Помощью корзины и с вами. Брошенные корзины: как вернуть покупателей
Рекламное сообщение должно быть передано потребителю ясно и понятно, будь то буклет, журнал или сайт. Казалось бы, всё просто: посредством дизайна информация доводится до глаз потребителя. На самом же деле, всё сложнее.
Визуальное восприятие - это результат сложного взаимодействия визуального раздражителя с комплексом уже имеющихся в мозге знаний, целей и ожиданий. И понимание того, как человек воспринимает визуальные предметы, помогает делать дизайн рекламы эффективным.
Эта статья посвящена теории зрительного восприятия и памяти, и большая часть информации взята из книги «Visual Language for Designers» автора Connie Malamed.
Зрительные процессы
Восприятие - это процесс получения, осознания и понимания сенсорных данных. Сначала мы смотрим, затем нам нужно обработать увиденное, чтобы понять, зачем это будет нужно. Нашему мозгу необходимо привести в соответствие то, что увидел глаз, с тем образцами, которые уже есть в нашей памяти, для того, чтоб понять, что делать и как реагировать.
Человеческий мозг обрабатывает данные параллельно с визуальным восприятием, различные участки мозга одновременно активируются через сети нейронов, и поэтому реакция мозга очень быстра.
Зрительное восприятие - это улица с двусторонним движением. С одной стороны, мы видим мельчайшие детали окружающей среды и тут же интерпретируем их в общее целое. С другой, мы обращаемся к нашей памяти, т.е. в ту часть мозга, где собраны все паттерны нашего знания мира, и в зависимости от сиюминутных целей интепретируем увиденные данные.
Восприятие информации человеком - это объединение восходящих и нисходящих процессов мозга.
Восходящий процесс обработки визуала
Его стимулируют внешние раздражители, т.е. то, что мы видим.
Глазное дно человека может сфокусироваться только на небольшом участке, поэтому мы видим благодаря ряду прерывистых движений глаза. Мы на мгновение фиксируем взгляд на одном объекте, затем на другом, на третьем и т.д., и именно через эти скачки воспринимаем окружающую среду. Это происходит очень быстро без каких-либо сознательных усилий, поэтому совсем нас не затрудняет.
В первую очередь человеческий глаз замечает движение, затем форму, цвет, контур и контраст.
Сначала наш мозг дискретно считывает информацию, затем группирует элементы, а потом структурирует полученное в базовые формы. Этот процесс происходит быстро и помогает нам распознать объекты на сайте или на рекламном баннере. Информация считывается и передаётся в другие разделы мозга и влияет на то, куда затем перемещается наше внимание.
Нисходящий процесс обработки визуала
Этот процесс управляется уже имеющимися знаниями и ожиданиями, а также конкретными целями в данный момент. Мозг интерпретирует то, что видит, в соответствии со знакомыми формами и образами и решает, что смотреть дальше.
Человек склонен игнорировать всё, что не имеет смысла или не нужно в данный момент.
Посмотрите на картинку выше: текст красными буквами выделяется из всей массы букв, ведь наш мозг ищет известные ему шаблоны, распознаёт слова из написанных букв. А теперь посчитайте количество букв «Р». В этот раз при сканировании изображения буквы Р как бы выделяются из написанного, и красный текст теперь теряется, становясь фоновым изображением. Т.е. поставленная задача влияет на наше визуальное восприятие, ведь видим мы больше того, что ищем.
Итак, суть нисходящего процесса восприятия в том, что умом мы видим больше, чем глазами. То, что мы знаем, что ожидаем и что хотим сделать влияет на то, что мы видим.
Память
Человек хранит информацию в различных разделах памяти. Сенсорная (краткосрочная) память записывает мимолётные впечатления последних милисекунд. Она позволяет вспомнить что-либо, «записанное» не позднее 1 минуты. Существует гипотеза, что кратковременная память опирается в большей степени на акустический (вербальный) код для хранения информации и в меньшей степени - на зрительный.
Оперативная память
Оперативная память это рабочее пространство, в котором мы анализируем, синтезируем информацию и управляем ей. Эта память помогает нам понять мир, сравнивая то, что мы видим, с тем, что уже знаем, - объединение нисходящего и восходящего процессов обработки информации.
При поступлении новой информации, наш мозг идентифицирует её с уже хранящейся в памяти. Если совпадения находятся, мозг идентифицирует объекты и образы, дополняя таким образом существующие знания. Если совпадений нет, мозг делает соответственные выводы о новой информации.
Всё это происходит в оперативной памяти очень быстро, новая информация либо дополняет что-то уже известное, либо подвергается последующей обработке, так и оставаясь в оперативной памяти. Именно поэтому нам приходится повторять номер телефона несколько раз, чтобы его запомнить.
Оперативная память у разных людей работает с разной эффективностью, на это влияют всевозможные факторы, к примеру, -
возраст - возможности оперативной памяти увеличиваются к зрелому возрасту и уменьшаются к старости;
отвлекающие элементы - чем меньше человек отвлекается, тем быстрее скорость обработки оперативной памяти;
опыт - чем больше знаний находится в памяти, тем чаще мозг будет находить соответствия для новой информации, а значит, и тем быстрее процессы в оперативной памяти.
Есть такое понятие как когнитивная нагрузка. Это требуемое для обработки конкретной информации место в оперативной памяти мозга. И чем сложнее информация, тем больше этого места требует память, замедляя процесс обработки. Именно этим объясняется требование простоты в рекламных сообщениях - чем оно проще, тем быстрее и легче его идентифицирует мозг.
Долговременная память
Если обработка информации рабочей памятью пройдена, т. е. соответствия найдены, такая информация передаётся в долговременную память. И когда поступает новая информация, мозг вновь кодирует её - ищет соответствия в долгосрочной памяти.
Получается, чем больше знакомых и понятных человеку ассоциаций содержится в рекламном сообщении, тем вернее, что он запомнит это сообщение. Именно поэтому аналогии и метафоры так хорошо работают, ведь чем больше новая информация будет связана с ранее накомленными знаниями, тем более вероятно сохранение мозгом этой информации. Помните? «Повторение - мать учения». Именно постоянные повторения информации различными способами способствуют тому, что информация будет передана в долговременную память.
Пример: 7-значный телефонный номер может быть запомнен в кратковременной памяти и забыт через несколько секунд. С другой стороны, человек может помнить его за счет повторения на протяжении длительного времени.
Кроме классификации памяти по времени, есть ещё классификация по организации запоминания:
Эпизодическая память - это память о событиях, участниками или свидетелями которых мы были. Причём такое запоминание (к примеру, 17-го дня рождения или последнего конца света) происходит без видимых усилий.
Семантическая память - память о таких фактах, как таблица умножения или значение слов. Человек не сможет вспомнить, где и когда ему стало известно, что Токио - столица Японии, или от кого он узнал значение слова «пельмень», но тем не менее эти знания составляют часть его памяти. И эпизодическая, и семантическая память содержат знания, которые легко могут быть рассказаны.
Процедурная память - память о том, как что-то сделать, и приводит к определённым навыкам для выполнения текущих задач.
Глубина процессов
Глубина обработки процессов восприятия влияет на вероятность того, человек вспомнит информацию. Графическая информация, переданная физическими аспетами, не хранится так глубоко, как семантическое обоснование той же графики. Т.е. форма и цвет графики в дизайне не так эффективны, как словесное обоснование этой графики. Придание смысла графике - вот правило рекламного дизайна.
Схемы (контекст)
Схемы - это наборы ассоциаций, в соответствии с которыми хранится информация. Это тот контекст, который есть у человека на данном этапе жизни, призма, через которую он воспринимает всё. Т.е человек, который читает лёжа на диване, воспринимает всё иначе, чем едущий в метро. Или слово «смерть» по-разному воспринимается ребёнком и стариком. У каждого свои схемы восприятия. В соответствии с этими схемами мы классифицируем и храним информацию, решая, что эта информация значит для нас.
Новая информация всегда видоизменяет существующую схему, и опять два процесса обработки информации: сначала наши схемы влияют на то, как мы обрабатываем информацию, а затем эта информация видоизменяет наши схемы.
Поиск информации начинается с сигнала. Это может бы быть что-то, что мы слышим, или чувство, которое испытываем, или некоторый визуальный стимул. Это сигнал активизирует схему с соответствующими ассоциациями, затем эта схема передает сигнал другим сопряжённым схемам. Если затронута правильная схема, информация считается корректно.
Психологические модели (модели мышления)
За осмысление информаци отвечают психологические модели, которые формируются у человека за годы познания мира. К примеру, у нас есть модель того, как работает веб-сайт: это навигационное меню и ссылки, и эта модель помогает нам пользоваться различными сайтами в различных местах. Но это происходит только потому, что все сайты устроены по принципу меню-ссылки. Психологические модели легко передаются от одного объекта к другому, пока эти объекты используют один и тот же шаблон исполнения.
И схемы и модели мышления у каждого человека свои, но они схожи у людей, объединённых каким-то общим признаком - читающих один и тот же журнал или посещающих один и тот же бойцовский клуб. Т.е. правильно подобранные объекты, формы, цвета и пр. будут активизировать схемы и психилогические модели целевой аудитории. Если понять особенности мышления, когнитивные особенности аудитории, тогда соответствующие ассоциации в рекламном сообщении сделают его особенно эффективным. Собственно, здесь и берет начало класификация целевой аудитории по характерным признакам.
Уровень развития - классифицировать аудиторию по степени продвинутости и сделать дизайн в соответствии с этим.
Отвлекаемость - меньше отвлекающих элементов - больше фокусировка. Не создавайте дизайн, который сбивает с толку.
Визуальная грамотность - поймите, насколько понятны и знакомы будут те или иные символы Вашей аудитории.
Мотивация - предпочтения Вашей аудитории помогут определить, как её мотивировать. Большая мотивация приводит к большему вниманию, и как следствие - к более глубокому пониманию рекламного сообщения.
Культура, традиции - это определённые цвета. Разные цвета интерпретируются по разному в различных культурах.
Итак,
прежде, чем браться за дизайн , нужно ответить на вопрос: «Что мы хотим сообщить?» Какая цель дизайна ? Только зная цели и задачи рекламного сообщения , можно стратегически разработать дизайн для наиболее подходящего психологического восприятия.
Если нужно
Добиться узнаваемости, оповестить - используйте в дизайне принцип доминанты, масштаб и контрастность.
Идентифицировать компанию - внесите ясность. Создайте чистую и ясную графику, которую легко интерпретировать, учитывая схемы и модели мышления аудитории.
Эффективное рекламное сообщение - это работа, сделанная в соответствии с особенностями схем и моделей мышления потребителя. И конечно, работая над проектом, не нужно заниматься всей наукой восприятия дизайна , важно лишь понимать её, чтобы использовать в процессе.
Искусство и визуальное восприятие
Имя американского эстетика и психолога искусства Рудольфа Арнхейма известно не только в США, но и во многих других странах мира. Его работы переведены на многие языки и получили широкую популярность среди теоретиков искусства, эстетиков, искусствоведов и педагогов. Известность Арнхейма не является случайной. Она отражает действительное значение этого ученого, внесшего весомый вклад в исследование психологии искусства и художественного восприятия.
В своих работах Арнхейм обращался к самым разнообразным проблемам, к самым различным аспектам изучения искусства. Ему принадлежат исследования по проблемам кино, поэзии, архитектуры, скульптуры и даже хореографии. В его работах большое внимание уделяется проблемам эстетики, истории искусства и художественной критики. Но основная, ведущая тема исследований Арнхейма - проблемы психологии искусства. С этими проблемами связана вся творческая биография ученого.
Рудольф Арнхейм родился в 1904 году в Берлине. Уже в молодости, заинтересовавшись психологией, он поступает в Берлинский университет, где в то время преподавал один из основателей гештальтпсихологии Макс Вертхеймер. С этого времени Арнхейм примыкает к этому направлению в психологии, стремясь применить выводы и методику гештальтпсихологии к исследованию искусства и художественной деятельности. После окончания университета Арнхейм переезжает в Рим, где работает в Международном институте образовательного кино. Приход к власти фашистов заставляет его эмигрировать. В 1940 году он переезжает в США и получает американское гражданство. Здесь он ведет большую преподавательскую и научно-исследовательскую деятельность, читает лекции по психологии искусства в Калифорнийском университете, а также в небольшом женском колледже (в штате Нью-Йорк). С 1971 года Арнхейм получает должность профессора в старейшем американском университете в Гарварде.
Р. Арнхейм - автор многих работ по теории и психологии искусства. Среди них книги «Кино как искусство» (1938) (эта книга переведена на русский язык в 1960 году). «К психологии искусства» (1966), «Визуальное мышление» (1970), «Энтропия и искусство. Очерки о порядке и хаосе в искусстве» (1971). Кроме того, Арнхейму принадлежат десятки статей по вопросам искусства и психологии художественного творчества в различных научных журналах и сборниках. Он избирался президентом Американского эстетического общества (с 1958 по 1960 год) и до сих пор является постоянным членом редколлегии американского журнала «Эстетика и художественная критика».
Среди исследований Арнхейма книга «Искусство и визуальное восприятие» (1954) занимает особое место. Она относится к числу наиболее значительных его сочинений, регулярно переиздается и переводится на многие языки.
Книга Арнхейма привлекает к себе внимание исследователей, прежде всего тем, что содержит богатый экспериментальный материал. Она является итогом многолетнего педагогического опыта автора, преподававшего историю и психологию искусства в американских университетах, обобщения его собственных наблюдений и исследований процесса зрительного восприятия. Арнхейм широко использует эмпирические данные: психологические эксперименты, достижения физиологии, психологии и педагогики. Он приводит большое количество рисунков, схем, диаграмм, анализы произведений классического и современного искусства. Все это придает книге Арнхейма известную фундаментальность и фактологичность. В этом одна из причин того, что работа Арнхейма до сих пор остается одной из основных исследований в области психологии искусства.
Труд Арнхейма обращает на себя внимание критическим отношением к эстетике и практике модернистского искусства. В нем даются довольно реалистические и трезвые характеристики таких, модных на Западе течений, как абстракционизм, формализм и сюрреализм. В основе всякого полноценного и жизненно важного искусства, по мнению Арнхейма, лежит органическая связь с действительностью. Но современное искусство (а под этим термином Арнхейм подразумевает буржуазное искусство Запада) характеризуется «отдаленностью от изображаемой действительности», разрывом между объектом и его значением, идеей и реальностью.
«Глубочайшая сущность искусства, пишет Арнхейм, - заключается в единстве идеи и ее материального воплощения. Современное искусство не является материалистическим. Некоторые из его представителей подвержены фатальному расколу между идеей и ее конкретным воплощением. В частности, некоторые «абстракционисты» принижают значение своих принципов и достоинство своих произведений, утверждая, что заинтересованы только в чувстве удовольствия, получаемого от «формальных отношений». Те художники, для которых круги, кубы и другие геометрические фигуры являются всего лишь «щекоткой» для нервов, уподобляются продавцам автомобилей, для которых машина - всего-навсего подлежащее продаже средство передвижения. Подобные примеры говорят об отходе не только от самого объекта, но и от его смысла».
Приведенные высказывания весьма характерны для позиции Арнхейма. Подобное критическое отношение к абстракционизму довольно редко встречается в западных исследованиях по теории искусства. Арнхейм отвергает претензии абстракционизма на то, что абстрактное искусство якобы выше реалистического искусства, что оно оперирует исключительно с «чистой», лишенной конкретности формой. Все эти претензии, по мнению Арнхейма, ложны, так как нет ничего более конкретного, чем форма, цвет и движение, от которых абстракционисты не в состоянии отказаться.
Не менее важны и высказывания Арнхейма о формализме. В отношении к формализму опять-таки проявляется критическая и трезво-реалистическая позиция американского ученого, смело выступающего против художественной моды. По словам Арнхейма, формалисты не просто используют геометрическую форму. Смысл формализма состоит в том, что он отрывает форму от содержания, которому она должна служить. «Вместо того чтобы слиться с содержанием, - пишет Арнхейм, - форма становится между зрителем и темой произведения. Определенная категория художников, охваченная страхом отступничества, стремится втиснуть богатство жизни в прокрустово ложе геометрии. Тем самым формализм является выражением трагической ограниченности человека».
Следует отметить, что Арнхейм выступал с критикой не только формализма в искусстве, но и формализма в эстетике. Этому посвящена, например, его статья «Форма и потребитель» в книге «К психологии искусства», в которой Арнхейм подвергает критическому разбору работы американских эстетиков-формалистов Клайва Белла и Роджера Фрая .
В настоящей книге Арнхейм возражает против распространенных представлений, что фантазия художника должна обязательно деформировать действительность и что в этой деформации заключается сущность искусства. Он категорически отвергает эту концепцию модернистской эстетики, противопоставляя ей опыт и традицию классического искусства. «В манере изображения человеческой руки Тицианом, - пишет Арнхейм, - гораздо больше воображения, чем в сотнях ночных кошмаров сюрреалистов. Вместо того чтобы искажать действительность, художественная фантазия заново утверждает истину. Она - непосредственный результат стремления воспроизвести как можно точнее реальный опыт».
Критика модернистского искусства, несомненно, представляет собой одну из положительных сторон книги Арнхейма. Она связана с его ориентацией на классическое искусство и с его неприятием модернизма. Вместе с тем следует подчеркнуть, что эта критика не всегда последовательна, довольно часто оказываясь половинчатой и противоречивой. Она не затрагивает социальных причин, которые приводят к кризису современную западную художественную культуру. Арнхейм говорит о причинах вторичного порядка, относя к их числу «механизацию» жизни, «техницизм», утрату гуманистических ценностей. В одном месте своей книги он прямо пишет, что «причину отклонения от реалистического изображения надо искать в психологических закономерностях восприятия». Поэтому его критика модернизма остается в пределах абстрактного гуманизма с его защитой «вечных ценностей», универсальных, «общечеловеческих» идеалов.
Приведенные выше высказывания составляют не столько текст, сколько подтекст книги Арнхейма. Сам автор рассматривает свою работу не как эстетическое исследование. Напротив, он говорит о специальных, сугубо психологических целях своей книги: исследовать некоторые принципы организации художественной формы и ее восприятия в процессе визуального познания мира. Но, несмотря на эти оговорки, Арнхейм не в состоянии пройти мимо целого ряда важнейших философско-эстетических проблем. И действительно, в ходе анализа психологических факторов восприятия он вступает в дискуссию по кардинальным вопросам эстетики с представителями различных направлений современной западной эстетики, и, прежде всего с представителями эстетики психоанализа.
Следует отметить, что в США фрейдистская эстетика до недавнего времени являлась одним из наиболее значительных и ведущих направлений в эстетике. Она оказывала огромное влияние на исследование проблем психологии искусства, в том числе и проблем эстетического восприятия. Психологи-фрейдисты рассматривают восприятие искусства как бессознательный, иррациональный процесс, мотивируемый лишь сексуальными комплексами или же, как это делается в эстетике К. Юнга, образами «коллективно-бессознательного». Фрейдисты считают, что искусство является символическим выражением форм коллективно-бессознательного, или архетипов. С этой точки зрения художник не творец чего-то нового, а всего лишь медиум, слепое средство для выражения лежащих в подсознании архетипов. По мнению фрейдистов, искусство пользуется языком иррациональных, несловесных форм, которые нельзя расшифровать рациональным, дискурсивным способом. В эстетическом восприятии мы находим лишь следы различных архетипов, в соответствии с которыми и модифицируется процесс восприятия или творчества каждого отдельного индивида.
Анализируя творчество художников, фрейдисты превращают искусство в предмет психиатрической диагностики, пытаясь найти в их произведениях выражение скрытых неврозов или подсознательных сексуальных комплексов. Можно было бы привести огромное число примеров чисто волюнтаристского истолкования фрейдистами произведений искусства. Так, в исследованиях фрейдистов Гамлет оказывается невротиком , король Лир - нарциссистом , творчество Бодлера интерпретируется как выражение эдипова комплекса . Излюбленным примером психоаналитиков является творчество Льюиса Кэрролла, роман которого «Алиса в стране чудес» истолковывается как выражение сексуальных и эротических символов .
Безраздельное господство фрейдизма в области психологии искусства относится к 30‑40м годам XX века. Однако уже с 50-х годов фрейдистская эстетика начинает переживать острый кризис. В психологию искусства, которая считалась до того заповедной территорией психоанализа, проникают направления чуждые или даже враждебные психоанализу, одним из которых была гештальтпсихология.
И не случайно, что Арнхейм в своих работах выступил с резкой критикой субъективизма и иррационализма, проповедуемых фрейдистской эстетикой. Значительное место эта критика занимает и в книге «Искусство и визуальное восприятие».
Полемика Арнхейма с фрейдизмом имеет свою предысторию. Она была начата им на страницах журнала «Эстетика и художественная критика». В 1947 году в этом журнале появилась статья американского искусствоведа-фрейдиста Ф.Уайта о творчестве известного английского скульптора Генри Мура. В этой статье Уайт объяснял творчество Мура выражением подсознательных символов . Возражая против подобной интерпретации творчества Генри Мура, Арнхейм выступил со статьей, в которой опровергал фрейдистскую методологию и объяснял выразительные особенности скульптур Мура особым подходом к пониманию проблемы пространства . Полемика против Уайта объяснялась не только чисто вкусовыми различиями в оценке творчества Генри Мура, но, прежде всего неприятием Арнхеймом фрейдистской методологии в эстетике.
Вслед за этим Арнхейм выступил со статьей «Художественные символы - фрейдистские и прочие». В ней он опять возвращается к критике эстетики психоанализа. По мнению Арнхейма, экскурсы психоаналитиков в область искусства абсолютно неплодотворны.
«Каждый год мы получаем какую-либо еще одну интерпретацию образа Эдипа или Гамлета. Эти анализы или легко проглатываются, или игнорируются, а чаще всего вызывают смех у читателей и не дают повода к какой-либо конструктивной дискуссии» . Интерпретации произведений искусства, которые дают фрейдисты, произвольны и случайны. Сводя искусство к символическому выражению сексуальных мотивов, фрейдисты, по мнению Арнхейма, принижают искусство. «Даже в том случае, - пишет он, - когда интерпретация не является чисто произвольной, а основывается на чем-либо, мы, тем не менее, останавливаемся на полпути в святая святых искусства, когда слышим утверждения, что произведение искусства есть только выражение сексуального желания, тоска по возвращению в материнское чрево или страх кастрации. Польза от такого рода сообщений крайне незначительна, и приходится удивляться, почему искусство считалось необходимым в каждой известной нам культуре и почему оно так глубоко проникает в нашу жизнь и природу» .
Полемика с представителями фрейдистской эстетики содержится и в книге «Искусство и визуальное восприятие». Арнхейм выступает против ряда представителей теории психоанализа. Он довольно остроумно высмеивает, например, писателя фрейдистского толка Г. Гроддека, который в своей работе «Человек, как символ» пытается истолковать в сексуальном смысле некоторые картины Рембрандта и представить скульптурную группу Лаокоон, как символическое изображение половых органов . «Самое обычное возражение против подобного истолкования, - пишет Арнхейм, - состоит в указании на его односторонность, которая выражается в признании секса самым важным и основным моментом человеческой жизни, к которому самопроизвольно все сводится. Психологи уже указывали, что это положение не является доказанным. В лучшем случае эта теория верна лишь в отношении отдельных индивидов с нарушенной психикой или даже для определенных периодов культуры, на протяжении которых «сверхразгулявшаяся сексуальность перехлестывает всякие пределы»».
Не менее остро Арнхейм выступает и против известного английского искусствоведа и теоретика искусства Герберта Рида. Предметом критики Арнхейма является книга Рида «Воспитание искусством», где Рид в духе фрейдизма стремится истолковать детское творчество как выражение врожденных и подсознательных символов .
Следуя за Юнгом, Рид считает, например, что использование детьми в своем творчестве таких универсальных форм, как круг, представляет собой выражение архетипов или сексуальных комплексов, лежащих где-то в глубинах бессознательного. Арнхейм опровергает подобное мнение, доказывая его субъективность и беспочвенность. «Зрительно воспринимаемые символы, - пишет он, - не могут быть адекватно изучены без обращения к перцептивным и изобразительным факторам. Сторонник психоанализа, полагающий, что ребенок начинает свою художественную деятельность с изображения окружностей в силу своих воспоминаний о материнской груди, которая была первым значительным объектом его жизненного опыта, пренебрегает элементарными моторными и зрительными условиями, вызывающими предпочтение перед формой круга или окружности. Такие реальные символы, как солнечный диск или крест, отражают основные виды человеческого опыта с помощью основных изобразительных форм».
Таким образом, Арнхейм на протяжении всей своей книги выступает против фрейдистской эстетики с ее поисками клинических симптомов и сексуальных символов, мистификацией процесса художественного творчества. Правда, нельзя упускать из виду тот факт, что критика фрейдизма ведется Арнхеймом не с позиции последовательной материалистической философии. Но и с учетом этого обстоятельства она имеет большое значение.
Фрейдистская эстетика полностью исключила из области искусства функцию познания. В противоположность этому Арнхейм утверждает, что искусство представляет собой процесс познания. По его словам, главная опасность, которая угрожает искусству, заключается в утрате понимания искусства. «Мы отрицаем дар понимания вещей, который дается нам нашими чувствами. В результате теоретическое осмысление процесса восприятия отделилось от самого восприятия и наша мысль движется в абстракции. Наши глаза превратились в простой инструмент измерения и опознания - отсюда недостаток идей, которые могут быть выражены в образах, а также неумение понять смысл того, что мы видим».
Теория эстетического восприятия, которую развивает Арнхейм, строится на том, что восприятие в основе своей представляет познавательный процесс, определяемый формами и типом зрительного восприятия. В этом, пожалуй, состоит главная ценность эстетической концепции Арнхейма.
Рассматривая восприятие искусства как познавательный процесс, Арнхейм указывает на специфические особенности этого познания. Прежде всего, он делает акцент на том, что эстетическое восприятие не пассивный, созерцательный акт, а творческий, активный процесс. Оно не ограничивается только репродуцированием объекта, но имеет и продуктивные функции, заключающиеся в создании визуальных моделей. Каждый акт визуального восприятия, по мнению Арнхейма, представляет собой активное изучение объекта, его визуальную оценку, отбор существенных черт, сопоставление их со следами памяти, их анализ и организацию в целостный визуальный образ.
Зрительное восприятие в трактовке Арнхейма - активный, динамический процесс. Зрение не может быть измерено в статических, количественных единицах-сантиметрами, длиной волн и т.д., поскольку оно включает в себя как важнейший, существенный элемент напряжение, динамическое соотношение сил. «Каждая визуальная модель динамична... Любая линия, нарисованная на листе бумаги, любая наипростейшая форма, вылепленная из куска глины, подобны камню, брошенному в пруд. Все это - нарушение покоя, мобилизация пространства. Зрение есть восприятие действия».
Этот активный и творческий характер визуального восприятия имеет, по мнению Арнхейма, определенное сходство с процессом интеллектуального познания. Если интеллектуальное знание имеет дело с логическими категориями, то художественное восприятие, не будучи интеллектуальным процессом, тем не менее, опирается на определенные структурные принципы, которые Арнхейм называет «визуальными понятиями». Он выделяет два типа таких понятий- «перцептивные», с помощью которых происходит восприятие, и «изобразительные», посредством которых художник воплощает свою мысль в материал искусства. Таким образом, восприятие заключается в образовании «перцептивных понятий», точно так же как и художественное творчество представляет собою «образование адекватных изобразительных понятий». Арнхейм придает большое значение этим понятиям в процессе художественного восприятия и творчества. Он даже говорит, что, если Рафаэль родился бы без рук, он все равно остался бы художником.
По мнению Арнхейма, визуальное восприятие по своей структуре представляет собой чувственный аналог интеллектуального познания. «В настоящее время можно утверждать, - пишет Арнхейм, - что на обоих уровнях - перцептивном и интеллектуальном - действуют одни и те же механизмы. Следовательно, такие термины, как «понятие», «суждение», «логика», «абстракция», «заключение», «расчет» и т. д., должны неизбежно применяться при анализе и описании чувственного познания».
Эта мысль Арнхейма, несмотря на то, что она составляет одно из главных положений его теории визуального восприятия, представляется в известной мере дискуссионной. В книге «Искусство и визуальное восприятие» она играет скорее роль гипотезы, чем экспериментально доказанной истины . И тем не менее утверждение Арнхейма о продуктивном, творческом характере визуального восприятия заслуживает самого пристального внимания. В известной мере она получает признание в советской психологии. Так, в статье «Продуктивное восприятие» В. П. Зинченко, ссылаясь, в частности, на Арнхейма, пишет: «В порождении образа участвуют различные функциональные системы, причем особенно значительным является вклад зрительной системы. Этот вклад не ограничивается репродуцированием реальности. Зрительная система выполняет весьма важные продуктивные функции. И такие понятия, как «визуальное мышление», «живописное соображение», отнюдь не являются метафорой» .
Оценивая книгу Арнхейма, необходимо сказать несколько слов о ее структуре. Она состоит из десяти глав: «Равновесие», «Очертание», «Форма», «Развитие», «Пространство», «Свет», «Цвет», «Движение», «Напряжение», «Выразительность» (в настоящем издании, представляющем сокращенный перевод книги Арнхейма, отсутствует глава «Напряжение»). В этом перечислении названий есть своя последовательность, своя логика. Все главы книги отражают определенные моменты в развитии визуального восприятия, в движении познания от простых, элементарных форм до самых сложных и значительных. Последняя глава, «Выразительность», представляет собой, по словам Арнхейма, «венец» перцептивных категорий. Она завершение книги и в то же время завершение процесса визуального восприятия. Таким образом, структура книги раскрывает структуру процесса эстетического восприятия, как представляет ее Арнхейм, наиболее существенные моменты в становлении целостного художественного образа.
Книга Арнхейма написана на основе принципов и методологии гештальтпсихологии. Эта ориентация на гештальтпсихологию особенно ощутима во «Введении» и первых трех главах: «Равновесие», «Очертание», «Форма». Во «Введении» Арнхейм специально подчеркивает, что методология его исследования базируется на экспериментальной и теоретической базе гештальтпсихологии. В связи с этим он ссылается на работы гештальтпсихологов К.Коффки, М.Вертхеймера, В.Кёлера, а в области психологии искусства и педагогики на исследования швейцарского педагога Густава Бритша и американского психолога Генри Шефер-Зиммерна .
Гештальтпсихология относится к одному из влиятельных направлений в современной психологии на Западе. Ее основы были заложены еще в 20-х годах в работах немецких психологов, которые выдвинули теорию так называемого гештальта. Термин «гештальт» не поддается однозначному переводу на русский язык. Он обладает целым рядом значений, таких, как «целостный образ», «структура», «форма». В научной литературе это понятие чаще всего употребляется без перевода, означая целостное объединение элементов психической жизни, несводимое к сумме составляющих его частей. В своих работах гештальтпсихологи уделяли большое внимание проблемам восприятия. Они выступили, прежде всего, против ассоциативной теории восприятия, господствовавшей в психологических теориях XIX века. В противоположность этой теории они стремились доказать, что восприятие носит целостный характер и строится на основе создания целостных структур, гештальтов.
Необходимо отметить, что в своем стремлении раскрыть целостный структурный характер восприятия гештальтпсихологи часто приходили к чисто идеалистическим выводам, к признанию того, что факты зрительного восприятия объясняются не только свойствами объектов восприятия, но и врожденной, имманентной структурой феноменального поля, действием электрических полей головного мозга.
«Психологи-гештальтисты, - отмечает Р. Л. Грегори, - считали, что внутри мозга имеются картины. Они представляли восприятие как модификацию электрических полей мозга, причем эти поля копируют форму воспринимаемых объектов. Эта доктрина, известная под именем изоморфизма, оказала пагубное влияние на теорию восприятия. С тех пор существует тенденция приписывать гипотетическим мозговым полям свойства, якобы «объясняющие» такие явления, как искажение зрительного образа, и другие феномены» .
Аналогичную оценку философского смысла гештальтпсихологии дает В. П. Зинченко. «Становясь на позиции психофизического параллелизма, гештальтпсихология рассматривала процессы формирования перцептивного образа как простое отражение. физиологических процессов структурообразования, якобы происходящих внутри нервной системы. Положение гештальтпсихологов о том, что перцептивные гештальты являются не отражением внешнего мира, а структур внутренних, продуцированных мозгом, представляет собой лишь новый вариант старой идеалистической концепции физического идеализма» .
Вместе с тем нельзя отрицать и того, что в области эмпирических исследований, экспериментов и наблюдений, в области зрительного восприятия гештальтпсихологи добились определенных успехов. Поэтому советские психологи наряду с критикой идеалистических выводов гештальтпсихологов, интерпретации ими закономерностей, обнаруженных экспериментальным путем, указывают на определенные заслуги гештальтпсихологов в изучении психологии зрительного восприятия. Как указывает В. П. Зинченко, гештальтпспхология сыграла большую роль в преодолении «поэлементного» подхода к восприятию. «Заслуга ее состоит, прежде всего, в том, что она поставила реальные проблемы восприятия видимого мира и отказалась от концепции восприятия «геометрического» мира. Вместо абстрактных вопросов о том, как мы видим три измерения, что такое сенсорные элементы, как возможно их объединение, представители гештальтпсихологии выдвинули реальные и конкретные проблемы: как мы видим вещи такими, какими они являются в действительности, как фигура воспринимается отдельно от фона, что такое поверхность, что такое контур и т. д.».
Такова общая оценка той психологической теории, на основе которой строит свое исследование Р. Арнхейм. Действительно, в своей книге Арнхейм пытается применить к исследованию искусства законы и принципы, выдвинутые гештальтпсихологами по отношению к области зрительного восприятия. К числу этих законов относятся: контраст «фигуры и фона», соотношения части и целого, вертикали и горизонтали, стремление к «хорошей форме», константность (сохранение постоянства) образа и т. д. Опираясь на эти законы, Арнхейм рассматривает зрительное восприятие, в том числе и восприятие произведений изобразительного искусства, как «схватывание» гештальтов, то есть наиболее характерных особенностей объектов, способных обозначать целое (глава «Равновесие»). В главах «Очертание» и «Форма» Арнхейм рассматривает, каким образом в живописном произведении создаются взаимоотношения фигур, раскрывается перспектива, передается движение и т. д. В связи с этим он выдвигает законы «простоты» (доказывая, что любая визуальная модель стремится к упрощению и простоте), законы соотношения части и целого, принцип оверлэппинга, правила «группирования» фигур по принципу подобия и т.д. Характерно, что именно эти главы, в которых более всего ощущается влияние гештальтпсихологии, отличаются наибольшим схематизмом и абстрактностью.
В гораздо меньшей степени влияние гештальтпсихологии ощутимо в последующих главах. Глава «Развитие» - один из содержательнейших разделов в книге Арнхейма. В ней анализируется психология детского развития и становление художественных способностей ребенка. Здесь наряду с критикой фрейдизма Арнхейм высказывает несколько критических замечаний и в адрес гештальтпсихологов, в частности Г. Бритша, который рассматривал художественную форму как изолированный и саморазвивающийся процесс. Менее значительно влияние гештальтпсихологии сказывается и в разделах книги, посвященных проблеме света, цвета, движения и выражения.
Все это позволяет предположить, что в книге Арнхейма существует определенное противоречие между его исходными предпосылками, заимствованными из гештальтпсихологии, и теми выводами, к которым он приходит, основываясь на изучении живого, конкретного материала искусства. Причем там, где Арнхейм идет непосредственно за гештальтпсихологами, он зачастую приходит к свойственному этой школе идеализму. Это особенно очевидно проявляется тогда, когда Арнхейм утверждает, что перцептивные образы, формирующиеся в процессе визуального восприятия, являются результатом действия электрохимических полей коры головного мозга (глава «Равновесие»). «Силы, с которыми мы имеем дело в процессе визуального изучения предметов, могут рассматриваться психологическим двойником или эквивалентом физиологических сил, действующих в зрительной области головного мозга. Несмотря на то, что эти процессы носят физиологический характер, психологически они ощущаются как свойства самих воспринимаемых объектов. В самом деле, в процессе простого наблюдения невозможно отличить их от физических процессов, протекающих в объекте, так же как невозможно отличить сон или галлюцинацию от восприятия «реальных» событий». Таким образом, следуя за гештальтпсихологами, Арнхейм приходит к явно ошибочным выводам, отождествляя процессы, протекающие в мозгу, с объективными свойствами реальных явлений.
Однако там, где Арнхейм отходит от принципов гештальтпсихологии и опирается на реальный конкретный опыт искусствознания, он приходит к ценным и реалистическим наблюдениям о структуре художественного образа и закономерностях процесса эстетического восприятия. Это противоречие между открываемыми Арнхеймом закономерностями эстетического восприятия и их интерпретацией с позиций гештальтпсихологии лежит в основе всей книги Арнхейма, оно определяет как ее достоинства, так и ее недостатки.
Следует, очевидно, сказать несколько слов, каким образом это противоречие сказывается на содержании книги, на изложении Арнхеймом закономерностей визуального восприятия и их отражения в искусстве. Как уже говорилось выше, в первых главах своей книги автор обосновывает продуктивный характер визуального восприятия, указывает на его сходство с интеллектуальным познанием, говорит о роли «перцептивных» понятий в процессе этого восприятия. Однако в последующем Арнхейм совершенно неожиданно и в противоречии со своими исходными посылками выступает против интеллектуалистического истолкования художественного творчества. Так, в главе «Развитие» он подвергает критике интеллектуалистические концепции детского творчества. Формуле «Дети рисуют не то, что они видят, а то, что они знают» он противопоставляет свою формулу: «Дети рисуют то, что они видят, а не то, что они знают». Это противопоставление знания и процесса восприятия оказывается в разительном противоречии с исходными предпосылками Арнхейма, оно свидетельствует об известной непоследовательности его методологии.
Нельзя также согласиться с некоторыми положениями книги Арнхейма, которые, будучи вынесены в качестве заголовков, приобретают чрезмерно категорическую и догматическую форму. Среди них, например, такие: «Любое искусство символично», «Простота важнее правдоподобия» и т. д. Очевидно, что не все в искусстве и не всякое искусство символично, хотя символ играет огромную роль в структуре художественного знания . Очевидно также, что простота не противостоит правдоподобию, а вопрос, что из них важнее, должен решаться в контексте анализа конкретного художественного произведения.
К числу методологических недостатков книги Арнхейма следует отнести слишком узкое понимание им термина «реализм». Порой он толкует его как простое натуралистическое копирование действительности.
Однако недостатки, имеющиеся в книге, не должны скрывать от нас того очевидного факта, что эта работа американского психолога - ценный и оригинальный труд, посвященный малоизученной области психологии художественного восприятия.
Следует отметить, что общие закономерности визуального восприятия довольно основательно изучены современной психологией. На этот счет существует достаточно солидная литература как у нас в стране, так и за рубежом . Что же касается специальной области художественного восприятия, то она сравнительно недавно стала предметом исследования психологов, эстетиков и искусствоведов.
Большую актуальность проблемы эстетического восприятия приобретают у нас в стране. Они получают освещение в работах целого-ряда ученых . Несомненно, что знакомство с опытом зарубежных исследований будет содействовать дальнейшему плодотворному изучению этой области.
Книга Арнхейма может привлечь внимание не только ученых, изучающих проблемы психологии и эстетики. Она представляет интерес и для тех специалистов, которые интересуются искусством в самом широком смысле слова. И это не случайно. Книга Арнхейма содержит богатый художественный материал, главным образом по истории классической и современной живописи. Делая произведения искусства предметом научного анализа, Арнхейм не анатомизирует их, а сохраняет целостность и оригинальность их художественной формы. Некоторые примеры из области искусства, приводимые Арнхеймом, обнаруживают довольно высокий уровень искусствоведческого анализа, свидетельствуют о высокой эстетической культуре автора.
И хотя книга не ставит перед собой цели осветить историю искусства, внимательный читатель может найти в ней ответы на многие вопросы о судьбе искусства в современном обществе. Книга Арнхейма заканчивается следующими словами: «Мы не знаем, на что будет похоже искусство будущего. Но мы знаем, что «абстракция» не есть кульминация искусства. Абстрактным художественный стиль никогда не будет». Эти слова - выражение принципиальной позиции автора, они вполне соответствуют содержанию всей его книги. Именно поэтому книга Арнхейма представляет большой интерес для советского читателя и принесет несомненную пользу исследователям искусства и психологии.
Может показаться, что искусству угрожает опасность потонуть в море разговоров о нем. Слишком редко нас балуют новым произведением, к которому мы отнеслись быкак к подлинному искусству. Однако целый поток статей, книг, диссертаций, докладов, лекций, различного рода руководств с готовностью расскажут нам, что такое искусство и что таковым не является; что в когда было кем-то сделано, почему и в результате чего это сделано. Нас преследует видение небольшого изящного тельца, анатомированного толпой любителей оперировать и анализировать. И мы вынуждены предположить, что в наше время искусство - это что-то неопределенное, так как слишком уж много говорится и думается о нем.
Вероятно, такой диагноз является поверхностным. Однако бесспорно, что положение дел в искусстве для большинства из нас кажется неудовлетворительным. Причина этого заключается в том, что мы являемся наследниками такой ситуации, которая не только не благоприятствует развитию искусства, но и, напротив, порождает неправильные суждения о нем. Наши идеи и опыт имеют тенденцию быть общими, но неглубокими или, наоборот, глубокими, но не общими. Мы отрицаем дар понимания вещей, который дается нам нашими чувствами. В результате теоретическое осмысление процeсса восприятия отделилась от самого восприятия и наша мысль движется в абстракции. Наши глаза превратились в простой инструмент измерения и опознавания - отсюда недостаток идей, которые могут быть выражены в образах, а также неумение понять смысл того, что мы видим. Естественно, что в этой ситуации мы чувствуем себя потерянными среди предметов, которые предназначены для непосредственного восприятия. Поэтому мы обращаемся к более испытанному средству - к помощи слов.
Данная книга имеет целью исследовать некоторые особенности зрительного восприятия и тем самым помочь научиться управлять им. Насколько я себя помню, я всегда занимался искусством: изучал его природу и историю, практическую художественную деятельность, тренировал свой глаз и руку, старался вращаться в среде художников, искусствоведов и преподавателей искусства. Этот интерес к искусству подкреплялся еще и моими исследованиями в области психологии. Всякий зрительный процесс является областью исследования психолога, но никто еще не разбирал процессы творчества или же вопросы художественной практики, не привлекая на помощь психологию. (Под психологией я подразумеваю науку о человеческом разуме во всех его проявлениях, а не только ограниченное занятие проблемами, связанными с человеческими «эмоциями».) Одни эстетики и искусствоведы используют работы по психологии, чтобы иметь некоторые преимущества перед остальными теоретиками искусства. Другие же не понимают или не хотят признать, что они также неизбежно пользуются психологией, но такими теоретическими концепциями, которые являются либо «доморощенными», либо устаревшими и поэтому в большинстве своем оказываются гораздо ниже уровня современного знания. По этой причине я стараюсь применять для изучения искусства методы и достижения современной психологии.
Эксперименты, которые я привожу в качестве примеров, и принципы моего психологического мышления базируются в основном на теории гештальта. Такой выбор мне кажется оправданным. Даже психологи, которые критикуют и оспаривают положения гештальт-психологии, вынуждены согласиться, что основы существующего современного знания о визуальном восприятии были заложены в лабораториях именно этой школы. Но это не все. Вот уже на протяжении более чем пятидесяти лет своего развития гештальтпсихология показывает, что ее метод сходен с принципами, на основе которых строятся произведения искусства. Работы Макса Вертхеймера, Вольфганга Кёлера, Курта Коффки буквально пропитаны проблемами психологии искусства. Во всех их произведениях вопросы искусства анализируются подробно. Но больше всего имеет значение тот факт, что сам характер доказательства их положений позволяет художнику чувствовать себя как дома. В самом деле, нечто, подобное художественному воззрению на мир, было необходимо для того, чтобы напомнить ученым, что большинство явлений природы нельзя адекватно описать, если их рассматривать по частям. Осознание того, что целое не может быть достигнуто путем сложения отдельных частей, не было какой-то новостью для художника. В течение многих столетий ученые высказывали ценные положения относительно реальной действительности, используя относительно простую аргументацию, которая не исключала сложность организации и взаимодействия явлений. Но никогда произведение искусства не могло быть создано или хотя бы понято разумом, не способным воспринимать и осознавать интегрированную структуру целого.
В сочинении, которому гештальттеория обязана своим наименованием, фон Эренфельс указывал, что если каждому из двенадцати испытуемых предложили бы слушать одну из двенадцати интонаций какой-нибудь мелодии, то сумма их переживаний не соответствовала бы тому чувству, которое испытал бы человек, прослушавший всю мелодию целиком. Позже многие эксперименты показали, что проявление любого элемента зависит от его места и функция в модели целого. Всякий мыслящий человек не может не восхищаться активным стремлением к единству и порядку, которое проявляется уже в несложном акте разглядывания простой модели прямых линий. Восприятие не является механическим регистрированием сенсорных элементов, оно оказывается поистине творческой способностью мгновенного схватывания действительности, способностью образной, проницательной, изобретательной и прекрасной. Теперь уже стало очевидным, что качества, характеризующие деятельность мыслителя и художника, свойственны любому проявлению разума. Психологи также пришли к выводу, что этот факт не простая случайность. В различных умственных способностях действуют общие принципы, так как мозг всегда функционирует как целое. Любое восприятие есть также и мышление, любое рассуждение есть в то же время интуиция, любое наблюдение - также и творчество.
Открытие того, что восприятие не есть механическое регистрирование элементов, а представляет собой схватывание и постижение значимых моделей структуры, принесло человечеству большую пользу. Если это верно для простого акта восприятия предмета, то, но всей вероятности, это применимо также и к художественному восприятию действительности. Очевидно, художник не представляет собой механическое записывающее устройство, как и его собственные органы зрения. Художественное изображение объекта не может рассматриваться как скучное, утомительное копирование случайных внешних деталей. Другими словами, понимание того, что образы действительности представляют собой определенную ценность, даже в том случае если они далеки от «натуралистического» подобия, получило научную поддержку.
С большим воодушевлением я узнал, что совсем независимо от моих исследований к подобным выводам пришли и в области художественного образования. В частности, Генри Шефер-Зиммерн, вдохновленный теориями и идеями Густава Бритша, проделал огромную работу по разработке практических рекомендаций для творческого процесса художника. Своими исследованиями он подтвердил положение, что мышление в борьбе за истинное понимание реальной действительности развивается (в своей логической эволюции) от наиболее простых, зрительно воспринимаемых моделей к наиболее сложным. Тем самым мы получили доказательство, что закономерности восприятия, открытые гештальтпсихологами экспериментально, подтверждаются также и генетически. Четвертая глава данной книги содержит комментарии психолога по основным аспектам данной теории. В своей работе «Развертывание художественной деятельности» Шефер-Зиммерн ярко и наглядно показал, что способности к художественной деятельности не являются привилегией некоторых одаренных индивидов, но представляют собой принадлежность каждой здоровой личности, которой природа подарила пару глаз. С психологической точки зрения это означает, что изучение искусства является необходимой частью изучения человека.
Рискуя вызвать резкое неудовольствие со стороны моих коллег, я применяю принципы, в которые верю с какой-то безрассудной односторонностью. Частично я это делаю в силу того, что в отдельных случаях полезно изложить свою точку зрения с голой простотой и тем самым предоставить дальнейшую шлифовку своей концепции последующим ударам и контрударам критики. Я должен также извиниться перед историками искусства за то, что не столь компетентен в их области, как этого хотелось бы. В настоящее время, вероятно, было бы свыше чьих-либо сил вполне удовлетворительно исследовать вопрос о взаимоотношении между теорией визуальных видов искусства и соответствующей психологической теорией. Если попытаться совместить два различных предмета, которые хотя и связаны друг с другом, но тем не менее не созданы один для другого, то возникает много неувязок и пробелов. Я вынужден был домысливать там, где я не мог доказать, и должен был использовать свои собственные глаза там, где я не мог положиться на свидетельства других. Я старался указать на те проблемы, которые нуждаются в систематическом исследовании. Однако после того, как все было сказано и сделано, я почувствовал себя на месте Германа Мелвилла, восклицающего: «Вся эта книга лишь закидывание невода, более того, закидывание невода в неводе. О Время, Усилие, Деньги, Настойчивость и Терпение!»
Одной из причин, побудивших меня написать данную книгу, явился тот факт, что многие люди, как я полагаю, устали от непонятных, озадачивающих разговоров об искусстве, в которых с претензией на художественную и научную значимость жонглируют модными словечками и выхолощенными эстетическими понятиями, с назойливым упорством отыскивают клинические симптомы, тщательно исследуют разного рода мелочи и сочиняют очаровательные эпиграммы. Искусство - самая конкретная вещь в мире, и никакого оправдания нельзя подыскать для тех, кто затуманивает умы людей, стремящихся узнать о нем как можно больше.
Но даже и конкретные вещи иногда оказываются довольно сложными. Я пытался говорить о них по возможности проще, однако это не означает, что я пользовался лишь короткими фразами и словами. Когда форма проще своего содержания, то заключенная в ней информация не достигает своей цели. Быть простым означает высказывать свои суждения прямо, постоянно иллюстрируя их примерами.
Хотелось бы выразить мою благодарность трем моим друзьям: Генри Шефер-Зиммерну - специалисту в области художественного воспитания, Меиру Шапиро-историку искусства и Гансу Валлаху- психологу - за прочтение некоторых глав книги, когда они были еще в рукописи, и за их ценные замечания и предложения. Проницательные комментарии моих студентов, дополнившие эту книгу, действовали на нее как бурный поток, шлифующий гальку. Большая признательность воем учреждениям и отдельным лицам, позволившим репродуцировать принадлежащие им произведения искусства. Я хочу поблагодарить всех детей, чьи рисунки я использовал в качестве иллюстраций.
хэндбук заказчика
Брошенные корзины: возвращаем владельцев
Клиент пришёл на сайт, собрал корзину и ушёл. Обидно! Но с этим можно бороться.
Люди, пожалуйста, прочитайте!
В нашем магазине кто-то бросил КОРЗИНУ! Ей всего 2 часа, но если не оформить заказ — она СГОРИТ через 48 часов! Если это вы бросили корзину, или знаете, кто это сделал — вернитесь к ней. Она плачет и хочет на ручки!
В последнее время количество брошенных корзин сильно увеличилось. Люди играются с формой заказа, добавляют товары и УХОДЯТ! Это безответственно. Мы в ответе за те корзины, которые собрали.
Люди, не будьте равнодушными. Доводите дело до конца и, если завели корзину, не бросайте её одну в этом жестоком мире!!11!1!
Теоретически вы можете получить такое письмо — если бросите корзину на сайте очень эмоционального человека.
Многие интернет-магазины уже поняли — дожимать клиентов выгодно. Им не хватило нескольких секунд и одного финального клика, чтобы вы расстались с кровно заработанными — и они готовы дать вам второй шанс. И даже третий и четвёртый, работая с вашей брошенной корзиной.
Благодаря этому увеличиваются продажи — 46% покупателей , которые бросили корзину, завершат оформление забытого заказа, если о нём напомнить.
Почему пользователи бросают корзины?
Причины отказа бывают разные и различаются по сложности продавливания потенциального покупателя до оплаты.
Причина первая. Пользователю помешали — элементарно молоко убежало. Или он осознанно отложил оплату на потом. Этот пользователь всё ещё лоялен и заинтересован в выбранных товарах, просто забыл о них. Его брошенную корзину можно превратить в заказ, напомнив о ней.
Каждая третья корзина — брошенна.
Причина вторая. Пользователь не смог набрать товары на сумму для бесплатной доставки. Или впервые увидел её стоимость и оказался не готов. Грустно вздохнул и бросил корзину. Его можно дожать, если порекомендовать купить то, что его заинтересует. Или предложить бесплатную доставку.
Причина третья. Любопытные мимокрокодилы, которые покупать пока не планируют, а кнопку «добавить в избранное» не нашли. Поэтому кидают в корзину всё, что может-быть-когда-нибудь захотят купить. Предварительно сравнив с предложениями сайтов-конкурентов, конечно же. При общении с этими посетителями напоминайте о себе ненавязчиво и постарайтесь оставить приятное впечатление. И он ещё вернётся.
Причина четвёртая. Внезапно пользователь нашёл место, где дешевле. И уже купил там. Случай тяжёлый, но пользователю можно предложить скидку на будущие покупки.
Как бы тяжело ни было, обратную связь по поводу брошенной корзины выгоднее организовать (помним про 46%), чем молча мириться с этим фактом. Так что переходим к вопросу, как это сделать.
Письма счастья
Самый популярный и очевидный способ напомнить о брошенной корзине — отправить письмо. Они бывают трёх видов, которым мы дали кодовые названия элементарные, классические и мечта разработчика.
Элементарные. Это письмо-текст. Оно напоминает пользователю, что корзина грустит одна и ждёт, когда он оформит заказ. Кстати, вот ссылочка для этого!
В письмо можно добавить картинки или полностью отрисовать дизайнером. Будет красиво, но просто в плане реализации.
Это письмо-шаблон с минимальной персонализацией — с именем в заголовке, хотя и его можно заменить на «Уважаемый клиент нашего замечательного магазина». С рассылкой справятся обычные сервисы, если связать их по API с базой данных интернет-магазина. Если вы пользуетесь , настройка этой функции займёт несколько минут.
67,45% корзин оставляют без оплаты.
Классические. Письма с динамическим контентом — кроме стандартного для всех «Уважаемый, не бросай дело на середине», в нём есть товары из корзины клиента — списком или даже с картинками.
Стандартные сервисы рассылки с этим уже не справляются. Здесь можно подключить тяжёлую артиллерию — системы email-маркетинга: eSputnik , Ofsys , Expersender и т.д. Установить специальный плагин. Или привлечь разработчика и написать своё решение.
Мечта разработчика. В этом типе писем есть не только данные из корзины потенциального покупателя, но и персональные рекомендации. Нужно научить письмо получать их с сайта. Скорее всего, это получится только у разработчиков. Хотя можно попробовать сервисы Crossss и RetailRocket . Но не факт, что они будут работать правильно без настройки программистом.
Этикет против спамеров
Каждый год количество брошенных корзин растёт.
Второе письмо отправляется через 24 часа после того, как корзина забыта. Теперь можно мягко надавить на клиента: предложить небольшую скидку или намекнуть, что товар может закончиться на складе.
Третье письмо — заключительное. Оправляется через неделю. Вам уже нечего терять — предлагайте всё, на что готовы пойти: бесплатную доставку, скидку в этом заказе или следующем. Можно быть жёстким: сказать, что корзина сгорит через несколько часов, если не оформить заказ. И, опять же, будет хорошим тоном (и полезно интернет-магазину) запросить обратную связь. Узнать, почему пользователь бросил корзину и не завершил оформление заказа.
Схема 2 часа — 24 часа — 7 дней примерная. Для разных сфер бизнеса время может меняться. Пользователям, которые покупают дорогой товар, нужно больше времени для размышлений. Если же клиент импульсивно добавил в корзину чехол для телефона, мыльные пузыри и корм для кошек — не дайте ему передумать и шлите первое письмо как можно быстрее. Время, идеальное для вашего бизнеса, выясняется опытным путём.
Брошенные корзины - это неоплаченные покупки в интернет-магазине. Посетитель зашёл на сайт, положил товар в корзину, но ушёл, не завершив покупку. По последним данным британской компании SaleСycle , во втором квартале 2017 года в среднем 76,9% товаров в корзине остаются неоплаченными. Специалисты SaleСycle утверждают, что в начале 2017 года брошенные корзины чаще всего встречаются у финансовых сайтов - 83,7%. Чуть меньше страдают туристические сайты - 82,2%. Такие плохие показатели в этом секторе рынка обусловлены сложным и долгим процессом возврата, а также недостаточной онлайн зрелостью.
Почему бросают корзины
Есть несколько основных причин, почему пользователи бросают корзину.
Технические проблемы - 4%
Плохо оптимизированный сайт: неудобные и непонятные формы оформления заказа, медленная загрузка страниц.
Отсутствие нужного варианта оплаты - 6%
Кредитная карта, электронные кошельки, наличные курьеру при получении товара - все эти способы нужно не только предусмотреть, но и прозрачно описать. Информация о способах оплаты должна быть на виду.
Решил купить в магазине - 15%
Иногда пользователи кладут товар в корзину, чтобы потом прийти в офлайн магазин и показать его продавцу. Фактически такая корзина не будет брошенной, но важно синхронизировать данные оффлайн и онлайн продаж, чтобы не считать покупку упущенной. И кроме того, после оффлайн покупки вы сможете отправить триггерное сообщение с просьбой оставить отзыв.
Хотел сравнить цены - 18%
Если ваши цены конкурентоспособны, клиенты могут вернуться после быстрого поиска. А можно проявить активность и сразу отправить электронное письмо с ремаркетингом. Конкурировать можно не только в цене, но в других аспектах: доставке, гарантии.
Возникла проблема с доставкой - 23%
Доставка может не удовлетворить по срокам и цене. А, возможно, покупатель просто не нашёл информации о ней, и это легко исправить. Сделайте описание процесса доставки и цены легко доступными с любой страницы сайта.
Просто зашёл посмотреть - 34%
Некоторые люди просто не готовы купить именно сейчас и используют корзину в качестве списка пожеланий. Тогда нужно помочь покупателям принять решение в пользу вашего магазина - покажите ему обзоры, оценки, рейтинги, отзывы. И напомните ему о себе письмами или ремаркетингом.
Как не дать бросить корзину
Решаем локальные проблемы на сайте
Удалите со страницы заказа лишние элементы, сократите количество информации при регистрации, опишите процесс доставки и возврата. Чем удобнее покупка в вашем интернет-магазине, тем выше конверсия в заказы. Не забывайте о пользователях смартфонов. В мире уже 55% онлайн-продаж (данные SaleCycle) происходит через смартфон. При этом у мобильного интерфейса есть ряд проблем: низкая скорость работы из-за мобильного интернета, недостаточный размер экрана для полноценного изучения и сравнения товара и трудности при заполнении полей в форме регистрации. Постарайтесь нивелировать эти моменты.
Возвращаем покупателя
Для возврата ушедшего посетителя нам необходимы его электронная почта и не помешает номер телефона. Поэтому уже на начальном этапе оформления заказа нужно запросить эти данные. Можно использовать несколько инструментов, чтобы вернуть на сайт покупателя для завершения покупки:
- Таргетированная реклама, когда вы «достаёте» дезертира с помощью объявлений в рекламной сети Яндекса, Google или соцсетях.
- SMS-ремаркетинг. Напоминания с помощью SMS-уведомлений.
- Триггерные веб-пуши. Это мгновенные всплывающие сообщения, которые показываются прямо в браузере пользователя. Чтобы их отправлять, сначала пользователю показывается всплывающее окно, в котором он должен согласиться на получение веб-пушей. Их можно настроить на определённые события, в нашем случае - на брошенную корзину.
- Триггерная email-рассылка. Если у вас есть адрес электронной почты пользователя, вы можете отправить ему триггерное письмо.
Правила отправки email для брошенной корзины
Просто факт отправки письма забывчивым покупателям эффекта не даст. Важны тема, текст, оформление, время отправления. Тема письма должна побудить клиента его открыть. Можно предложить скидку прямо в теме письма. Важные факторы - своевременность, срочность, важность. SaleСycle заявляют, что 55% получателей открывают письма с названием бренда, а 38% - когда указано имя.
Текст письма
Текст желательно персонализировать. Кроме имени это может быть место жительства: «Заберите свой заказ в Новосибирске по адресу…» Используйте дружественный тон, предложите помощь: «Вчера вы были на сайте N, но что-то вас отвлекло, и у вас в корзине лежит книга „Есть ли жизнь на Марсе?“ Мы готовы помочь и с удовольствием ответим на ваши вопросы в ответном письме». Расскажите о преимуществах покупки в вашем магазине: выделите гарантии, привлекательные условия доставки, бесплатную примерку и т.д. Да, и обязательно укажите контакты для обратной связи.
Дизайн
Дизайн - в узнаваемом корпоративном стиле, качественные фотографии товара, и, конечно, кнопка с призывом к действию.
Когда отправлять брошенную корзину
Время отправления и количество сообщений зависят от ниши. В недорогом сегменте важна быстрая реакция: от 30 до 60 минут. Скорее всего, у человека есть необходимая сумма, просто его что-то отвлекло или он сравнивает условия. Когда речь идёт о существенных покупках, например, крупной бытовой технике, клиент может отложить товар «до зарплаты». Поэтому первое напоминание можно отправить через 24 часа. Стандартная цепочка в таких случаях состоит из 3 писем: 1 день → 3 дня → 7 дней.
Примеры писем для брошенной корзины
В брошенных корзинах можно мотивировать клиентов скидкой или попробовать просто напомнить о товаре. А можно сначала напомнить, а потом, если не сработало, предложить скидку. Посмотрите несколько примеров от разных компаний - возможно, позаимствуете пару идей.
Брошенные корзины на практике
В современных движках интернет-магазинов есть статистика: сколько заказов не оплачены, на какую сумму, в каких категориях. Наконец, можно настроить цели с помощью Яндекс.Метрики или Google Analytics: помещение товара в корзину → оформление заказа с вводом данных → отправка.
С помощью аналитики можно понять, почему ваши клиенты «сливаются», на каком этапе и что с этим делать. После анализа можно выбрать правильную логику срабатывания триггера на отправку письма и настроить не только брошенную корзину, но и брошенный просмотр и даже оплату.
Техническая реализация
Если вы опытный маркетолог и сами с лёгкостью настраиваете триггерные письма, то для начала вам нужно написать техническое задание на формирование API-запроса штатному программисту. В нём нужно указать, например, что каждый час происходит проверка корзин на наличие брошенного товара, и если таковой имеется, то со стороны сайта формируется API-запрос, в котором будут указаны: наименование товара, его описание, картинка, цена.
Для отправки запроса и его корректной обработки на стороне сервиса рассылок вам понадобится указать:
- адрес назначения - url внутри платформы, где формируется письмо;
- ваш API-ключ;
- электронную почту получателя сообщения.
В сервисе рассылок заранее должно быть создано письмо. В вёрстку письма вы подставляете кодовые конструкции, которые будут выводить в тело письма полученную из запроса информацию. Как только API-запрос получен сервисом рассылок, происходит автоматическое формирование и отправка письма.
У каждого сервиса есть мануал по API. Там вы найдёте рекомендации и примеры того, как формировать API-запрос и как применять кодовые конструкции для вывода информации в письме. Либо можно обратиться в техническую поддержку, чтобы вам помогли.
Техническая реализация в общем виде выглядит следующим образом.
Для начала выбираем логику формирования API-запроса:
- Брошенная корзина
Посетитель зашёл на сайт, перешёл на страницу товаров, посмотрел товар, добавил товар в корзину и ушёл с сайта или перестал совершать активные действия на сайте - Брошенный просмотр
Посетитель зашёл на сайт, перешёл на страницу товаров, посмотрел товар, не добавил товар в корзину и ушёл с сайта или перестал совершать активные действия на сайте - Брошенная оплата
Посетитель зашёл на сайт, перешёл на страницу товаров, посмотрел несколько товаров, добавил товар в корзину, перешёл в корзину, перешёл на страницу оплаты и ушёл с сайта или перестал совершать активные действия на сайте.
Выбрав нужную логику, формируем API-запрос в нужном формате (json или xml) и передаём в сервис рассылки. Этот запрос запустит процесс отправки заранее созданного письма.
Привожу пример рабочего XML-запроса для передачи в ExpertSender в котором вам остаётся заменить указанные параметры на свои:
Метод: POST
URL: https://АдресФормированияПисьма/
Сниппет snProducts:
Товары разделяются знаком *
Параметры - знаком |
Общий вид сниппета - Название товара|Ссылка на изображение|Ссылка на
товар|Количество|Цена|Сумма
Сниппет snDiscount - Скидка в рублях на всю корзину
Сниппет snTotal - Итого сумма по всей корзине
Данные из сниппета используются для наполнения письма и автоматически подтягиваются в HTML-код письма. Для логики с брошенной корзиной можно дополнительно реализовать письмо-напоминание. Через несколько дней проверяем корзину покупателя. Если товары всё ещё там, то отправляем API-запрос на отправку письма с напоминанием о брошенной корзине и дополнительной мотивацией, например, с промокодом на скидку. Брошенная корзина и Напоминание о брошенной корзине можно реализовать как два разных письма или как одно с динамическим контентом.
Пример реализации брошенной корзины
На примере платформы ExpertSender мы реализовали два триггерных письма с брошенной корзиной как одно, в котором контент меняется автоматически. Логика отправки настроена следующим образом. Первое письмо вызывается через два часа после того, как пользователь бросил корзину, второе - через два дня, если он всё ещё не оплатил товар. Возобновляем отправку, если снова заходил на сайт и посещал корзину. Для большей мотивации во вторую и последующую отправки добавляем промокод для дополнительной стимуляции.
Промокод мы храним в заранее созданной таблице данных.
При отправке первого письма мы передаём промокод из таблицы данных в дополнительное поле подписчика и помечаем, что промокод не был использован.
Для формирования динамического контента мы используем такое условие:
Ниже показана часть вёрстки письма с кодовыми вставками для отображения динамического контента.
<% var row=GetAndDeleteRow("welcome_promocodes"); %>
 " width="100%" border="0" alt="Нажмите сюда и вернитесь к оформлению заказа" style="display: block;" />
 " width="100%" border="0" alt="Нажмите сюда и вернитесь к оформлению заказа" style="display: block;" />
|
|
Первое письмо 
Первое письмо
Загрузка...
