«Я сам могу это делать!» Несколько лет назад я выступал с докладом на конференции Morningstar Investment. Там я подробно описал, когда и почему простые правила имеют преимущества перед сложными стратегиями{94}. Метод среднего и дисперсии, как и другие подобные модели, хороши,

Часть II КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ? Несколько гипотез, касающихся помощи в росте личностиХарактерные черты помогающего поведенияНаши субъективные и объективные представления о

Часть II КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ? Я знаю, как работать с индивидами. И мне кажется, этот метод обладает большими созидательными возможностями

Фразы для продавцов

Использование правильных фраз для продавцов может иметь решающее значение, особенно в начале разговора. У вас никогда не будет очередного шанса сформировать нужное впечатление. Либо вы успешно начнете общение, и ваша фраза поможет вам вступить в контакт, либо коммуникации не состоится, и ваши комиссионные уйдут вместе с покупателем. Фразы продавца покупателю должны вызывать желание поддержать разговор, а не искать повод от него отказаться.

Ниже мы приводим список фраз продавца консультанта, которые нежелательны для использования, потому что они уже давно приобрели форму "заезженного клише", воспринимаются покупателями отрицательно, и часто могут вызывать у них раздражение. В некоторых случаях и эти фразы сработают, если человеку срочно что-то нужно или если он пришел покупать в хорошем настроении. Но чаще всего, используя эти фразы вы навлечете на себя гнев, скуку, или создадите в сознании покупателя негативный образ.

Список нежелательных фраз продавца:

Чем я могу Вам помочь?

Вам что-то подсказать?

Если появятся вопросы обращайтесь (фраза для отшивания покупателя)

Вас что-то заинтересовало? («Нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!», Подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

Добрый день! Меня зовут Максим. Я . Чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

Здравствуйте, меня зовут Максим, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

Я могу Вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

На какую суммы вы рассчитываете?

Но каким образом тогда начинать разговор? Есть ли какие-то правильные фразы продавца и примеры работающих выражений, которые помогают установить контакт? Да, подобные фразы есть! И они лучше всего работают, когда они скорректированы под ваш магазин, ассортимент и особенности каждого конкретного продавца-консультанта.

Большую роль в использовании слов в начале разговора с покупателем играет менталитет, культура, и привычные формы общения, которые могут отличаться друг от друга даже в соседних городах, не говоря уже о разных странах. Предлагаем Вам познакомиться со списком фраз, которые используют продавцы в самых разных странах мира. Ваша задача - подумайте, какие фразы подойдут для покупателей вашего магазина, а какие точно нет!

Фразы продавца-консультанта на все случаи жизни:

• Добрый день! Как здорово, что Вы к нам зашли!
• Добро пожаловать в самый гостеприимный магазин!
• Вы не могли бы нам помочь? Мы хотим положить здесь новый ковер. Какой из этих образцов вам нравится больше всего?
• (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.
• Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Она так об этом мечтала
• Я вижу на вас куртку с названием рок-группы. Вы бы ли вчера на их концерте?
• Можно вас спросить? Как вы думаете, женщины предпочитают получить в День Св. Валентина конфеты или цветы?
• Я заметил, вы вышли из парикмахерской. У какого мастера вы стрижетесь?
• Сегодня очень жарко на улице, не правда ли?

• Близнецы! В два раза больше хлопот, в два раза больше радости! Сколько им?
• Как вы отметили вчерашний праздник?
• Какое великолепное платье! Как вы думаете, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блестки?
• У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?
• Кое-кто был сегодня в McDonald " s ! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald " s ? Мои просятся.
• Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Вы уже начали запасать воду впрок?
• Вижу, на вас футболка «Зенит ». Как вы думаете, они выиграют решающую встречу?
• Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о запуске «шатла»?
• Грядут три выходных дня. Как там движение на улице?
• Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?

• Вы смотрели вчера вечером трансляцию с вручения премии Оскар?
• О, это лыжи новой модели! Где будете их опробовать?
• Вы купили так много книг в книжном магазине. Какие именно книги вы приобрели?
• Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует ее заказать?
• Господи, гипс! Что случилось с вашей рукой?
• У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?

Вежливая фраза — предложение помощи от человека, выполняющего служеб-ные обязанности, человеку, попавшему в зону его ответствен-ности и ведущему себя пассивно или непонятно, например от продавца — покупателю, бродя-щему по магазину, от служащего отеля — человеку, остановившемуся в лобби, и т. п. Существует в различных вариантах: Могу ли я вам чем-нибудь помочь? Могу я вам помочь? Я вам могу помочь? и т. д.

«Нередко, прохаживаясь по магазину, мы слышим из уст продавщицы такой заботливо-навязчивый вопрос: „Могу ли я вам чем-нибудь помочь?!“

И этот вопрос словно парализует на месте, он обязывает делать покупку либо оправдываться… словно ты виноват в том, что заглянул сюда. Возможно, что в это посещение магазина покупка вовсе не плани-ровалась… Этот вопрос частенько приводит в растерянность, а иной раз просто заставляет в спешке ретироваться из магазина… с каким-то осадком…»

«— Я могу вам чем-то помочь?

В ответ на этот вопрос мне очень часто хочется ответить грубо. Очень грубо. Очень-очень грубо!!!»

«Первое, что должен усвоить начинающий продавец, ― нельзя сразу бросаться на человека, как только он вошел в салон, с вопросом „Могу ли я вам помочь?“, потому что вопрос может быть воспринят как „собираетесь покупать ― покупайте, а нет ― так чего пришли“. Дайте человеку осмотреться, а о том, что посетителю нужна помощь, нетрудно догадаться по взгляду».

Из статьи Сергея Шерстенникова в журнале «Автопилот»

Все это вариации перевода английской фразы Can I help you?. В русском языке формулировка могу ли я , конечно, встречалась в вопросе, но скорее как очень вежливая просьба разрешить что-либо (либо как риторический вопрос) — могу ли я спросить , могу ли я надеяться :

«Ты прав, что презираешь меня, и ребята правы, но скажи: могу ли я надеяться, что когда-то ты меня простишь?»

Василий Аксенов. « Звездный билет»

По английскому образцу эта фраза стала использоваться в сфере услуг и шире и довольно быстро приобрела ту же «репутацию». Английское Can I help you? толкуется в знаменитом «Городском словаре » следующим образом: «Очень веж-ливый способ сказать Убирайтесь отсюда ». В действительности сфера исполь-зования русского выражения — а по-видимому, и английского — шире. По суще-ству, это попытка побуждения человека к активным действиям, и уход прочь — лишь один из вариантов. Другим, например, в магазине станет реальная покупка. В том же случае, если это маловероятно (дорогой бутик, потрепанный вид у клиента и проч.), эта формулировка обидна, а порой и оскорбительна для клиента. Зато, если клиент чувствует определенное превосходство, он может дать грубый или «остроумный» ответ:

«— Могу ли я вам чем-то помочь?
— …Не мешать.
— …Материально (вариант: деньгами)».