим глазам и невербальным жестам. В этом случае покупатель сразу же начнет противостоять всем вашим предложениям.

11. Любой профессиональный продавец не принимает отказы в личном плане

То есть, если он хотел продать товар одному , а тот отказался покупать товар у кого-то другого, да и к тому же сменил свой номер телефона и отказывается связываться с продавцом, то не нужно делать из этого серьезную проблему.

12. В первую очередь, профессиональные продавцы вкладывают свои деньги и время в развитие самого себя.

То есть собственной головы, из чего все, в принципе, и начинается.

Как видите, добиться успеха в продажах возможно каждому, нужно только взять за основу эти практические стратегии и начать использовать их прямо сейчас. Как всегда, главное, правильно действовать, и у вас все получится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
- Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью:

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

• качество;
• экономия;
• сезонность;
• определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

• репутация магазина;
• рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

• наличие ценников;
• эффектная выкладка;
• соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

• Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
• Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
• Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
• Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Перейдем к конкретным приемам, которые следует применять.

Продажу можно разделить на несколько этапов:

1. Подготовка - на этом этапе составляем план осуществления продажи;
2. Установление контакта - создаем доверительную атмосферу;
3. Выяснение и подтверждение потребностей клиента;
4. Презентация - наилучшим образом доносим до клиента, что именно наш товар полностью удовлетворяет его потребности;
5. Работа с возражениями - выявляем отношение к нашему предложению, преодолеваем барьеры;
6. Завершение сделки - помогаем клиенту утвердиться в принятии решения о покупке, согласовываем все детали.

1. «Есть ли у Вас план, мистер Фикс?»

План продажи должен быть всегда. Не полагайтесь на то, что при встрече по обстановке сориентируетесь и подберете правильные слова. Помните, что самый лучший экспромт - подготовленный. Лучше всего заранее создать карту продажи продукта - выявить конкурентные преимущества товара, предусмотреть основные возражения, которые могут возникнуть у клиента. Накануне встречи собираем всю имеющуюся информацию: чем клиент занимается, как предлагаемый товар или услуга может помочь ему повысить эффективность. После проведения переговоров, независимо от их результата, дополняем карту продукта новыми данными: возражениями, с которыми столкнулись впервые, успешными приемами, которые помогли в продаже, и т.д. После нескольких встреч карта продукта будет представлять собой универсальную схему продажи. Но только помните: ею нельзя пользоваться при клиенте. Все самые удачные речевые обороты и приемы должны быть заучены наизусть заранее.

2. «Что в имени тебе моем?»

Для того чтобы создать доверительную атмосферу, есть несколько несложных приемов:

• Обращайтесь к клиенту по имени. Помните, что «Самое важное, самое приятное слово для человека - это его собственное имя. Поэтому называйте человека по имени при каждом удобном случае»
• Уделите некоторое время освоению языка жестов. Это будет полезно, даже если вы не выучите ничего нового, а просто исключите из своей жестикуляции те жесты, которые воспринимаются собеседником негативно, например, сложенные крест-накрест руки, или ноги, закинутые одна на другую;
• Вы должны излучать только положительные эмоции в процессе продаж. Это касается не только продаваемого вами товара, но и всего фона вашего общения. Я недавно поменяла мастера по маникюру, а заодно и салон красоты, в котором обслуживалась, только потому, что каждый раз во время процедуры мастер рассказывала мне о своих проблемах, болезнях, разногласиях с близкими, с коллегами и т.д. Следите за своими эмоциями, и помните, что люди намного охотнее общаются с теми, кто делится положительными эмоциями.
• Постарайтесь вызвать у клиента доверие. Человек больше доверяет тому, кто на него похож, кто соответствует его ожиданиям. Если вы говорите с той же скоростью, в том же стиле, с той же громкостью и интонацией, то на бессознательном уровне это вызывает доверие к вам. А доверие - это основа контакта. Я не раз замечала, что наиболее успешные в общении люди непроизвольно перестраиваются «на частоту» собеседника.
• В случае если первый контакт происходит по телефону, не нужно начинать презентацию товара во время телефонного разговора. Ваша задача - договориться о встрече

3. «Чего изволите?»

У клиента может быть много самых разных потребностей. Рассматривая , мы упоминали о пирамиде Маслоу. Попробуем вывести несколько приемов эффективных продаж, основываясь на классификации уровней потребностей, предложенной А. Маслоу.

Для того чтобы успешно продавать продукт, надо научиться это делать. Неслучайно существует много тренингов и семинаров для тех, кто занимается реализацией тех или иных продуктов. А лучшие советы успешных продаж от тренеров и консультантов мы приведем ниже.

Продажа статуса. На самом деле мы продает только лишь свой статус. Надо прослыть экспертом и специалистом в своей области. Вот только она не должна быть той самой, в которой располагаются ваши услуги и продукты. Куда важнее область, представляющая собой бизнес клиента. Если вы покажетесь ему экспертом на его же поле, то глупо будет спорить о цене. Если большинство встреч начинаются и заканчиваются вопросами о цене, то это говорит, что вы, быть может, хороший человек и коммерсант, но статус эксперта продать не смогли.

Честность работы. Клиент должен услышать от вас правду - вам выгодно честно работать. Статистика гласит, что довольный клиент расскажет о своих впечатлениях трем знакомым, а вот недовольный поделится уже с 10-20. Зная это, разве выгодно обманывать клиентов? Оказывается, честная работа является ударом ниже пояса для конкурентов, это может стать ошеломительной новостью для клиентов. Есть стереотип, что от бизнесмена не стоит ожидать честности. Не надо разубеждать клиента словами, лучше делом ему показать, что вы мало того, что честный, так еще и эксперт.

Продавать вовремя. Нельзя продавать постоянно - всему свое время. Продавец - это не коммивояжер. Тут действуют другие правила, иной цикл заключения сделки и ее стоимость. Если раньше на подготовку уходило 10% времени, а остальное шло на работу с клиентом, то теперь цифры поменялись местами. Нет продавцов, которые "умеют заключать сделки". Приходится качественно работать на всех этапах: поиск клиента, определение его потребностей, презентация продукта, доказательства его преимуществ, заключение сделки.

Начать с внутренних продаж. Перед тем, как организовать продажи своим клиентам, надо поработать над внутренними продажами. Один в поле тут не воин. Это слишком серьезное дело, чтобы отдать его на откуп рядовым продавцам. Если продажи определяют благосостояние компании, то и участвовать она должна в процессе полностью. Если в отделе продаж есть разделение на "мы" (продавцы) и "они" (остальные служащие), то это плохой признак. Продавец должен продавать, если он говорит, что не смог добиться результата из-за сервиса, логистики, производства или финансов, то это знак, что ему приходится большую часть заниматься внутренними продажами. И только при достижении определенных условий станет возможным начать продажи уже непосредственно клиентам.

Избегать сравнения с другими. Надо создать такие условия, чтобы клиенту не пришлось сравнивать вас с конкурентами. Должен быть способ выгодно выделиться. Ситуация, когда у всех все одно и то же, не должна произойти. Если клиент начнет об этом говорить, то следующая его фраза будет о скидке. Позиционирование продукта происходит в голове клиента, он должен видеть и чувствовать разницу. Если этого не произошло, то ваш продукт - безликий. Стоит самим поискать ощутимые различия с товаром конкурентов, не ожидая, пока экспертом станет клиент. И эти отличия могут касаться продуктов, услуг, компании, но самое главное - самого продавца. Если продукт или предприятие можно улучшить частично, то менеджеры имеют безграничные возможности по самосовершенствованию.

Понимать страхи клиентов. Сто лет назад продавцы играли роль "клоунов". Им приходилось привлекать к себе внимание и уговаривать совершить сделку. Затем стали востребованы "ходячие справочники", сыпящие фактами о продукте. Следующая стадия продавца - "спецназовец", который стремится продать любой ценой. Сегодня же менеджер выступает партнером своего клиента, уважающим его, выслушивающим и подписывающим только взаимовыгодные договоры. Если клиент уходит и обещает обдумать предложение, то надо понимать, что результат не достигнут. Когда все делается, как положено, то сделка сразу же и совершается. Если же клиент уходит и берет время на раздумье, то что-то его напугало. Вот об этом и надо узнать. Если речь идет о цене, то стоить разработать план действий на этот случай. Если дело в качестве, то действия должны быть другими, если неуверенность в возможностях компании - третьи. В любом случае продавец должен знать, как бороться с возможными страхами своим клиентов.

Управление клиентскими ожиданиями. Продавец должен управлять ожиданиями своего клиента. Панический страх его потерять приводит к тому, что иногда обещается больше, чем реально можно предложить. Другой вариант - нерешительное ограничение невыполнимых требований или пожеланий. С клиентом зачастую приходится работать на основе того, что срочно, а не что важно. Продавец-профессионал не боится завышенных ожиданий клиента, видя в этом не проблему, а возможности. Можно задать несколько вопросов о прежнем опыте, бюджете клиента, его страхах, понять систему принятия решений. Эксперту предстоит упорядочить эти ожидания, честно сказать, что возможно, а что нет, сколько это будет стоить и на каких условиях сделка состоится. Клиент должен понять это, если же он не сможет такого сделать, то вина по сорванной сделке уже лежит на нем.

Изучить основы управления проектами. Важно понимать, что оставаясь постоянно в прежних границах, работать эффективно уже не получится. Англичане давно уже комбинируют слова "продукт" и "услуга", что означает их неразделимость. Не бывает продукта без услуги, и наоборот. В будущем менеджеры вынуждены будут ориентироваться хорошо сразу в четырех областях: уметь продавать (это актуально и сегодня), знать предметную область с технической точки зрения, управлять проектами, иметь общие понятия о бизнесе. А управление проектами важно потому, что именно в этой сфере продавцы знают меньше всего. Мало кто сможет ответить, когда заканчиваются операции и начинаются уже проекты. Даже формального обучения вопросам управления проектами у продавцов обычно нет.

Работать надо больше и иначе. Знаменитый американский бизнесмен Арманд Хаммер сказал, что ему начинает везти, когда он трудится по 14 часов в сутки 7 дней в неделю. Настоящие чемпионы поступают именно так. Стоит забыть о глупом мифе, что одни могут быть продавцами, а другие - нет. Талант поможет стать выдающимся, хотя и тут нужно много работать. Просто хорошими продавцами смогут стать многие. Одним из условий успеха является легкая работа в свое удовольствие. Делать годами одно и то же и надеяться на успех могут только оптимисты. Надо понимать, что перемены являются частью жизни. Неслучайно кто-то сказал, что в будущем останется только два вида компаний - мертвые и быстрые.

Улыбайтесь. Суровое каменное лицо - не единственный признак профессионала. Надо почаще улыбаться. Как может продавец согласиться с тем, что именно его товар не нужен клиенту? Так на продажах ничего не заработать. Клиенту нужен опыт продавца, с победами и поражениями, его знание факторов успеха. И если для него самого это может быть скрыто, то продавец должен владеть этими вопросами. Не стоит своим лицом показывать, что все плохо и бесперспективно, а вокруг одни проблемы. Ваша улыбка подарит клиенту оптимизм. Он поймет, что обратился по адресу. Поверьте, у него и так проблем достаточно, постное лицо будет не к месту.

Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь - свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, - иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть - бизнес вашего клиента.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки - все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом - 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи - слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы - это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента - об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное - отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество - другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании - вы знаете, что предпринять.

Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента - не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.