Боли и удовольствия. #4 — Представление продукта

Распространенность вебинаров вызывает вопросы у многих производителей товаров и услуг, особенно у начинающих экспертов-одиночек и других владельцев бизнеса. Что продающие вебинары могут дать? Действительно ли они могут продавать? Как правильно их проводить и не даст ли это обратный эффект? О возможностях вебинаров, их пользе как инструмента стимулирования продаж, а также о том, как подготовить и провести эффективный продающий вебинар, поговорим сегодня.

Продающий вебинар: возможности и преимущества для бизнеса

Прежде всего, стоит отметить, что принято разделять интерактивные и автовебинары. Обе разновидности предоставляют разные возможности, имеют свои плюсы и минусы.

Интерактивные вебинары позволяют напрямую взаимодействовать с аудиторией, отслеживать ее настроения и отвечать на вопросы. Они создают максимальный эффект вовлеченности. Такие вебинары, при условии, что ведущий все делает правильно, обеспечивают самые высокие продажи, поскольку позволяют анализировать обратную связь от аудитории и мгновенно реагировать на малейшие изменения настроений.

Автовебинары (вебинары, настроенные с помощью специальных сервисов и проводящиеся автоматически) записываются предварительно, а эффект вовлеченности создается за счет заранее придуманных вопросов, на которые отвечает ведущий и которые задаются роботами в чате автоматически в указанное время. Они экономят время, поскольку позволяют «проводить» один и тот же вебинар бесчисленное количество раз, скажем, в определенные дни. Здесь сводится на нет риск непредвиденных ситуаций, могущих возникнуть в ходе интерактивного общения с аудиторией.

Независимо от типа, продающие вебинары имеют следующие преимущества:

1. Сочетают визуальное воздействие (видеовключение спикера и правильно построенная сопровождающая презентация, в которой расставлены ключевые акценты), аудиальное воздействие (ораторские способности спикера) и живое общение посредством активности в чате.
2. Вызывают максимальный интерес у аудитории за счет воздействия по нескольким (вышеперечисленным) каналам одновременно.
3. Позволяют легко управлять вниманием аудитории.
4. Позволяют наиболее выгодным образом презентовать себя как эксперта.

По эффективности этот инструмент приближается к «живым» презентациям, но требует намного меньше организационных усилий.

Как подготовить и провести продающий вебинар

Подготовка к вебинару включает в себя следующие пункты:

1. Создание привлекательного названия.

Есть несколько правил:

1) Название не должно быть общим. «Изучение иностранных языков» - это непривлекательное название, потому что потенциальный слушатель не поймет, что получит на вебинаре, и не захочет тратить на него свое время. «10 способов быстро запоминать французские слова» - привлекательное название, потому что потенциальный участник четко понимает, что получит.

2) Название не должно быть сложным для восприятия. Люди плохо воспринимают канцелярит, деепричастные и причастные обороты, цепочки из нескольких существительных в родительном падеже. «10 методических рекомендаций, способствующих решению проблемы изучения слов» - это не название для продающего вебинара, потому что потенциальный слушатель бросит его читать на середине.

3) Название не должно быть экспрессивным. Потенциальный слушатель рассчитывает, что ему дадут серьезную информацию, а экспрессивные эпитеты ассоциируются не с серьезностью и информативностью, а с пустыми обещаниями и обманом. «10 прекрасных способов в кратчайшие сроки запоминать тысячи слов» - название, которое не поспособствует расширению аудитории.

1. Предварительная оценка аудитории.

Для эффективности проведения вебинара стоит оценить заранее, правильным ли был анализ аудитории и ее ожиданий. Для этого стоит создать группу вебинара или google-форму, где потенциальные слушатели могли бы сообщить о себе и своих ожиданиях. Проще всего это сделать после регистрации на вебинар: оставив свои контактные данные на странице регистрации, после отправки формы участник переадресовывается на так называемую страницу благодарности, где получает подтверждение своего участия, а также предложение уточнить информацию, например, о своем роде деятельности, целях участия в вебинаре, пожеланиях насчет его содержания и прочую полезную для организатора информацию, на которую стоит ориентироваться в дальнейшем.

1. Продвижение вебинара.

Важно определить, какой сегмент аудитории будет максимально вовлечен в вебинар. Например, выучить иностранный язык хотят многие люди. Но если, к примеру, цель - продать сериал с разбором иностранной речи героев, то аудитория будет состоять в том числе из поклонников этого сериала и похожих сериалов, средний возраст будет колебаться в районе 17-27 лет. Если цель - продать онлайн-курс по традиционной программе с акцентом на деловое общение, то аудитория может охватывать больший возрастной диапазон, но на поклонников сериала распространяться будет уже в гораздо меньшей степени. В соответствии с этим выбираются площадки для продвижения.

Для набора слушателей полезно публиковать информативный контент на своем сайте, в блоге, в СМИ, в соцсетях и обещать больше рассказать на вебинаре. Перед мероприятием обязательно стоит неоднократно напомнить о нем слушателям (за день, утром в день вебинара и за час до его начала, например).

1. Техническая подготовка.

Техническая подготовка включает в себя настройку и проверку всех инструментов - видео, звука, чата. Проводится примерно за 30 минут до начала вебинара. Тогда же стоит пролистать план и вспомнить структуру.

Продающий вебинар: структура для увеличения продаж

Продающая структура выступления - один из важнейших элементов эффективного вебинара. Как правило, такая структура включает в себя следующие компоненты, однако их порядок и количество, безусловно, в каждом отдельно взятом случае определяется целями и спецификой конкретного вебинара:

1. Вступление . Важно акцентировать внимание на названии и на том, что слушатель действительно получит обещанное. Например: «Сегодня я расскажу вам о 10 способах запоминания французских слов». Также имеет смысл завлечь слушателя другими полезными и приятными обещаниями вроде: «А также расскажу пару интересных фактов о…» или «Ближе к концу проведем конкурс с призами».

1. Формирование доверия к эксперту . Здесь можно апеллировать к своим регалиям, достижениям, результатам. Слушатель должен убедиться, что информация будет ему полезна, потому что ее дает эксперт.

1. Формирование информационного голода . Здесь стоит плавно перейти от предыдущего пункта к пользе экспертной информации, раскрыть эту пользу, сделать акцент на уникальности сведений. Нелишним будет упомянуть, что информация представлена только на этом вебинаре и в книге (на курсах, на тренинге) автора.

1. Постановка близкой слушателю проблемы . Здесь нужно упомянуть, что ведущий столкнулся с теми же проблемами, которые испытывает большая часть аудитории (это могут быть проблемы, названные самими слушателями при регистрации или при обсуждениях в сообществах), и отметить, что они были решены сравнительно просто.

1. Апелляция к возражениям . Полезно перечислить основные возражения, которые могут возникнуть у слушателей, включая те, которые возникают у людей, никогда не пытавшихся заниматься тем, чему предлагает научить эксперт. Например, упомянуть, что методика изучения слов подойдет и тем, кто никогда не брался за французский язык.

1. Предложение помощи . После перечисления проблем и возражений стоит отметить, что методика или эксперт помогут все существующие проблемы решить.

1. Примеры из жизни . Здесь стоит рассказать, как эта методика работала с другими людьми или с самим экспертом, сделать акцент на том, что она доступна каждому (про себя имея в виду, что она доступна каждому слушателю).

1. Полезный контент о решении проблемы . Собственно, ключевая информационная часть, где приводится изначально обещанный материал, перечисляются заявленные способы решения проблемы, демонстрируется их простота и эффективность. Крайне необходимо, чтобы слушатели ощутили эту простоту и вдохновились новизной способов, а также высоко оценили экспертность спикера в данном вопросе.

1. Вовлекающая часть . Необязательный, но желательный пункт. Здесь может проводиться упомянутый конкурс с призами, практическое занятие типа быстрого урока. Главное - чтобы оно было результативным, т. е. чтобы по окончании слушатели действительно выучили новые слова.

1. Постановка более широкой проблемы . Здесь стоит сказать, что должен предоставить слушателю продукт. Например: «Сегодня вы узнали о 10 способах изучения новых слов, но есть еще 10 лайфхаков для освоения грамматики французского языка, а кроме того, можно очень быстро научиться общаться с носителями, если знать несколько конструкций».

1. Предложение решить ее с помощью продукта или услуги . Сразу после предыдущего пункта следует упоминание о продукте или услуге. Например: «Об этом я пишу в своей книге» или «Грамматике посвящена третья часть курса, а конструкциям - пятая. Кроме того, там есть…». Это полностью рекламная часть, где необходимо сообщить обо всех достоинствах продукта, связанных с темой вебинара.

1. Поощрение купить продукт, оплатить тренинг и т. д . Пока слушатель воодушевлен и видит реальную пользу предложенной методики для своих нужд, необходимо этим пользоваться и стимулировать его купить продукт сразу, чтобы он не переключился в режим бесконечного обдумывания покупки. Например, сообщить, что прямо сейчас участники вебинара могут приобрести книгу со скидкой, или что в течение короткого времени будет действовать промо-код, или что купившие сейчас получат дополнительный бонус и т. п.

1. Заключение . Здесь можно отвечать на вопросы, завлекать каждого спрашивающего участника, благодарить их за участие. Хорошую эффективность показывают продажи продукта в онлайн-режиме, пока участники не разошлись, и акцент на том, что прямо сейчас люди, которые привыкли действовать и хотят добиться результатов, покупают продукт.

Всегда ли эффективен продающий вебинар? Основные ошибки

Нерезультативными вебинары бывают при допущении ряда ошибок. Самые распространенные из них:

1. Невыполнение обещаний . Если слушатель в конце не получает ничего нового, вебинар успешным не будет. Более того, слушатель будет раздражен тем, что потратил впустую время, и, скорее всего, вычеркнет для себя данного спикера вместе с любыми его продуктами.

1. Непунктуальность, технические сбои на стороне ведущих . При возникновении неполадок, опозданиях и затягивании времени уважение слушателя к эксперту теряется — или же, как минимум, возникает чувство раздражения, которое, безусловно, не способствует тому, что продающий вебинар принесет выдающиеся результаты. Лучшая компенсация любых недочетов в таком случае — это реально полезнейший контент, ради получения которого аудитория готова смириться с мелкими неудобствами.

1. Неуважительное отношение к участникам беседы, агрессия . Нередко в ходе вебинара задают вопросы скептики и «тролли», явившиеся с целью провокаций. Скептикам необходимо отвечать спокойно и уважительно, на провокации ни в коем случае не поддаваться, «троллей» из чата удалять. Хотя существует и альтернативный подход, в рамках которого спикер намеренно жестко реагирует на негативно настроенных участников, тем самым подкрепляя свой авторитет в глазах позитивно настроенных и нейтральных.

1. Чрезмерная длительность вебинара . Оптимальное время - до 90 минут. Дальше уровень внимания и концентрации участников заметно падает.

1. Слишком много информации . Люди идут на вебинар узнать, чему могут научиться, попробовать, разобраться в качестве информации - но не учиться. Поэтому информация должна быть простой и максимально ориентированной на практику: рядовой слушатель вебинара не готов прямо сейчас к сильным интеллектуальным усилиям, он пришел за конкретными понятными решениями своей проблемы.

1. Неуверенность . Эксперт, который сомневается в своих силах, запинается и теряется, не вызывает у слушателей доверия. Даже если причина в стеснительности, аудитория все равно посчитает его менее компетентным, чем уверенного эксперта.

Избегание перечисленных ошибок - уже полдела. Вторые полдела - это захватить аудиторию, воодушевить ее, показать, что сложное - на самом деле просто.

Более всего вебинары эффективны при продаже товаров и услуг информационного характера - книг, курсов, лекций и т. д. Но в целом вебинары можно использовать практически в любом бизнесе: при продаже техники, еды, товаров для дома; оказании услуг от парикмахерских до ремонтных. Во всех этих случаях можно составить вебинар, который:

• акцентирует внимание на качестве продукта или компетентности специалиста;
• объяснит, почему стоит купить именно этот продукт или обратиться именно к этому специалисту;
• перечислит возникающие у потребителей проблемы;
• объяснит, каким образом эти проблемы будут решены;
• обрисует общий принцип работы (информационная часть);
• продаст товар или услугу (рекламная часть).

Пользователи часто выбирают и товары, и услуги в интернете, поэтому качественный вебинар по распространенной проблеме заинтересует многих. Широкая аудитория, в свою очередь, позволяет максимально эффективно использовать продающий вебинар и, в конечном счете, увеличить продажи в бизнесе.

В последнее время стали очень распространены online семинары или, как их теперь называют, вебинары. Сама по себе тенденция очень полезная и революционная в сфере дистанционного обучения. Только вот опыта у проводящих вебинары пока совсем мало, потому впечатление от большинства из них остается далеко не позитивное. И это касается не только людей, не имеющих опыта публичных выступлений, но и профессиональных ораторов.

Уверен, что перечислю далеко не все подводные камни, но, как я понял, участвуя в последнее время в вебинарах, советы эти пригодятся подавляющему большинству online ведущих.

1. Общие рекомендации

1.1. Обычно любое выступление ставит перед собой цель – донести какую-то информацию до людей или научить их чему-либо. Главной задачей в достижении этой цели является привлечение внимания слушателя. Это сделать не всегда просто выступая «в живую», а уж вещая через Интернет еще сложнее. Именно поэтому обычно вебинары длятся не более 90 минут. Как показывает практика, слушателя хватает на 45 минут непрерывного получения информации, далее нужно переходить к вопросам или упражнениям.

1.2. Чтобы держать внимание слушателей, можно периодически задавать им вопросы. Необязательно чтобы все слушатели на них ответили, главное это заставляет их сконцентрироваться на теме и держать мозг в активном состоянии. Например, рассказывая про методы мотивации сотрудников, вы можете спросить, какие наиболее эффективные методы знают слушатели. Вопрос не должен быть слишком сложным и ответы принимать и комментировать не стоит больше 1-2 минут.

1.3. С другой стороны не все из нас являются аудиалами (хорошо воспринимающими информацию на слух), поэтому любой доклад лучше всего подкреплять визуальной информацией. Решением могут быть слайды, видео, либо «рабочие тетради». Даже если Вам нечего рисовать, разместите просто тезисы Вашего доклада с небольшим оформлением.

1.4. Другим способом привлечения внимания визуалов является использование веб-камеры. Не скажу, что это решение подойдет для всех ведущих, но коли Вы уж решили вести видео-трансляцию самого себя:
a) Смотрите в камеру, т.е. на зрителя, ему это приятно:)
b) Ваша жестикуляция должна выходить за рамки почесывания носа и нажатия на кнопки мыши. Говорите, как будто выступаете перед аудиторией. Для примера посмотрите видео-семинары Довганя.
c) Не забудьте, что зрители увидят окружающую Вас обстановку, поэтому подготовьте задний план заранее;).

2. Подготовка

2.1. Естественно, что первым шагом будет подготовка к выступлению. Напишите заблаговременно речь Вашего доклада и несколько раз отрепетируйте именно рассказ, а не чтение. Полностью зачитываемый доклад вовремя вебинара усыпляет слушателя в буквальном смысле этого слова. Если есть, кому Вас послушать из близких, то выступите перед ним, не важно в живую или online. Если таковых не найдется, запишите свое выступление на микрофон и прослушайте сами. Это очень полезно для начинающих ораторов, ибо Вы услышите все свои ошибки.

2.2. Подготовьте слайды, анимацию и другие материалы, которые собираетесь демонстрировать слушателям.

3. Назначение вебинара

3.1. Когда материал для проводимой конференции уже готов, нужно опубликовать
информацию о конференции. Сделать это нужно не менее чем за неделю, чтобы все заинтересованные смогли запланировать для нее время.

3.2. Даже если инструмент, с помощью которого Вы организуете вебинар, позволяет указать время проведения, ОБЯЗАТЕЛЬНО укажите время и часовой пояс в описании семинара. Это имеет смысл делать, т.к. некоторые пользователи могут иметь у себя на компьютере неправильную настройку часового пояса и увидеть не корректное время. Например, Вы укажите начало вебинара в 21.00 по Москве (+3 GMT), а у пользователя установлен часовой пояс по умолчанию (–8 GMT) и он будет ждать вашего выступления в 10.00.

4. Начало конференции

4.1. Обычно вовремя к конференции присоединяются считанные единицы, поэтому не стоит начинать доклад сразу же, а подождать пока будет хотя бы 50% от заявленного количества участников (но не больше 10 минут). Естественно в это время молчать в эфире совсем нехорошо, лучше всего говорить что-то связанное с конференцией: рассказать байку/притчу по теме вебинара, ненавязчиво пропиарить свой сайт или другие свои услуги или ответить на вопросы первых появившихся участников.

4.2. До начала конференции можно отвечать на общие вопросы о предстоящей конференции. Любые конкретные вопросы лучше отложить на конец вебинара.

4.3. Если Вы отвечаете на вопросы заданные не в эфире, а в режиме чата, озвучивайте их и отвечайте в эфире, чтобы остальные участники не слушали тишины.

4.4. Если кто-то из участников задает вопросы не по существу, так и скажите ему и оставьте вопрос без внимания, уважайте остальных слушателей, которым интересен именно вебинар, а не девичья фамилия Вашей матери.

5. Проведение конференции

5.1. Как только вы начали свой основной доклад, переведите всех участников в статус слушателей и ПЕРЕСТАНЬТЕ ЗАМЕЧАТЬ, что пишется в чат. Чат Вас будет только сбивать.

5.2. Если Ваш доклад не предусматривает участие слушателей, скажите, что на все возникшие вопросы ответите в конце и сосредоточитесь на рассказе.

5.3. Если вебинар предусматривает участие слушателей, отвечайте на их вопросы в эфире, чтобы не создавать пауз. Вопросы, не относящиеся к текущей части доклад лучше отложить на конец, чтобы не отвлекать остальных слушателей.

6. Вопросы и завершение

6.1. Как только Вы закончили основную часть вебинара, можете принимать вопросы, или отвечать на скопившиеся во время доклада.

6.2. Опять же не должно возникать тишины в эфире:
a) Если нет вопросов некоторое время, то начните отвечать на наиболее очевидные вопросы или на вопросы которые вам задавали в прошлый раз на вебинаре по этой теме.
b) Можно рассказать о других вебинарах, которые вы проводите и проанонсировать ближайшие.
c) Хороший вариант если в вебинаре участвует Ваш хороший знакомый, который уже слушал Вас до этого. Можете попросить его придумать несколько интересных вопросов заранее.

6.3. Если достаточно долгое время новые вопросы не появляются, поблагодарите участников и завершите конференцию.

Где узнать больше?

Если хотите в большей степени овладеть искусством проведения вебинаров, могу вам порекомендовать

Продающий вебинар — знакомо ли Вам это сочетание слов? Если нет, то поясню для начала, что из себя представляет, а самое главное зачем он в принципе нужен. Итак, продающий вебинар — это онлайн-мероприятие, которое организатор проводит бесплатно. На бесплатном вебинаре мы даем возможность слушателям познакомиться с нами, с темой, которую мы освещаем. Для спикера такое мероприятие — это возможность повысить уровень доверия к себе, как к мастеру своего дела, эксперту в своей области знаний и, конечно, продать свой платный инфопродукт (мастер-класс, сери ю видеоуроков, курс, тренинг и т.д.).

К сожалению, я часто сталкиваюсь с рядом вопросов — жалоб от начинающих спикеров. Звучат они обычно так:

— «Я вроде бы делаю все то же самое, что и другие, но я продаж по итогам нет. Почему?»

— «Куда деть себя во время выступления? Что говорить и когда говорить?»

— «Как правильно завершить выступление, чтобы не испортить впечатление слушателей?»

— «Нужно ли делиться своим опытом во время вебинара и приводить примеры или достаточно просто выдать полезный контент?»

— и т.д.

Знакомы ли Вам эти вопросы? Если у Вас тоже возникали такие мысли — читаем дальше. Сегодня я хочу разобрать ряд наиболее часто встречающихся ошибок начинающих спикеров, которые на корню убивают продажи новичков.

Итак, поехали!

• Ошибка первая — начало выступления без знакомства с аудиторией

При выступлении на конференциях, спикера, как правило, кратко представляет ведущий мероприятия. Идеальным будет тот вариант, когда Вы заранее предоставите ведущему текст о Вас, чтобы избежать возможных ошибок: не верного произнесения Вашей фамилии (к сожалению, я и сама часто сталкивалась с этим), «скомканности» информации и прочего. Ведь Вы хотите быть «на высоте», а не остаться «в тени»? 😉 От правильного представления зависит очень многое — первое впечатление слушателей, уровень внимательности аудитории, первоначальное формирование авторитета в глазах публики. И да, даже если Вас представил ведущий, ни в коем случае не начинайте свое выступление сразу с выдачи контента. Делайте плавный переход. И начните со знакомства. Поблагодарите за представление ведущего и постарайтесь получить обратную связь от слушателей. Задайте ряд простых вопросов: «Из какого Вы города?», «Как Ваше настроение?», «Чем Вы занимаетесь (каким бизнесом, видом рукоделия и т.д., согласно тематике проведения мероприятия)?» Все это позволит Вам не только получить ответы на свои вопросы, но сблизиться с аудиторией, наладить контакт и повысить уровень лояльности. В том случае, когда организатором вебинара являетесь Вы сами и выступаете без ведущего, представить себя как спикера и эксперта необходимо самостоятельно. Здесь ключевым моментом является «золотая середина», которую зачастую трудно достичь. Скажите мало и сухо — не запомнят или не посчитают нужным Вам доверять. Много и долго — посчитают слишком высокомерным и возненавидят за это. Постарайтесь прийти к балансу, не перегибайте палку, но и не скромничайте. Покажите главное — экспертность и опыт в своей теме.

• Ошибка вторая — роль ученика на экзамене

Зачастую начинающий спикер ведет себя на собственном продающем вебинаре, как виноватый ученик на защите дипломной работы. Выдают такого спикера: его неуверенность, желание понравится, которое так и лезет изо всех сил «на волю», отчитка материала без эмоций и получения обратной связи от слушателей и другие характерные признаки. Выступая в такой роли, как бы Вы ни старались — желаемого результата Вам не получить 🙁 Ставьте себя перед аудиторией правильно! Это Ваш вебинар и Вы даете полезный контент, соответственно, Ваша позиция — лидера, эксперта и наставника. Побольше уверенности в себе и в своих силах, и у Вас обязательно все получится! 🙂

• Ошибка третья — подача материала без примеров из личного опыта

Не стоит выступать в роли лектора. Контент, основанный только на знаниях из книг не интересен аудитории. Если в основу Вашего вебинара не будет положен Ваш опыт, примеры из опыта Ваших успешных учениц, то Вы рискуете остаться в памяти своих слушателей, как крайне скучный спикер и, скорее всего, Вам попросту не поверят. 😥 Личный опыт и кейсы успешных учеников — вот, что должно стоять на первом месте.

• Ошибка четвертая — паузы в ожидании ответа от слушателей

Паузы, особенно затянувшиеся — худшее, что может быть на продающем вебинаре. 😳 Да, я прекрасно понимаю, что найти нужные слова, пока Вы ждете обратную связь от аудитории и, казалось бы, уже все сказали, бывает сложно. НО! Без этого никак. Более того, не столь важно о чем Вы будете говорить во время таких ожиданий или технических заминок, главное — не молчите. Рассказывайте личные истории, приводите примеры, побуждайте слушателей дать Вам обратную связь, задавайте дополнительные наводящие вопросы — все, что угодно, но не молчите. Такая тишина убивает весь драйв Вашего вебинара, рассеивает внимание аудитории и создает неловкость у обеих сторон. А ведь, как мы помним, наша цель — показатель свою экспертность за время вебинара, выдать полезный бесплатный контент и конечно по итогу продать свои платные мастер-классы, курсы, видеоуроки и другие платные программы. Помните об этом.

• Ошибка пятая — кроткое «спасибо» в завершении вебинара

Забудьте о словах «спасибо» или «спасибо за внимание» в конце своего выступления. Говоря эти слова, особенно если они сказаны излишне скромно и зачастую виновато, Вы несколько принижаете себя в глазах аудитории, Вы будто благодарите слушателей за проявленную вежливость. А ведь, эксперт здесь Вы, а значит — это аудитория должна быть Вам благодарна за полезную информацию, которой Вы сегодня поделились. А как же благодарность? — спросите Вы. Нет, я ни в коем случае не утверждаю, что нужно забыть о благодарности, как о таковой. Просто поменяйте местами аплодисменты и «спасибо» в завершении. Сначала Вас благодарят, а только потом Вы. Дождитесь аплодисментов в чате от слушателей. И самое главное — не завершайте общение с аудиторией кротким «спасибо». Как же закончить свое выступление? Выберите свой вариант: яркий эмоциональный призыв, переход к блоку ответов на вопросы и т.д. Важно! Даже если все свое выступление Вы «прятались за слайдами презентации», в конце обязательно выйдете на контакт с аудиторией «лицом».

Вот и весь набор основных (но далеко не всех возможных) ошибок начинающих спикеров. Правильно спланировать свой продающий вебинар и провести его на «ура» Вам поможет интеллект-карта проведения продающего вебинара , которую я специально подготовила для Вас.

Пересмотрите свои записи выступлений на предмет возможных ошибок и поделитесь статьей с друзьями, если считаете ее полезной.

Удачи и больших продаж Вашему бизнесу!

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах — от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу — как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут «хлопать и покупать».

Сколько будут покупать — это вы можете прикинуть на нашем . Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 — Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар — еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать — стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

«Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре «Вечно молодая — вечно пьяная». Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)».

Вот таким нехитрым способом мы «цепляем» внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 — Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие — это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

• Дипломы
• Официальные звания
• Напечатанные книги
• Награды в данной области
• Статьи в журналах (выступления на ТВ)
• Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии — и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 — Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления — это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием «Как сбросить 10 килограммов за 30 дней» вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача — оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием «боль — усиление боли». Сначала мы говорим что-то типа — «Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию… » И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например — «отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся » и прочее. Вот это — та самая «боль», с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали — «ну и что, я давно так живу» .

Усиление боли — это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова — сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им «открываем глаза» на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара «проникнуться» и «задумаются». А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 — Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара — предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу — «Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует — вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет».

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 — Продающая история

Продающая история — это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по , в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще для вдохновения.

#6 — Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии «три кита». Особо важно, что именно этот пункт является и самым «контентным». То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое «мясо», за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого «совмещения несовместимого», вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее — «Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…»

Шаг 1 — Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 — Составить правильные объявления

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

1. Зачем нужен этот шаг?
2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт — убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать «три кита» для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 — Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем «боль-усиление боли» из пункта «создание потребности», чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали «три кита» и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин «воззвание» я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: «Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос — зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему — наш продукт».

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 — Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас , а не отложили это до следующего раза (читай — навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

1. Предложить им скидку (только обязательно объясните — почему скидка, а то не поверят)
2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им — «Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку «оформить заказ» .

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо «дожать недожатых».

#9 — Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей — «зачем нам это надо?» (в пункте «создание потребности»), «почему я должен вам доверять?» (в пунктах «представление» и «продающая история»), и «дорого» (в пунктах «создание потребности» и «три кита»).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме — (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта «Ответы на часто задаваемые вопросы».

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям — пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат — задавайте вопросы сами себе (типа «А вот мне часто задают такой вопрос… «), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара — хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше — значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара — Как правильно зарабатывать на вебинарах.

Я думаю, для вас не секрет, что вебинары являются одним из самых эффективных способов продаж в инфобизнесе. А еще быстрым.

И я подготовил для вас статью, как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов.

Вопрос: так почему же многие люди боятся их проводить и лишают себя дополнительной прибыли?! Почему испытывают страх и неловкость при продажах?

Мне все это знакомо. Свой первый вебинар я проводил с сердцем в пятках и дрожью в голосе. Итог: 0 продаж . Тот же результат и на втором вебинаре. После этого у меня надолго отпало желание проводить вебинары.

Но все же я понимал, что вебинары отличный продающий инструмент и стал искать способ, который подошел бы мне: интроверту и человеку, который не любит продавать.

Я скупил кучу курсов по проведению вебинаров и да – я стал получать результаты. Как-то я даже продал на 780 000 рублей с одного вебинара. И это оплаченные заказы, а не выставленные счета.

Эта схема не вызывает у меня стресса. Более того, иногда она мне даже нравится;). Но самое главное другое : я понял ОДНУ ВЕЩЬ, которая более всего влияет на продажи на вебинарах.

И это не структура, не НЛП и не манипуляции. Что же это? Об этом вы узнаете, если досмотрите мое видео до самого конца.

Как продавать на вебинарах: схема продающего вебинара из 20 шагов

Посмотрите видео прямо сейчас:

Краткие тезисы из видео:

Привлечение внимания/смелое заявление/обещание результата

Выгода, интрига, что-то новое.

Коротко о себе

Внешняя и внутренняя экспертность, ваше крутое фото. Например, на слайд вы можете вставить свою

Крючки внимания, которые удержат людей на вебинаре

Записи не будет, обещание бонуса.

Боли и удовольствия

Боль, усиление боли, как изменится жизнь людей, если они узнают, как победить боли. Эмоции и расширение на другие сферы жизни.

Пред.продажа

Попросить разрешения в конце перейти к продаже.

«Продать» важность темы

Почему, почему, ПОЧЕМУ важно то, о чем вы говорите сегодня. Почему важен тот результат, который вы пообещали. Выгоды.

Вселить веру в то, то у НИХ получится

Привести образные доказательства и картинки.

Три причины неудач

Почему у людей не получается получить результат, о котором вы сказали.

Контент: 5 столпов

Базовый, простой, 3-5-7 шагов, структура, ясный образ движения к результату.

Зачем нужен шаг – какой результат дает, почему делают не правильно, как наша система делает/помогает делать правильно. Не перекормить. Истории и кейсы.

Подъем эмоций

Показать, что боль решается просто при помощи 5 столпов.

3 вопроса

Обычно после того, как я это рассказываю мне задают эти вопросы.

Показать области незнания.

Переход к продаже

Вопросов много, поэтому я создал продукт, который закроет их ВСЕ.

Вот что у меня есть и вот, что это вам даст : описание модулей – что будет в модуле, чем отличается от других, результаты прохождения (кейсы, отзывы, эмоции), усилители.

Цена и позиционирование цены. Скидка и лучшие условия для участников

Бонусы и усилители

Не более 2. Только для участников вебинара. Не конкурируют с основным продуктом. Усиливают его. Новый призыв сделать заказ.

Гарантия

Гарантия возврата или результата. Или отсутствие гарантии. Новый призыв через — если хотите результат. Новые доказательства эффективности – кейсы и отзывы.

Дедлайн

Рост цены, снятие с продаж, исчезновение бонусов.

Сюрпризный бонус

Шикарный бонус для тех, кто сделает заказ СЕГОДНЯ. Призыв.

Краткий повтор всего, обработка возражений, ответы на вопросы

Обобщение и построение ценности (сколько всего получите), цена бездействия (снова по болям), как изменится жизнь (снова по выгодам). Если не задают воросы, то «А вот мне часто задают вопрос» — ответ обработка возражения.

Общие моменты

Быть естественным, подтверждения обратной связи, диалог и интерактив, задавать вопросы, менять слайды часто.

ГЛАВНОЕ

Искренность, подлинность, настоящая забота, вера в продукт — все это на уровне ощущений.

Из всех схем продающих вебинаров, что я знаю – это самая простая и эффективная . Пользуйтесь на здоровье.

Технические моменты создания вебинара

Я записал для вас видео с обзором сервиса, который я использую для вебинаров. Наслаждайтесь 😉

Зарегистрироваться в этом сервисе вы можете по этой ссылке >>

Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.

Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.